12. Deux ans tête contre le mur, ou ma coentreprise avec les chinois (au lieu de prison)

… Mon parcours dans le secteur privé a commencé par le fait que mon "ami" chinois a disparu avec tout l'argent qui lui a été envoyé pour créer une entreprise, payer pour participer à des expositions et autres problèmes d'organisation. Il s'est avéré que le bureau de Shenzhen n'était pas non plus loué, le processus d'enregistrement d'une entreprise n'a pas été lancé et personne n'a été impliqué pour attirer du personnel pour un travail à temps partiel.

Avant cet événement, je connaissais cet homme depuis trois ans, visitais sa maison, connaissais sa femme, étais au courant de la naissance d'un enfant (qui dans l'enfance vivait avec sa femme, ses grands-parents dans sa province natale à Harbin (comme c'est c'est souvent le cas en Chine). >

En plus de moi, le soi-disant Jack a un peu volé mon (à l'époque déjà ancien) employeur, ne fournissant pas de pièces de rechange pour un montant décent (en termes de revenu moyen). Cette perte n'a presque pas eu d'effet sur les revenus de mon employeur, et seule ma propre image a été gâchée par ce trouble. Un an plus tard, alors que le propriétaire d'AM et moi déjeunions à Barcelone (où des dizaines de milliers de personnes viennent au congrès annuel des technologies mobiles), il a laissé tomber la phrase pendant le dialogue : "Eh bien, louer un bien immobilier m'apporte un peu millions de dollars, et alors ?! Après cela, j'ai finalement pris racine dans l'idée que l'entreprise se portait bien et AM s'est comporté assez amicalement avec moi. Nous nous sommes vus plus d'une fois et nous ne nous souvenions plus de la situation.

Nous n'avons pas restitué l'argent, car la personne a disparu avec l'argent en Chine, et le transfert a été effectué vers une société de Hong Kong. Les avocats, après avoir examiné les documents, ont déclaré qu'ils ne nous avaient pas conseillé de dépenser de l'argent pour une entreprise déficitaire, puisque les factures nous avaient été envoyées et qu'il était très difficile de prouver le fait de la non-prestation de services (pour laquelle nous entièrement payé à l'avance). De plus, le fait de fournir des services relevait à nouveau de la juridiction chinoise.

Les collectionneurs qui sont engagés dans la recherche officielle de débiteurs et de fugitifs (ce qui est pertinent pour la Chine moderne), ont finalement trouvé un camarade, mais ont déclaré qu'ils ne pouvaient extorquer de l'argent que par une décision de justice de Hong Kong ou de Chine. Le montant qui était tombé dans l'oubli s'est avéré peu intéressant pour les bandits, et presque personne ne m'a recommandé de contacter ces derniers, car il n'y a aucune garantie et fiabilité.

C'était le début, et avec la suite l'aventure s'est poursuivie.

L'accord de partenariat le plus important que nous ayons signé à Hong Kong après l'une des journées intenses du salon Globalsources, où nous avons exposé pour la première fois en tant qu'équipe internationale. Jack n'était pas la seule personne en qui j'avais confiance et avec qui j'ai fait affaire. Il y avait d'autres partenaires dont l'intérêt pour le commerce international n'était pas faux.

Nous avons vu le développement commercial comme suit : une équipe en Europe et un bureau en Russie sont engagés dans notre activité traditionnelle de création et de développement de notre propre marque. L'objectif de la première année de travail était de rendre au moins une des divisions autonome.

En ce qui concerne le partenariat avec la partie chinoise, nous avons prévu de développer et d'améliorer leur activité OEM, de la développer dans différentes régions, en l'amenant à un nouveau niveau de support et de qualité. Nous avions prévu d'augmenter la clientèle et le volume de commandes pour chacune des marques existantes. Je connaissais parfaitement le domaine et toutes les erreurs importantes des Chinois, nous avons donc compris avec quoi nous devions travailler.

La partie chinoise, à son tour, nous a fourni des services pour vérifier la qualité des appareils sous notre marque, nous a conseillé sur le coût réel des composants et a représenté nos intérêts lors de ces réunions en Chine auxquelles nous ne pouvions pas assister. Nous prévoyons également de fournir des services de conseil aux entreprises manufacturières chinoises sur le développement de la conception et des logiciels (ce que les Chinois eux-mêmes font très mal). Nous avons également envisagé la perspective de déplacer des employés en Chine, mais nous sommes partis du principe d'opportunité économique (à ce moment précis, cela aurait pu être fait sans).

Un résultat positif de cette coopération a été que nous avons mis en œuvre avec succès plusieurs projets OEM dans différentes régions avec des clients existants et fondamentalement nouveaux (dont certains sont devenus des clients réguliers). Nous avons ouvert de nouveaux marchés et élaboré un schéma d'interaction efficace.

Et un résultat différent (que je ne veux pas qualifier de négatif, mais qui ne relève pas non plus du critère de "positif") est qu'un peu plus d'un an plus tard, nous avons quitté l'activité OEM, laissant tout les développements et la base à la partie chinoise, cette dernière les traite au mieux de ses capacités chinoises.

Une coopération à long terme et efficace n'a pas fonctionné uniquement pour les raisons, dont la plupart sont exposées dans cette histoire. Maintenant, vous regardez toutes vos actions d'une manière complètement différente et beaucoup plus critique, mais à cette époque, nous devions encore mettre des briques et des pavés dans le bagage de nos propres connaissances et tamiser le sol, en essayant d'extraire des minéraux utiles (rentables) de ça.

L'une des raisons les plus importantes de notre incompatibilité se trouve au chapitre 2 (Le mythe selon lequel la Chine est un pays où tout est incroyablement bon marché). Plus précisément, c'est le troisième facteur qui détermine le faible coût des produits chinois, à savoir la volonté de travailler avec un profit minimal. Pour les Chinois, il n'y avait rien d'inhabituel à déplacer une somme en fait équivalente d'une poche à l'autre, mais c'était complètement incompréhensible pour nous.

Lorsque nous leur avons demandé après le début du partenariat de révéler le coût de la marchandise, en fournissant les informations les plus détaillées sur le coût de chaque composant (c'était envoyé, mais tous les fichiers étaient en chinois), nous avons été quelque peu surpris que les revenus des activités OEM étaient vraiment très faibles ! Fondamentalement, il fluctuait au niveau de 4-5% sur l'appareil, mais souvent les Chinois étaient prêts à travailler avec un profit minimal ou sans profit du tout afin de se procurer un client prometteur. Dans de tels cas, un client potentiel s'asseyait généralement sur son cou, les jambes pendantes, et ne descendait pas de là jusqu'à ce qu'il trouve une offre encore meilleure.

Pour la nouvelle base, que nous avions prévu de développer et de développer, d'autres critères ont été définis : au moins 10 % des revenus d'un appareil (ou au moins 0,5 $ en termes monétaires, si la valeur de 10 % ne correspond pas). Seule une telle rentabilité (à notre avis) permettait de maintenir l'existence de l'entreprise et d'assurer le profit minimum nécessaire. Bien sûr, nous avons logiquement inclus dans les revenus prévus les frais de main-d'œuvre de notre équipe, l'amortissement du matériel, le coût des envois par courrier international et d'autres frais généraux. Mais aux yeux des Chinois, c'était une erreur. "Si on calcule comme ça, pas possible de voir du profit, mon frère !" ("Si vous comptez de cette manière, vous ne pouvez pas voir le revenu, mon frère!") - m'a dit le "grand économiste" Louis, qui dans ses propositions ne tenait compte ni des salaires du personnel ni du loyer des bureaux, mais savait seulement ce qui devait être vendu autant que possible (bien que sans profit, mais pas dans le négatif).

Nous avons adhéré au point de vue du "moins c'est mieux" et qu'il ne valait pas la peine de perdre du temps avec ces clients que Louis lui-même appelait des clients de merde, mais avec lesquels il n'a pas cessé de coopérer. Bien sûr, nous étions prêts à travailler "à zéro", mais seulement si nous y voyions une perspective et ne recevions pas un autre client insolent dans le portefeuille. C'est pourquoi nous ne sommes pas tombés dans le chantage avec des demandes de réduction de prix, nous avons toujours eu des arguments pour que le client soit satisfait de l'offre, et avons ignoré ceux avec qui la coopération était initialement considérée comme douteuse. Nous avons également essayé de suivre les prix de vente au détail des produits de notre client dans sa région, souvent nous pouvions parfaitement voir combien il gagnait et s'il avait vraiment besoin d'une "offre de prix plus intéressante". Dans la grande majorité des cas, le client a poussé la remise à cause de sa propre cupidité, nous n'avons donc pas craqué, et le client a souvent fait rage.

Même en développant le produit et en l'incluant dans le catalogue, nous avons compris que le produit était assez compétitif, nous avons surveillé les offres des concurrents et fait des ajustements si nécessaire. De plus, nous avons préparé des appareils avec un meilleur logiciel que les autres proposés. Par conséquent, un coût similaire (ou légèrement supérieur) (à notre avis) était pleinement justifié.

Mais la plupart des clients n'étaient pas d'accord avec ce point de vue, et ils étaient tacitement soutenus par notre division chinoise, qui effectuait ses manipulations de prix dans notre dos. Pour le client, notre schéma d'interaction était aussi transparent que possible : il connaissait le fabricant en Chine et savait que nous étions des représentants officiels pour les ventes et la gestion de projet. Degree 5 Pack Anti Yellow Les taches, Anti White Mark sont passées par une entreprise à Hong Kong. Lorsque nous avons confié un client au service commercial chinois, le client, malgré les accords conclus, a de nouveau soulevé la question de la réduction de prix et a presque toujours reçu une décision positive, même si nous avons essayé de l'empêcher.

Quel était l'intérêt de réduire le profit total que nous partagions à 50/50, je comprends d'après mon expérience, mais je refuse toujours de l'accepter ! Beaucoup de factures ont été refaites au dernier moment, ou sans même nous prévenir de l'avancement de la transaction. Nous avons été « oubliés » de mettre une copie de la correspondance sur les nouveaux projets ou nous avons généralement été informés des nouvelles commandes après coup. Les Chinois ont écouté nos arguments selon lesquels l'offre de prix actuelle pour le client est plus qu'acceptable, ont examiné les données avec une surveillance des prix, des graphiques et des calculs, et ... ont toujours agi à leur manière.

Lors d'un des deals, notre partenaire a baissé le prix d'un produit de 2 $, nous privant ainsi de plusieurs dizaines de milliers de dollars de revenus simplement parce qu'il était "normal" qu'il gagne moins. Il a dit qu'il avait lu toutes nos recherches et avait vu que la remise n'était pas obligatoire pour le client. Mais tout de même, il le donnera, car le client le demande, et nous gagnons déjà plus qu'il ne gagne habituellement. Il est même étrange que nous ayons pu vendre les marchandises de manière si rentable.

Dans certains projets OEM, nous n'avons pas perçu de profit, dans certains nous n'avons pas demandé notre part, car il n'y avait pas grand-chose à demander. Les conversations, les appels réguliers, la correspondance et même les rencontres personnelles n'ont pas changé la situation. Les Chinois ont continué à travailler comme d'habitude.

Après une autre situation, alors qu'après la fin du projet, il n'y avait plus grand-chose à partager, nous nous sommes entretenus et avons commencé à réduire la direction OEM. Nous avons décidé de traiter uniquement les demandes entrantes et de proposer uniquement les produits que notre partenaire a en stock. Nous le proposons toujours, et s'il y a un intérêt, nous transférons le client au service commercial chinois. Qu'est-ce qui se passe ensuite, nous ne sommes pas particulièrement intéressés (généralement - rien) et ne demandons pas de commissions pour l'introduction. Pourtant, un revenu significatif n'y est pas attendu.

Un autre facteur entravant le développement normal de l'activité OEM était que les responsables des achats ... étaient mis à rude épreuve par les Européens. La présence de personnes maîtrisant bien l'anglais, qui comprenaient les tâches au premier coup d'œil, semblait étrange à de nombreux clients, et ils ont immédiatement commencé à penser que quelque chose n'allait pas ici. Ils avaient des soupçons que le coût était trop élevé (même si ce n'était pas ça, c'était suffisant pour comparer), que nous étions un revendeur (ils répondaient mal aux appels pour visiter la production), qu'il y avait quelque chose d'étrange dans nos activités, même s'il est difficile à formuler.< /p>

Un peu plus tard, j'ai lu sur cette caractéristique de la perception dans un bon livre "Le pouvoir de l'habitude. Pourquoi vivons-nous et travaillons-nous ainsi et pas autrement ? Si nous résumons brièvement le contenu d'un de ses chapitres, alors travailler « comme avant, comme toujours » (c'est-à-dire, dans ce cas, avec les Chinois) était précisément « plus familier » pour la plupart des clients. Tout le monde était au courant des problèmes à venir d'une telle coopération, des difficultés à fixer des objectifs et à communiquer, mais presque tout le monde était mentalement préparé à cela. Travailler avec les Chinois est parfois difficile et fatiguant, et ces Européens... qui sait ce qu'ils feront.

Un peu plus tard, j'ai appris que presque tous les gestionnaires de comptes étrangers travaillant pour des équipementiers chinois (surtout si cette personne parle la même langue que vous) sont traités négativement. On ne fait pas confiance à ces personnes, elles s'en sortent moins bien et il n'y a de chance de rester longtemps que si cette personne a amené ses amis chez le fournisseur et vit d'un pourcentage de leurs commandes. Les lettres de ces personnes sont souvent ignorées, et lorsqu'on leur demande de communiquer, on leur demande de donner le contact de leur patron chinois. Il est difficile de trouver une autre explication, si ce n'est par habitude, à cette situation.

Nous nous sommes sortis de la situation de manière créative - notre équipe, qui a conclu des accords OEM, a commencé à se présenter comme chinoise. Heureusement, la prise de conscience du caractère indésirable des Européens dans le secteur OEM est venue assez rapidement. Les spécialistes responsables des transactions ont créé des boîtes aux lettres sur le domaine du partenaire chinois ou QQ, ont enregistré un compte séparé dans les messageries instantanées et ont commencé à travailler. Combien d'acheteurs voient leurs partenaires chinois de leurs propres yeux ? Oui, presque personne ! Nous avons donc simplement poursuivi l'expérience du "sexe au téléphone", dans lequel l'interlocuteur entend toujours une voix agréable, mais ne sait jamais qui lui parle vraiment.

En ce moment, "quand nous sommes devenus chinois", j'avais l'impression que les clients communiquaient avec cette catégorie de vendeurs de manière plus frivole, voire grossière. Les clients potentiels eux-mêmes ne brillaient pas par leur connaissance de la langue anglaise, communiquant plutôt de manière primitive, avec une abondance de gaffes telles que "merci donc match!" & "Permettez-moi maintenant". Des clients particulièrement distingués ont commencé à flirter avec leurs commerciaux virtuels, invités à dîner (à nos frais) lorsqu'ils étaient en Chine, et ont ouvertement laissé entendre qu'ils aimeraient passer plus de temps ensemble dans une atmosphère informelle. En même temps, ils n'ont même pas vu de photos de ces mêmes filles - des silhouettes sans visage ou des chats se tenaient sur les avatars.

Une fois, j'ai remplacé une employée de mon département qui, en plus de ses tâches principales, travaillait au noir en tant que directrice des ventes chinoises Lee Xi Ya. Puisque juste à ce moment précis, le client m'a en fait demandé un rendez-vous et la plupart des dialogues ont exigé d'envoyer une photo personnelle. Mais comme en Chine envoyer une photo signifie presque le début d'une relation personnelle, Xi Ya a évoqué le fait qu'elle est une fille décente et que l'envoi d'une photo n'est possible qu'après une rencontre personnelle. Heureusement, la rencontre n'a jamais eu lieu. Bien que mes amis aient ironiquement suggéré que je vienne à cette date précise et que je regarde le visage de l'homme paillard après qu'il ait découvert toute la vérité.

Il convient de noter que depuis que les "Chinois" ont commencé à travailler dans notre équipe à la place des Européens, la tension s'est largement apaisée, la communication s'est améliorée et nos présentations, dans lesquelles rien n'a changé du tout, sont devenues plus attentivement regardées . Malheureusement, cela n'a eu pratiquement aucun effet sur la composante revenu.

Que ce soit par la force de l'habitude ou par la prise de conscience qu'ils ne sont pas dans le métier de vendre des produits de qualité, les clients n'ont pas prêté beaucoup d'attention ni à l'absence de problèmes dans le cadre du projet, ni à la qualité avec laquelle il était mis en œuvre. Les termes ressemblaient plus ou moins aux termes standard. Ce n'est que si, lors d'un projet standard avec les Chinois, un produit moche était en cours de préparation pendant cette période, alors avec nous, il était possible de fabriquer un meilleur produit dans la même période. Cependant, ce n'était pas un avantage pour le client. Le client voulait toujours plus rapide et moins cher, mais avec des lacunes chinoises traditionnelles.

Le client n'a pas non plus prêté attention à un petit nombre de problèmes (ou à leur absence) dans la préparation du produit. Apparemment, des problèmes d'autres commandes ont bloqué tout le reste. Et en effet, lorsque vous travaillez constamment en mode asile de fous, quelque chose de normal ne semble pas sortir de votre routine habituelle.

Il convient de noter que nos décisions, notre expertise et nos propositions d'améliorations pour finaliser le produit sont souvent restées sans réponse ou n'ont pas fait l'objet d'un accord, même si cela n'a aucunement affecté le calendrier du projet. Le client n'était pas préoccupé par l'utilisation de meilleurs matériaux, d'analogues plus économes en énergie, il était indifférent à l'interface bien développée et intuitive de l'appareil. Il a accordé beaucoup plus d'attention aux problèmes de capacité à faire baisser le prix avant l'expédition elle-même et à sa motivation personnelle (et il a également refusé de retracer la relation entre le premier et le second).

Malgré le fait que nous ayons essayé la "peau chinoise" par nous-mêmes, nous ne voulions pas finalement accepter le sort des Chinois et estampiller des produits standard de mauvaise qualité. De plus, la perspective matérielle de cette activité couvrirait à peine le mécontentement et la résistance internes.

Bien sûr, tous les clients n'étaient pas comme ça. Il y avait aussi des représentants de ces marques qui mettaient en avant de telles exigences de qualité et de personnalisation que nous ne pouvions pas respecter ou que nous rencontrions avec difficulté. Nous avons nous-mêmes adopté un certain nombre de ces exigences et normes lors de la préparation de nos propres appareils. Mais ces clients étaient l'exception. La plupart des marques B voulaient un produit de qualité C à un prix D, et "le meilleur prix" restait un facteur fondamental dans le choix d'un fournisseur.

Le troisième type d'activité proposé - le conseil aux entreprises chinoises - a encore moins bien réussi que la tentative de s'engager dans l'OEM. Selon notre plan, nous étions censés consulter des développeurs chinois dans le domaine de la conception d'appareils, en suivant les dernières tendances (plutôt que de simplement copier et modifier des modèles de marques célèbres). Nous avons également fourni des conseils dans le domaine du développement d'interfaces d'appareils, ce qui était tout simplement terrible pour 90 % des produits chinois.

Lorsque l'on parle du nombre de projets mis en œuvre en termes de développement de conception, il serait préférable de garder le silence. Mais puisque je me suis promis, ainsi qu'à mes lecteurs, que cet essai serait aussi honnête que possible, je dirai que nous n'avons jamais lancé un seul projet et ne l'avons pas mené à la perfection.

Le cerveau du patron chinois est arrangé selon le principe "je sais mieux", par conséquent, les produits OEM chinois sont des copies des développements des entreprises occidentales ou des clones de conceptions aperçues par des concurrents. Ils étaient intéressés par mon idée et des échantillons d'appareils créés par moi et m'ont même demandé des conseils lors du développement de nouveaux boîtiers. Mais ils ont refusé de payer pour ce travail. En retour, ils m'ont proposé de commander l'appareil même que je créerais pour eux, puisque tout le monde comprend qu'il s'avère bon et intéressant. Le fait que le design ait ensuite été proposé au reste de la clientèle a été en quelque sorte omis. Les Chinois ont cessé de demander des conseils juste au moment où les consultations gratuites de ma part ont pris fin.

Pour nous-mêmes et pour notre propre argent, nous pouvions mener toutes sortes d'expériences, mais lors du développement d'un appareil OEM qui devait être vendu dans différentes régions, les Chinois ne faisaient confiance qu'à leur propre goût et à ce qu'ils considéraient comme une expertise. Des investissements considérables ont été réalisés dans le développement de l'appareil : la conception de la carte a coûté plusieurs dizaines de milliers de dollars, et la modélisation 3D du boîtier, suivie du moulage et des modifications, n'a pas coûté moins cher. Ces investissements devaient être remboursés, et il est clair que tous les développements n'ont pas été couronnés de succès. Mais, même avec un portefeuille de dizaines de designs originaux et "regardés", les Chinois ont refusé d'expérimenter avec nous. Parfois, ils ont envoyé les modèles à venir pour un examen gratuit, ont écouté notre avis et ont disparu, restant le plus souvent indifférents à notre avis (même s'il s'est avéré plus tard que c'était vrai).

Quant à la qualité de la préparation du logiciel et de la création de l'interface, malgré le fait qu'il s'agisse d'activités de types différents, elles ont eu un sort similaire - ces activités se sont également terminées sans vraiment démarrer. Les Chinois ont écouté les informations sur les capacités de nos programmeurs et concepteurs, ont regardé le travail que nous faisions dans le cadre de nos propres projets, ont plus d'une fois montré de l'enthousiasme pour des améliorations évidentes, et ... c'était tout. Ils ont quand même acheté leurs produits, mais ils n'ont vu aucun avantage dans le fonctionnement stable d'un appareil avec une coque plus compréhensible.

Des projets impliquant une préparation détaillée du logiciel et de l'interface ont été organisés avec des clients d'Europe centrale et orientale, dans la CEI (dans le cadre de la présentation de notre société, je parle de certains d'entre eux avec fierté, et certains sont fermés pour divulgation par les termes des contrats), mais jamais en Chine et avec les Chinois eux-mêmes.

La raison principale de l'échec de ce projet est bien sûr que pour la grande majorité des clients, le critère fondamental lors du choix d'un produit est son prix (pour les chinois, cela signifie fabriquer un produit bon marché qui peut être vendu plus, pour les acheteurs, trouver une offre moins chère que le prix moyen du marché) . Toutes les autres caractéristiques sont pâles en comparaison. Il est tout simplement impossible de fabriquer un produit bon marché et de haute qualité, comme je l'ai déjà mentionné plus d'une fois.

L'attitude des Chinois envers les produits qu'ils proposent à la production, et l'attitude des responsables des achats envers les produits qu'ils proposent sous leur propre marque, est mieux mise en évidence par le fait qu'en fait pas un seul vendeur et représentant OEM d'une marque locale n'utilise pas ses produits au quotidien. Les fabricants de téléphones et de tablettes optent pour des iPhones ou des modèles phares sur Android, les fabricants d'accessoires se tournent vers les magasins d'électronique de marque pour les écouteurs et les câbles, etc. Eh bien, des produits de qualité B mal développés sont mis sur les étagères pour les segments de la population à faible revenu, dont l'expérience utilisateur à laquelle presque personne ne pense.

Pour le moment, les Chinois et moi sommes revenus à un modèle non pas de partenariat, mais de coopération. On ne parle plus d'une entreprise commune, on travaille séparément, mais on s'entraide si le besoin s'en fait sentir. Les chinois font toujours des inspections de qualité pour nos produits (non pas qu'ils soient obligatoires, mais plutôt un élément d'intimidation pour nos fournisseurs bien connus), nous les aidons avec des certificats et des problèmes juridiques dans nos régions. Ce modèle d'interaction est plus familier et logique.

Quelle est la prochaine ? Peut-être que les lecteurs de mon histoire penseront que je suis déçu de faire des affaires avec la Chine, que je ne veux rien avoir à faire avec les Chinois et que je vais me chercher une autre occupation. J'ai été vraiment déçu, j'ai perdu du temps, mais j'ai tiré des conclusions précieuses que je partage avec vous tous dans le cadre de cette histoire. Cela vous fera peut-être économiser du temps et de l'argent que mon entreprise a perdus.

La coopération avec les chinois est à la fois un métier et un sujet de prédilection auquel il est agréable de revenir, quelles que soient ses spécificités, je ne vais donc pas m'arrêter de le faire. Je dirai plus - JE VEUX continuer cette activité, surmonter les difficultés, m'engager dans la "formation" des fournisseurs, mener à bien des projets et produire de bons produits sous ma propre marque (et sous la marque des marques / chaînes de distribution avec lesquelles nous travaillons), développer de nouveaux modèles et des solutions intéressantes .

Il n'y a pas si longtemps, nos partenaires chinois nous ont demandé d'aider à la certification de produits sous leur propre marque sur le territoire de l'Union douanière et même de s'occuper de la distribution. Le projet promet d'être intéressant. Certes, une fois la certification terminée et notre proposition envoyée aux distributeurs et aux chaînes de vente au détail, nous avons presque immédiatement reçu une réponse selon laquelle d'autres agents proposent les mêmes modèles à un prix plus attractif. En réponse à nos revendications indignées, les Chinois ont répondu que "leur ami" est vraiment impliqué dans la vente, mais cela ne les dérange pas si nous le faisons aussi, et le fait qu'un ami ait déjà rempli tous les prix en dessous d'un minimum raisonnable est rien de plus qu'une superposition technique. Et un ami a déjà créé un site Web, dont les informations et les instructions ont été clairement traduites par les Chinois, qui étudient le russe à l'université, et le partenaire ne comprend catégoriquement pas pourquoi nous ne voulons pas envoyer de lien à qui que ce soit pour examen.

Pour notre marque, nous avons à nouveau un retard dû au fait que le logiciel de l'année dernière a été chargé dans un nouveau lot d'appareils (après trois notifications et confirmations par la partie chinoise qu'ils ont tout compris), et nous pensons où il en est plus facile de le changer - en Chine (retard d'expédition) ou déjà en Europe.

Un autre lot de marchandises vole sur une palette dans un avion cargo sans les marquages ​​nécessaires. Le fournisseur a oublié de mettre les panneaux nécessaires et le transporteur a envoyé la cargaison sans notre accord, car il voulait vraiment prendre le vol. Espérons que la cargaison ne sera pas retardée, mais, d'une manière ou d'une autre, les logisticiens auront beaucoup de travail.

Je ne suis pas très disposé à attendre de nouvelles photos du fournisseur, car j'ai été informé à l'avance que le plastique avait été commandé auprès d'un nouveau fabricant et, malgré les informations les plus complètes sur le pantone, la teinte s'est avérée être légèrement différent, mais "presque le même".

Nous ne nous ennuierons certainement pas. Dans le cadre de notre travail avec la Chine, nous sommes prêts à faire face à presque toutes les difficultés et surprises. Ce qu'ils seront est également hors de doute. Nous pouvons constamment travailler sur nous-mêmes, perfectionner nos compétences et notre professionnalisme, mais en ce qui concerne les Chinois, il est plus probable qu'ils nous changent que nous ne les changeons. Les raisons de l'attitude chinoise à l'égard des affaires, de la production et des problèmes dans le format du « cercle vicieux » se situent en dehors du cadre de notre logique et de notre système de prise de décision. Par conséquent, toutes les réponses possibles sur les actions absurdes des fabricants de l'Empire du Milieu, le non-respect des délais et le mariage, qui n'auraient peut-être pas eu lieu, s'inscrivent dans une phrase volumineuse qui ne nécessite pas de traduction - C'est la Chine.

La table des matières du futur livre ressemble à ceci :

Contenu

  • Introduction
  • Première visite en Chine (celle qui a changé ma vie et moi pour toujours)
  • 1. Comment fonctionnent les marques B ou les activités OEM modernes
  • 2. Le mythe selon lequel la Chine est un pays où tout est incroyablement bon marché.
  • 3. Visite d'une usine chinoise.
  • 3A* Andy, alias Vivian, ou les Chinois avec qui nous travaillons.
  • 5. La pire équipe de vente au monde est chinoise.
  • 6. Pas un pas vers la droite, pas un pas vers la gauche, mais toujours pas y aller - un projet avec un fournisseur chinois.
  • 7. Un contrat, c'est comme un sous-verre pour une tasse, ou comment les relations avec les Chinois se construisent.
  • 8. Routine chinoise.
  • 9. ... et l'usine sera debout, ou les vacances chinoises.
  • 10. b au lieu de s - pas si grande différence, ou une collection de vrais fournisseurs chinois.
  • 11. En Chine, tout est possible.
  • 12. Deux ans tête contre le mur, ou ma coentreprise avec les chinois (au lieu de prison).
  • Supplément : utilitaires, programmes et services qui vous seront utiles pour travailler avec la Chine

* - le chiffre quatre en Chine est considéré comme malchanceux, car il correspond au mot "mort". Dans la vie ordinaire, les Chinois essaient de ne pas l'utiliser et de l'éviter. Dans le cadre de cette histoire, j'ai décidé de suivre la voie traditionnelle chinoise.

Chapitre 12 du livre "Chinois - mode d'emploi" - Aventures chinoises et brèves conclusions sur le travail avec ce pays

Aujourd'hui, notre invité est Alexey Ryazantsev, chef de produit de la catégorie électronique mobile. Il a gentiment fourni des chapitres de son livre sur le travail avec la Chine et les fournisseurs chinois. Le titre provisoire du livre est "Les Chinois - un guide d'application". J'ai aimé à la fois le style et la saturation du livre en informations ; s'il était paru il y a vingt ans, alors que je venais de commencer à travailler avec la Chine, bien des erreurs et des déceptions auraient pu être évitées. Mais ce livre est plus pertinent que jamais aujourd'hui, je vous suggère donc de lire des chapitres séparés. C'est un livre d'un praticien, pas d'un théoricien, et c'est sa valeur particulière. S'il y en a parmi vous qui sont prêts à contribuer à la sortie du livre, alors écrivez directement à Alexei, ainsi que lui envoyer des commentaires, ses coordonnées sont à la fin du matériel.

12. Deux ans tête contre le mur, ou ma coentreprise avec les chinois (au lieu de prison)

… Mon parcours dans le secteur privé a commencé par le fait que mon "ami" chinois a disparu avec tout l'argent qui lui a été envoyé pour créer une entreprise, payer pour participer à des expositions et autres problèmes d'organisation. Il s'est avéré que le bureau de Shenzhen n'était pas non plus loué, le processus d'enregistrement d'une entreprise n'a pas été lancé et personne n'a été impliqué pour attirer du personnel pour un travail à temps partiel.

Avant cet événement, je connaissais cet homme depuis trois ans, visitais sa maison, connaissais sa femme, étais au courant de la naissance d'un enfant (qui dans l'enfance vivait avec sa femme, ses grands-parents dans sa province natale à Harbin (comme c'est c'est souvent le cas en Chine). >

En plus de moi, le soi-disant Jack a un peu volé mon (à l'époque déjà ancien) employeur, ne fournissant pas de pièces de rechange pour un montant décent (en termes de revenu moyen). Cette perte n'a presque pas eu d'effet sur les revenus de mon employeur, et seule ma propre image a été gâchée par ce trouble. Un an plus tard, alors que le propriétaire d'AM et moi déjeunions à Barcelone (où des dizaines de milliers de personnes viennent au congrès annuel des technologies mobiles), il a laissé tomber la phrase pendant le dialogue : "Eh bien, louer un bien immobilier m'apporte un peu millions de dollars, et alors ?! Après cela, j'ai finalement pris racine dans l'idée que l'entreprise se portait bien et AM s'est comporté assez amicalement avec moi. Nous nous sommes vus plus d'une fois et nous ne nous souvenions plus de la situation.

Nous n'avons pas restitué l'argent car la personne a disparu en Chine avec l'argent et le transfert a été effectué vers une société de Hong Kong. Les avocats, après avoir examiné les documents, ont déclaré qu'ils ne nous avaient pas conseillé de dépenser de l'argent pour une entreprise déficitaire, puisque les factures nous avaient été envoyées et qu'il était très difficile de prouver le fait de la non-prestation de services (pour laquelle nous entièrement payé à l'avance). De plus, le fait de fournir des services relevait à nouveau de la juridiction chinoise.

Les collectionneurs qui sont engagés dans la recherche officielle de débiteurs et de fugitifs (ce qui est pertinent pour la Chine moderne), ont finalement trouvé un camarade, mais ont déclaré qu'ils ne pouvaient extorquer de l'argent que par une décision de justice de Hong Kong ou de Chine. Le montant qui était tombé dans l'oubli s'est avéré peu intéressant pour les bandits, et presque personne ne m'a recommandé de contacter ces derniers, car il n'y a aucune garantie et fiabilité.

C'était le début, et avec la suite l'aventure s'est poursuivie.

L'accord de partenariat le plus important que nous ayons signé à Hong Kong après l'une des journées intenses du salon Globalsources, où nous avons exposé pour la première fois en tant qu'équipe internationale. Jack n'était pas la seule personne en qui j'avais confiance et avec qui j'ai fait affaire. Il y avait d'autres partenaires dont l'intérêt pour le commerce international n'était pas faux.

Nous avons vu le développement commercial comme suit : une équipe en Europe et un bureau en Russie sont engagés dans notre activité traditionnelle de création et de développement de notre propre marque. L'objectif de la première année de travail était de rendre au moins une des divisions autonome.

En ce qui concerne le partenariat avec la partie chinoise, nous avons prévu de développer et d'améliorer leur activité OEM, de la développer dans différentes régions, en l'amenant à un nouveau niveau de support et de qualité. Nous avions prévu d'augmenter la clientèle et le volume de commandes pour chacune des marques existantes. Je connaissais parfaitement le domaine et toutes les erreurs importantes des Chinois, nous avons donc compris avec quoi nous devions travailler.

La partie chinoise, à son tour, nous a fourni des services pour vérifier la qualité des appareils sous notre marque, nous a conseillé sur le coût réel des composants et a représenté nos intérêts lors de ces réunions en Chine auxquelles nous ne pouvions pas assister. Nous prévoyons également de fournir des services de conseil aux entreprises manufacturières chinoises sur le développement de la conception et des logiciels (ce que les Chinois eux-mêmes font très mal). Nous avons également envisagé la perspective de déplacer des employés en Chine, mais nous sommes partis du principe d'opportunité économique (à ce moment précis, cela aurait pu être fait sans).

Un résultat positif de cette coopération a été que nous avons mis en œuvre avec succès plusieurs projets OEM dans différentes régions avec des clients existants et fondamentalement nouveaux (dont certains sont devenus des clients réguliers). Nous avons ouvert de nouveaux marchés et élaboré un schéma d'interaction efficace.

Et un résultat différent (que je ne veux pas qualifier de négatif, mais qui ne relève pas non plus du critère de "positif") est qu'un peu plus d'un an plus tard, nous avons quitté l'activité OEM, laissant tout les développements et la base à la partie chinoise, cette dernière les traite au mieux de ses capacités chinoises.

Une coopération à long terme et efficace n'a pas fonctionné uniquement pour les raisons, dont la plupart sont exposées dans cette histoire. Maintenant, vous regardez toutes vos actions d'une manière complètement différente et beaucoup plus critique, mais à cette époque, nous devions encore mettre des briques et des pavés dans le bagage de nos propres connaissances et tamiser le sol, en essayant d'extraire des minéraux utiles (rentables) de ça.

L'une des raisons les plus importantes de notre incompatibilité se trouve au chapitre 2 (Le mythe selon lequel la Chine est un pays où tout est incroyablement bon marché). Plus précisément, c'est le troisième facteur qui détermine le faible coût des produits chinois, à savoir la volonté de travailler avec un profit minimal. Pour les Chinois, il n'y avait rien d'inhabituel à déplacer une somme en fait équivalente d'une poche à l'autre, mais c'était complètement incompréhensible pour nous.

Lorsque nous leur avons demandé après le début du partenariat de révéler le coût de la marchandise, en fournissant les informations les plus détaillées sur le coût de chaque composant (c'était envoyé, mais tous les fichiers étaient en chinois), nous avons été quelque peu surpris que les revenus des activités OEM étaient vraiment très faibles ! Fondamentalement, il fluctuait au niveau de 4-5% sur l'appareil, mais souvent les Chinois étaient prêts à travailler avec un profit minimal ou sans profit du tout afin de se procurer un client prometteur. Dans de tels cas, un client potentiel s'asseyait généralement sur son cou, les jambes pendantes, et ne descendait pas de là jusqu'à ce qu'il trouve une offre encore meilleure.

Pour la nouvelle base, que nous avions prévu de développer et de développer, d'autres critères ont été définis : au moins 10 % des revenus d'un appareil (ou au moins 0,5 $ en termes monétaires, si la valeur de 10 % ne correspond pas). Seule une telle rentabilité (à notre avis) permettait de maintenir l'existence de l'entreprise et d'assurer le profit minimum nécessaire. Bien sûr, nous avons logiquement inclus dans les revenus prévus les frais de main-d'œuvre de notre équipe, l'amortissement du matériel, le coût des envois par courrier international et d'autres frais généraux. Mais aux yeux des Chinois, c'était une erreur. "Si on calcule comme ça, pas possible de voir du profit, mon frère !" ("Si vous comptez de cette manière, vous ne pouvez pas voir le revenu, mon frère!") - m'a dit le "grand économiste" Louis, qui dans ses propositions ne tenait compte ni des salaires du personnel ni du loyer des bureaux, mais savait seulement ce qui devait être vendu autant que possible (bien que sans profit, mais pas dans le négatif).

Nous avons adhéré au point de vue du "moins c'est mieux" et qu'il ne valait pas la peine de perdre du temps avec ces clients que Louis lui-même appelait des clients de merde, mais avec lesquels il n'a pas cessé de coopérer. Bien sûr, nous étions prêts à travailler "à zéro", mais seulement si nous y voyions une perspective et ne recevions pas un autre client insolent dans le portefeuille. C'est pourquoi nous ne sommes pas tombés dans le chantage avec des demandes de réduction de prix, nous avons toujours eu des arguments pour que le client soit satisfait de l'offre, et avons ignoré ceux avec qui la coopération était initialement considérée comme douteuse. Nous avons également essayé de suivre les prix de vente au détail des produits de notre client dans sa région, souvent nous pouvions parfaitement voir combien il gagnait et s'il avait vraiment besoin d'une "offre de prix plus intéressante". Dans la grande majorité des cas, le client a poussé la remise à cause de sa propre cupidité, nous n'avons donc pas craqué, et le client a souvent fait rage.

Même en développant le produit et en l'incluant dans le catalogue, nous avons compris que le produit était assez compétitif, nous avons surveillé les offres des concurrents et fait des ajustements si nécessaire. De plus, nous avons préparé des appareils avec un meilleur logiciel que les autres proposés. Par conséquent, un coût similaire (ou légèrement supérieur) (à notre avis) était pleinement justifié.

Mais la plupart des clients n'étaient pas d'accord avec ce point de vue, et ils étaient tacitement soutenus par notre division chinoise, qui effectuait ses manipulations de prix dans notre dos. Pour le client, notre schéma d'interaction était aussi transparent que possible : il connaissait le fabricant en Chine et savait que nous étions des représentants officiels pour les ventes et la gestion de projet. Degree 5 Pack Anti Yellow Les taches, Anti White Mark sont passées par une entreprise à Hong Kong. Lorsque nous avons confié un client au service commercial chinois, le client, malgré les accords conclus, a de nouveau soulevé la question de la réduction de prix et a presque toujours reçu une décision positive, même si nous avons essayé de l'empêcher.

Quel était l'intérêt de réduire le profit total que nous partagions à 50/50, je comprends d'après mon expérience, mais je refuse toujours de l'accepter ! Beaucoup de factures ont été refaites au dernier moment, ou sans même nous prévenir de l'avancement de la transaction. Nous avons été « oubliés » de mettre une copie de la correspondance sur les nouveaux projets ou nous avons généralement été informés des nouvelles commandes après coup. Les Chinois ont écouté nos arguments selon lesquels l'offre de prix actuelle pour le client est plus qu'acceptable, ont examiné les données avec une surveillance des prix, des graphiques et des calculs, et ... ont toujours agi à leur manière.

Lors d'un des deals, notre partenaire a baissé le prix d'un produit de 2 $, nous privant ainsi de plusieurs dizaines de milliers de dollars de revenus simplement parce qu'il était "normal" qu'il gagne moins. Il a dit qu'il avait lu toutes nos recherches et avait vu que la remise n'était pas obligatoire pour le client. Mais tout de même, il le donnera, car le client le demande, et nous gagnons déjà plus qu'il ne gagne habituellement. Il est même étrange que nous ayons pu vendre les marchandises de manière si rentable.

Dans certains projets OEM, nous n'avons pas perçu de profit, dans certains nous n'avons pas demandé notre part, car il n'y avait pas grand-chose à demander. Les conversations, les appels réguliers, la correspondance et même les rencontres personnelles n'ont pas changé la situation. Les Chinois ont continué à travailler comme d'habitude.

Après une autre situation, alors qu'après la fin du projet, il n'y avait plus grand-chose à partager, nous nous sommes entretenus et avons commencé à réduire la direction OEM. Nous avons décidé de traiter uniquement les demandes entrantes et de proposer uniquement les produits que notre partenaire a en stock. Nous le proposons toujours, et s'il y a un intérêt, nous transférons le client au service commercial chinois. Qu'est-ce qui se passe ensuite, nous ne sommes pas particulièrement intéressés (généralement - rien) et ne demandons pas de commissions pour l'introduction. Pourtant, un revenu significatif n'y est pas attendu.

Un autre facteur entravant le développement normal de l'activité OEM était que les responsables des achats ... étaient mis à rude épreuve par les Européens. La présence de personnes maîtrisant bien l'anglais, qui comprenaient les tâches au premier coup d'œil, semblait étrange à de nombreux clients, et ils ont immédiatement commencé à penser que quelque chose n'allait pas ici. Ils avaient des soupçons que le coût était trop élevé (même si ce n'était pas ça, c'était suffisant pour comparer), que nous étions un revendeur (ils répondaient mal aux appels pour visiter la production), qu'il y avait quelque chose d'étrange dans nos activités, même s'il est difficile à formuler.< /p>

Un peu plus tard, j'ai lu sur cette caractéristique de la perception dans un bon livre "Le pouvoir de l'habitude. Pourquoi vivons-nous et travaillons-nous ainsi et pas autrement ? Si nous résumons brièvement le contenu d'un de ses chapitres, alors travailler « comme avant, comme toujours » (c'est-à-dire, dans ce cas, avec les Chinois) était précisément « plus familier » pour la plupart des clients. Tout le monde était au courant des problèmes à venir d'une telle coopération, des difficultés à fixer des objectifs et à communiquer, mais presque tout le monde était mentalement préparé à cela. Travailler avec les Chinois est parfois difficile et fatiguant, et ces Européens... qui sait ce qu'ils feront.

Un peu plus tard, j'ai appris que presque tous les gestionnaires de comptes étrangers travaillant pour des équipementiers chinois (surtout si cette personne parle la même langue que vous) sont traités négativement. On ne fait pas confiance à ces personnes, elles s'en sortent moins bien et il n'y a de chance de rester longtemps que si cette personne a amené ses amis chez le fournisseur et vit d'un pourcentage de leurs commandes. Les lettres de ces personnes sont souvent ignorées, et lorsqu'on leur demande de communiquer, on leur demande de donner le contact de leur patron chinois. Il est difficile de trouver une autre explication, si ce n'est par habitude, à cette situation.

Nous nous sommes sortis de la situation de manière créative - notre équipe, qui a conclu des accords OEM, a commencé à se présenter comme chinoise. Heureusement, la prise de conscience du caractère indésirable des Européens dans le secteur OEM est venue assez rapidement. Les spécialistes responsables des transactions ont créé des boîtes aux lettres sur le domaine du partenaire chinois ou QQ, ont enregistré un compte séparé dans les messageries instantanées et ont commencé à travailler. Combien d'acheteurs voient leurs partenaires chinois de leurs propres yeux ? Oui, presque personne ! Nous avons donc simplement poursuivi l'expérience du "sexe au téléphone", dans lequel l'interlocuteur entend toujours une voix agréable, mais ne sait jamais qui lui parle vraiment.

En ce moment, "quand nous sommes devenus chinois", j'avais l'impression que les clients communiquaient avec cette catégorie de vendeurs de manière plus frivole, voire grossière. Les clients potentiels eux-mêmes ne brillaient pas par leur connaissance de la langue anglaise, communiquant plutôt de manière primitive, avec une abondance de gaffes telles que "merci donc match!" & "Permettez-moi maintenant". Des clients particulièrement distingués ont commencé à flirter avec leurs commerciaux virtuels, invités à dîner (à nos frais) lorsqu'ils étaient en Chine, et ont ouvertement laissé entendre qu'ils aimeraient passer plus de temps ensemble dans une atmosphère informelle. En même temps, ils n'ont même pas vu de photos de ces mêmes filles - des silhouettes sans visage ou des chats se tenaient sur les avatars.

Une fois, j'ai remplacé une employée de mon département qui, en plus de ses fonctions principales, travaillait au noir en tant que directrice des ventes chinoises Lee Xi Ya. Puisque juste à ce moment précis, le client m'a en fait demandé un rendez-vous et la plupart des dialogues ont exigé d'envoyer une photo personnelle. Mais comme en Chine envoyer une photo signifie presque le début d'une relation personnelle, Xi Ya a évoqué le fait qu'elle est une fille décente et que l'envoi d'une photo n'est possible qu'après une rencontre personnelle. Heureusement, la rencontre n'a jamais eu lieu. Bien que mes amis aient ironiquement suggéré que je vienne à cette date précise et que je regarde le visage de l'homme paillard après qu'il ait découvert toute la vérité.

Il convient de noter que depuis que les "Chinois" ont commencé à travailler dans notre équipe à la place des Européens, la tension s'est largement apaisée, la communication s'est améliorée et nos présentations, dans lesquelles rien n'a changé du tout, sont devenues plus disposées à surveiller. Malheureusement, cela n'a eu pratiquement aucun effet sur la composante revenu.

Que ce soit par la force de l'habitude ou par la prise de conscience qu'ils ne sont pas dans le métier de vendre des produits de qualité, les clients n'ont pas prêté beaucoup d'attention ni à l'absence de problèmes dans le cadre du projet, ni à la qualité avec laquelle il était mis en œuvre. Les termes ressemblaient plus ou moins aux termes standard. Ce n'est que si, lors d'un projet standard avec les Chinois, un produit moche était en cours de préparation pendant cette période, alors avec nous, il était possible de fabriquer un meilleur produit dans la même période. Cependant, ce n'était pas un avantage pour le client. Le client voulait toujours plus rapide et moins cher, mais avec des lacunes chinoises traditionnelles.

Le client n'a pas non plus prêté attention à un petit nombre de problèmes (ou à leur absence) dans la préparation du produit. Apparemment, des problèmes d'autres commandes ont bloqué tout le reste. Et en effet, lorsque vous travaillez constamment en mode asile de fous, quelque chose de normal ne semble pas sortir de votre routine habituelle.

Il convient de noter que nos décisions, notre expertise et nos propositions d'améliorations pour finaliser le produit sont souvent restées sans réponse ou n'ont pas fait l'objet d'un accord, même si cela n'a aucunement affecté le calendrier du projet. Le client n'était pas préoccupé par l'utilisation de meilleurs matériaux, d'analogues plus économes en énergie, il était indifférent à l'interface bien développée et intuitive de l'appareil. Il a accordé beaucoup plus d'attention aux problèmes de capacité à faire baisser le prix avant l'expédition elle-même et à sa motivation personnelle (et il a également refusé de retracer la relation entre le premier et le second).

Malgré le fait que nous ayons essayé la "peau chinoise" par nous-mêmes, nous ne voulions pas finalement accepter le sort des Chinois et estampiller des produits standard de mauvaise qualité. De plus, la perspective matérielle de cette activité couvrirait à peine le mécontentement et la résistance internes.

Bien sûr, tous les clients n'étaient pas comme ça. Il y avait aussi des représentants de ces marques qui mettaient en avant de telles exigences de qualité et de personnalisation que nous ne pouvions pas respecter ou que nous rencontrions avec difficulté. Nous avons nous-mêmes adopté un certain nombre de ces exigences et normes lors de la préparation de nos propres appareils. Mais ces clients étaient l'exception. La plupart des marques B voulaient un produit de qualité C à un prix D, et "le meilleur prix" restait un facteur fondamental dans le choix d'un fournisseur.

Le troisième type d'activité proposé - le conseil aux entreprises chinoises - a encore moins bien réussi que la tentative de s'engager dans l'OEM. Selon notre plan, nous étions censés consulter des développeurs chinois dans le domaine de la conception d'appareils, en suivant les dernières tendances (plutôt que de simplement copier et modifier des modèles de marques célèbres). Nous avons également fourni des conseils dans le domaine du développement d'interfaces d'appareils, ce qui était tout simplement terrible pour 90 % des produits chinois.

Lorsque l'on parle du nombre de projets mis en œuvre en termes de développement de conception, il serait préférable de garder le silence. Mais puisque je me suis promis, ainsi qu'à mes lecteurs, que cet essai serait aussi honnête que possible, je dirai que nous n'avons jamais lancé un seul projet et ne l'avons pas mené à la perfection.

Le cerveau du patron chinois est arrangé selon le principe "je connais mieux", par conséquent, les produits OEM chinois sont des copies des développements des entreprises occidentales ou des clones de conceptions aperçues par des concurrents. Ils étaient intéressés par mon idée et des échantillons d'appareils créés par moi et m'ont même demandé des conseils lors du développement de nouveaux boîtiers. Mais ils ont refusé de payer pour ce travail. En retour, ils m'ont proposé de commander l'appareil même que je créerais pour eux, puisque tout le monde comprend qu'il s'avère bon et intéressant. Le fait que le design ait ensuite été proposé au reste de la clientèle a été en quelque sorte omis. Les Chinois ont cessé de demander des conseils juste au moment où les consultations gratuites de ma part ont pris fin.

Pour nous-mêmes et pour notre propre argent, nous pouvions mener toutes sortes d'expériences, mais lors du développement d'un appareil OEM qui devait être vendu dans différentes régions, les Chinois ne faisaient confiance qu'à leur propre goût et à ce qu'ils considéraient comme une expertise. Des investissements considérables ont été réalisés dans le développement de l'appareil : la conception de la carte a coûté plusieurs dizaines de milliers de dollars, et la modélisation 3D du boîtier, suivie du moulage et des modifications, n'a pas coûté moins cher. Ces investissements devaient être remboursés, et il est clair que tous les développements n'ont pas été couronnés de succès. Mais, même avec un portefeuille de dizaines de designs originaux et "regardés", les Chinois ont refusé d'expérimenter avec nous. Parfois, ils ont envoyé les modèles à venir pour un examen gratuit, ont écouté notre avis et ont disparu, restant le plus souvent indifférents à notre avis (même s'il s'est avéré plus tard que c'était vrai).

Quant à la qualité de la préparation du logiciel et de la création de l'interface, malgré le fait qu'il s'agisse d'activités de types différents, elles ont eu un sort similaire - ces activités se sont également terminées sans vraiment démarrer. Les Chinois ont écouté les informations sur les capacités de nos programmeurs et concepteurs, ont regardé le travail que nous faisions dans le cadre de nos propres projets, ont plus d'une fois montré de l'enthousiasme pour des améliorations évidentes, et ... c'était tout. Ils ont quand même acheté leurs produits, mais ils n'ont vu aucun avantage dans le fonctionnement stable d'un appareil avec une coque plus compréhensible.

Des projets impliquant une préparation détaillée du logiciel et de l'interface ont été organisés avec des clients d'Europe centrale et orientale, dans la CEI (dans le cadre de la présentation de notre société, je parle de certains d'entre eux avec fierté, et certains sont fermés pour divulgation par les termes des contrats), mais jamais en Chine et avec les Chinois eux-mêmes.

La raison principale de l'échec de ce projet est bien sûr que pour la grande majorité des clients, le critère fondamental lors du choix d'un produit est son prix (pour les chinois, cela signifie fabriquer un produit bon marché qui peut être vendu plus, pour les acheteurs, trouver une offre moins chère que le prix moyen du marché) . Toutes les autres caractéristiques sont pâles en comparaison. Il est tout simplement impossible de fabriquer un produit bon marché et de haute qualité, comme je l'ai déjà mentionné plus d'une fois.

L'attitude des Chinois envers les produits qu'ils proposent à la production, et l'attitude des responsables des achats envers les produits qu'ils proposent sous leur propre marque, est mieux mise en évidence par le fait qu'en fait pas un seul vendeur et représentant OEM d'une marque locale n'utilise pas ses produits au quotidien. Les fabricants de téléphones et de tablettes optent pour des iPhones ou des modèles phares sur Android, les fabricants d'accessoires se tournent vers les magasins d'électronique de marque pour les écouteurs et les câbles, etc. Eh bien, des produits de qualité B mal développés sont mis sur les étagères pour les segments de la population à faible revenu, dont l'expérience utilisateur à laquelle presque personne ne pense.

Pour le moment, les Chinois et moi sommes revenus à un modèle non pas de partenariat, mais de coopération. On ne parle plus d'une entreprise commune, on travaille séparément, mais on s'entraide si le besoin s'en fait sentir. Les chinois font toujours des inspections de qualité pour nos produits (non pas qu'ils soient obligatoires, mais plutôt un élément d'intimidation pour nos fournisseurs bien connus), nous les aidons avec des certificats et des problèmes juridiques dans nos régions. Ce modèle d'interaction est plus familier et logique.

Quelle est la prochaine ? Peut-être que les lecteurs de mon histoire penseront que je suis déçu de faire des affaires avec la Chine, que je ne veux rien avoir à faire avec les Chinois et que je vais me chercher une autre occupation. J'ai été vraiment déçu, j'ai perdu du temps, mais j'ai tiré des conclusions précieuses que je partage avec vous tous dans le cadre de cette histoire. Cela vous fera peut-être économiser du temps et de l'argent que mon entreprise a perdus.

La coopération avec les chinois est à la fois un métier et un sujet de prédilection auquel il est agréable de revenir, quelles que soient ses spécificités, je ne vais donc pas m'arrêter de le faire. Je dirai plus - JE VEUX continuer cette activité, surmonter les difficultés, m'engager dans la "formation" des fournisseurs, mener à bien des projets et produire de bons produits sous ma propre marque (et sous la marque des marques / chaînes de distribution avec lesquelles nous travaillons), développer de nouveaux modèles et des solutions intéressantes .

Il n'y a pas si longtemps, nos partenaires chinois nous ont demandé d'aider à la certification de produits sous leur propre marque sur le territoire de l'Union douanière et même de s'occuper de la distribution. Le projet promet d'être intéressant. Certes, une fois la certification terminée et notre proposition envoyée aux distributeurs et aux chaînes de vente au détail, nous avons presque immédiatement reçu une réponse selon laquelle d'autres agents proposent les mêmes modèles à un prix plus attractif. En réponse à nos revendications indignées, les Chinois ont répondu que "leur ami" est vraiment impliqué dans la vente, mais cela ne les dérange pas si nous le faisons aussi, et le fait qu'un ami ait déjà rempli tous les prix en dessous d'un minimum raisonnable est rien de plus qu'une superposition technique. Et un ami a déjà créé un site Web, dont les informations et les instructions ont été clairement traduites par les Chinois, qui étudient le russe à l'université, et le partenaire ne comprend catégoriquement pas pourquoi nous ne voulons pas envoyer de lien à qui que ce soit pour examen.

Pour notre marque, nous avons à nouveau un retard dû au fait que le logiciel de l'année dernière a été chargé dans un nouveau lot d'appareils (après trois notifications et confirmations par la partie chinoise qu'ils ont tout compris), et nous pensons où il en est plus facile de le changer - en Chine (retard d'expédition) ou déjà en Europe.

Un autre lot de marchandises vole sur une palette dans un avion cargo sans les marquages ​​nécessaires. Le fournisseur a oublié de mettre les panneaux nécessaires et le transporteur a envoyé la cargaison sans notre accord, car il voulait vraiment prendre le vol. Espérons que la cargaison ne sera pas retardée, mais, d'une manière ou d'une autre, les logisticiens auront beaucoup de travail.

Je ne suis pas très disposé à attendre de nouvelles photos du fournisseur, car j'ai été informé à l'avance que le plastique avait été commandé auprès d'un nouveau fabricant et, malgré les informations les plus complètes sur le pantone, la teinte s'est avérée être légèrement différent, mais "presque le même".

Nous ne nous ennuierons certainement pas. Dans le cadre de notre travail avec la Chine, nous sommes prêts à faire face à presque toutes les difficultés et surprises. Ce qu'ils seront est également hors de doute. Nous pouvons constamment travailler sur nous-mêmes, perfectionner nos compétences et notre professionnalisme, mais en ce qui concerne les Chinois, il est plus probable qu'ils nous changent que nous ne les changeons. Les raisons de l'attitude chinoise à l'égard des affaires, de la production et des problèmes dans le format du « cercle vicieux » se situent en dehors du cadre de notre logique et de notre système de prise de décision. Par conséquent, toutes les réponses possibles sur les actions absurdes des fabricants de l'Empire du Milieu, le non-respect des délais et le mariage, qui n'auraient peut-être pas eu lieu, s'inscrivent dans une phrase volumineuse qui ne nécessite pas de traduction - C'est la Chine.

La table des matières du futur livre ressemble à ceci :

Contenu

  • Introduction
  • Première visite en Chine (celle qui a changé ma vie et moi pour toujours)
  • 1. Comment fonctionnent les marques B ou les activités OEM modernes
  • 2. Le mythe selon lequel la Chine est un pays où tout est incroyablement bon marché.
  • 3. Visite d'une usine chinoise.
  • 3A* Andy, alias Vivian, ou les Chinois avec qui nous travaillons.
  • 5. La pire équipe de vente au monde est chinoise.
  • 6. Pas un pas vers la droite, pas un pas vers la gauche, mais toujours pas y aller - un projet avec un fournisseur chinois.
  • 7. Un contrat, c'est comme un sous-verre pour une tasse, ou comment les relations avec les Chinois se construisent.
  • 8. Routine chinoise.
  • 9. ... et l'usine sera debout, ou les vacances chinoises.
  • 10. b au lieu de s - pas si grande différence, ou une collection de vrais fournisseurs chinois.
  • 11. En Chine, tout est possible.
  • 12. Deux ans tête contre le mur, ou ma coentreprise avec les chinois (au lieu de prison).
  • Supplément : utilitaires, programmes et services qui vous seront utiles pour travailler avec la Chine

* - le chiffre quatre en Chine est considéré comme malchanceux, car il correspond au mot "mort". Dans la vie ordinaire, les Chinois essaient de ne pas l'utiliser et de l'éviter. Dans le cadre de cette histoire, j'ai décidé de suivre la voie traditionnelle chinoise.

Chapitre 12 du livre "Chinois - mode d'emploi" - Aventures chinoises et brèves conclusions sur le travail avec ce pays

Aujourd'hui, notre invité est Alexey Ryazantsev, chef de produit de la catégorie électronique mobile. Il a gentiment fourni des chapitres de son livre sur le travail avec la Chine et les fournisseurs chinois. Le titre provisoire du livre est "Les Chinois - un guide d'application". J'ai aimé à la fois le style et la saturation du livre en informations ; s'il était paru il y a vingt ans, alors que je venais de commencer à travailler avec la Chine, bien des erreurs et des déceptions auraient pu être évitées. Mais ce livre est plus pertinent que jamais aujourd'hui, je vous suggère donc de lire des chapitres séparés. C'est un livre d'un praticien, pas d'un théoricien, et c'est sa valeur particulière. S'il y en a parmi vous qui sont prêts à contribuer à la sortie du livre, alors écrivez directement à Alexei, ainsi que lui envoyer des commentaires, ses coordonnées sont à la fin du matériel.

12. Deux ans tête contre le mur, ou ma coentreprise avec les chinois (au lieu de prison)

… Mon parcours dans le secteur privé a commencé par le fait que mon "ami" chinois a disparu avec tout l'argent qui lui a été envoyé pour créer une entreprise, payer pour participer à des expositions et autres problèmes d'organisation. Il s'est avéré que le bureau de Shenzhen n'était pas non plus loué, le processus d'enregistrement d'une entreprise n'a pas été lancé et personne n'a été impliqué pour attirer du personnel pour un travail à temps partiel.

Avant cet événement, je connaissais cet homme depuis trois ans, visitais sa maison, connaissais sa femme, étais au courant de la naissance d'un enfant (qui dans l'enfance vivait avec sa femme, ses grands-parents dans sa province natale à Harbin (comme c'est c'est souvent le cas en Chine). >

En plus de moi, le soi-disant Jack a un peu volé mon (à l'époque déjà ancien) employeur, ne fournissant pas de pièces de rechange pour un montant décent (en termes de revenu moyen). Cette perte n'a presque pas eu d'effet sur les revenus de mon employeur, et seule ma propre image a été gâchée par ce trouble. Un an plus tard, alors que le propriétaire d'AM et moi déjeunions à Barcelone (où des dizaines de milliers de personnes viennent au congrès annuel des technologies mobiles), il a laissé tomber la phrase pendant le dialogue : "Eh bien, louer un bien immobilier m'apporte un peu millions de dollars, et alors ?! Après cela, j'ai finalement pris racine dans l'idée que l'entreprise se portait bien et AM s'est comporté assez amicalement avec moi. Nous nous sommes vus plus d'une fois et nous ne nous souvenions plus de la situation.

Nous n'avons pas restitué l'argent, car la personne a disparu avec l'argent en Chine, et le transfert a été effectué vers une société de Hong Kong. Les avocats, après avoir examiné les documents, ont déclaré qu'ils ne nous avaient pas conseillé de dépenser de l'argent pour une entreprise déficitaire, puisque les factures nous avaient été envoyées et qu'il était très difficile de prouver le fait de la non-prestation de services (pour laquelle nous entièrement payé à l'avance). De plus, le fait de fournir des services relevait à nouveau de la juridiction chinoise.

Les collectionneurs qui sont engagés dans la recherche officielle de débiteurs et de fugitifs (ce qui est pertinent pour la Chine moderne), ont finalement trouvé un camarade, mais ont déclaré qu'ils ne pouvaient extorquer de l'argent que par une décision de justice de Hong Kong ou de Chine. Le montant qui était tombé dans l'oubli s'est avéré peu intéressant pour les bandits, et presque personne ne m'a recommandé de contacter ces derniers, car il n'y a aucune garantie et fiabilité.

C'était le début, et avec la suite l'aventure s'est poursuivie.

L'accord de partenariat le plus important que nous ayons signé à Hong Kong après l'une des journées intenses du salon Globalsources, où nous avons exposé pour la première fois en tant qu'équipe internationale. Jack n'était pas la seule personne en qui j'avais confiance et avec qui j'ai fait affaire. Il y avait d'autres partenaires dont l'intérêt pour le commerce international n'était pas faux.

Nous avons vu le développement commercial comme suit : une équipe en Europe et un bureau en Russie sont engagés dans notre activité traditionnelle de création et de développement de notre propre marque. L'objectif de la première année de travail était de rendre au moins une des divisions autonome.

En ce qui concerne le partenariat avec la partie chinoise, nous avons prévu de développer et d'améliorer leur activité OEM, de la développer dans différentes régions, en l'amenant à un nouveau niveau de support et de qualité. Nous avions prévu d'augmenter la clientèle et le volume de commandes pour chacune des marques existantes. Je connaissais parfaitement le domaine et toutes les erreurs importantes des Chinois, nous avons donc compris avec quoi nous devions travailler.

La partie chinoise, à son tour, nous a fourni des services pour vérifier la qualité des appareils sous notre marque, nous a conseillé sur le coût réel des composants et a représenté nos intérêts lors de ces réunions en Chine auxquelles nous ne pouvions pas assister. Nous prévoyons également de fournir des services de conseil aux entreprises manufacturières chinoises sur le développement de la conception et des logiciels (ce que les Chinois eux-mêmes font très mal). Nous avons également envisagé la perspective de déplacer des employés en Chine, mais nous sommes partis du principe d'opportunité économique (à ce moment précis, cela aurait pu être fait sans).

Un résultat positif de cette coopération a été que nous avons mis en œuvre avec succès plusieurs projets OEM dans différentes régions avec des clients existants et fondamentalement nouveaux (dont certains sont devenus des clients réguliers). Nous avons ouvert de nouveaux marchés et élaboré un schéma d'interaction efficace.

Et un résultat différent (que je ne veux pas qualifier de négatif, mais qui ne relève pas non plus du critère de "positif") est qu'un peu plus d'un an plus tard, nous avons quitté l'activité OEM, laissant tout les développements et la base à la partie chinoise, cette dernière les traite au mieux de ses capacités chinoises.

Une coopération à long terme et efficace n'a pas fonctionné uniquement pour les raisons, dont la plupart sont exposées dans cette histoire. Maintenant, vous regardez toutes vos actions d'une manière complètement différente et beaucoup plus critique, mais à cette époque, nous devions encore mettre des briques et des pavés dans le bagage de nos propres connaissances et tamiser le sol, en essayant d'extraire des minéraux utiles (rentables) de ça.

L'une des raisons les plus importantes de notre incompatibilité se trouve au chapitre 2 (Le mythe selon lequel la Chine est un pays où tout est incroyablement bon marché). Plus précisément, c'est le troisième facteur qui détermine le faible coût des produits chinois, à savoir la volonté de travailler avec un profit minimal. Pour les Chinois, il n'y avait rien d'inhabituel à déplacer une somme en fait équivalente d'une poche à l'autre, mais c'était complètement incompréhensible pour nous.

Lorsque nous leur avons demandé après le début du partenariat de révéler le coût de la marchandise, en fournissant les informations les plus détaillées sur le coût de chaque composant (c'était envoyé, mais tous les fichiers étaient en chinois), nous avons été quelque peu surpris que les revenus des activités OEM étaient vraiment très faibles ! Fondamentalement, il fluctuait au niveau de 4-5% sur l'appareil, mais souvent les Chinois étaient prêts à travailler avec un profit minimal ou sans profit du tout afin de se procurer un client prometteur. Dans de tels cas, un client potentiel s'asseyait généralement sur son cou, les jambes pendantes, et ne descendait pas de là jusqu'à ce qu'il trouve une offre encore meilleure.

Pour la nouvelle base, que nous avions prévu de développer et de développer, d'autres critères ont été définis : au moins 10 % des revenus d'un appareil (ou au moins 0,5 $ en termes monétaires, si la valeur de 10 % ne correspond pas). Seule une telle rentabilité (à notre avis) permettait de maintenir l'existence de l'entreprise et d'assurer le profit minimum nécessaire. Bien sûr, nous avons logiquement inclus dans les revenus prévus les frais de main-d'œuvre de notre équipe, l'amortissement du matériel, le coût des envois par courrier international et d'autres frais généraux. Mais aux yeux des Chinois, c'était une erreur. "Si on calcule comme ça, pas possible de voir du profit, mon frère !" ("Si vous comptez de cette manière, vous ne pouvez pas voir le revenu, mon frère!") - m'a dit le "grand économiste" Louis, qui dans ses propositions ne tenait compte ni des salaires du personnel ni du loyer des bureaux, mais savait seulement ce qui devait être vendu autant que possible (bien que sans profit, mais pas dans le négatif).

Nous avons adhéré au point de vue du "moins c'est mieux" et qu'il ne valait pas la peine de perdre du temps avec ces clients que Louis lui-même appelait des clients de merde, mais avec lesquels il n'a pas cessé de coopérer. Bien sûr, nous étions prêts à travailler "à zéro", mais seulement si nous y voyions une perspective et ne recevions pas un autre client insolent dans le portefeuille. C'est pourquoi nous ne sommes pas tombés dans le chantage avec des demandes de réduction de prix, nous avons toujours eu des arguments pour que le client soit satisfait de l'offre, et avons ignoré ceux avec qui la coopération était initialement considérée comme douteuse. Nous avons également essayé de suivre les prix de vente au détail des produits de notre client dans sa région, souvent nous pouvions parfaitement voir combien il gagnait et s'il avait vraiment besoin d'une "offre de prix plus intéressante". Dans la grande majorité des cas, le client a poussé la remise à cause de sa propre cupidité, nous n'avons donc pas craqué, et le client a souvent fait rage.

Même en développant le produit et en l'incluant dans le catalogue, nous avons compris que le produit était assez compétitif, nous avons surveillé les offres des concurrents et fait des ajustements si nécessaire. De plus, nous avons préparé des appareils avec un meilleur logiciel que les autres proposés. Par conséquent, un coût similaire (ou légèrement supérieur) (à notre avis) était pleinement justifié.

Mais la plupart des clients n'étaient pas d'accord avec ce point de vue, et ils étaient tacitement soutenus par notre division chinoise, qui effectuait ses manipulations de prix dans notre dos. Pour le client, notre schéma d'interaction était aussi transparent que possible : il connaissait le fabricant en Chine et savait que nous étions des représentants officiels pour les ventes et la gestion de projet. Degree 5 Pack Anti Yellow Les taches, Anti White Mark sont passées par une entreprise à Hong Kong. Lorsque nous avons confié un client au service commercial chinois, le client, malgré les accords conclus, a de nouveau soulevé la question de la réduction de prix et a presque toujours reçu une décision positive, même si nous avons essayé de l'empêcher.

Quel était l'intérêt de réduire le profit total que nous partagions à 50/50, je comprends d'après mon expérience, mais je refuse toujours de l'accepter ! Beaucoup de factures ont été refaites au dernier moment, ou sans même nous prévenir de l'avancement de la transaction. Nous avons été « oubliés » de mettre une copie de la correspondance sur les nouveaux projets ou nous avons généralement été informés des nouvelles commandes après coup. Les Chinois ont écouté nos arguments selon lesquels l'offre de prix actuelle pour le client est plus qu'acceptable, ont examiné les données avec une surveillance des prix, des graphiques et des calculs, et ... ont toujours agi à leur manière.

Lors d'un des deals, notre partenaire a baissé le prix d'un produit de 2 $, nous privant ainsi de plusieurs dizaines de milliers de dollars de revenus simplement parce qu'il était "normal" qu'il gagne moins. Il a dit qu'il avait lu toutes nos recherches et avait vu que la remise n'était pas obligatoire pour le client. Mais tout de même, il le donnera, car le client le demande, et nous gagnons déjà plus qu'il ne gagne habituellement. Il est même étrange que nous ayons pu vendre les marchandises de manière si rentable.

Dans certains projets OEM, nous n'avons pas perçu de profit, dans certains nous n'avons pas demandé notre part, car il n'y avait pas grand-chose à demander. Les conversations, les appels réguliers, la correspondance et même les rencontres personnelles n'ont pas changé la situation. Les Chinois ont continué à travailler comme d'habitude.

Après une autre situation, alors qu'après la fin du projet, il n'y avait plus grand-chose à partager, nous nous sommes entretenus et avons commencé à réduire la direction OEM. Nous avons décidé de traiter uniquement les demandes entrantes et de proposer uniquement les produits que notre partenaire a en stock. Nous le proposons toujours, et s'il y a un intérêt, nous transférons le client au service commercial chinois. Qu'est-ce qui se passe ensuite, nous ne sommes pas particulièrement intéressés (généralement - rien) et ne demandons pas de commissions pour l'introduction. Pourtant, un revenu significatif n'y est pas attendu.

Un autre facteur entravant le développement normal de l'activité OEM était que les responsables des achats ... étaient mis à rude épreuve par les Européens. La présence de personnes maîtrisant bien l'anglais, qui comprenaient les tâches au premier coup d'œil, semblait étrange à de nombreux clients, et ils ont immédiatement commencé à penser que quelque chose n'allait pas ici. Ils avaient des soupçons que le coût était trop élevé (même si ce n'était pas ça, c'était suffisant pour comparer), que nous étions un revendeur (ils répondaient mal aux appels pour visiter la production), qu'il y avait quelque chose d'étrange dans nos activités, même s'il est difficile à formuler.< /p>

Un peu plus tard, j'ai lu sur cette caractéristique de la perception dans un bon livre "Le pouvoir de l'habitude. Pourquoi vivons-nous et travaillons-nous ainsi et pas autrement ? Si nous résumons brièvement le contenu d'un de ses chapitres, alors travailler « comme avant, comme toujours » (c'est-à-dire, dans ce cas, avec les Chinois) était précisément « plus familier » pour la plupart des clients. Tout le monde était au courant des problèmes à venir d'une telle coopération, des difficultés à fixer des objectifs et à communiquer, mais presque tout le monde était mentalement préparé à cela. Travailler avec les Chinois est parfois difficile et fatiguant, et ces Européens... qui sait ce qu'ils feront.

Un peu plus tard, j'ai appris que presque tous les gestionnaires de comptes étrangers travaillant pour des équipementiers chinois (surtout si cette personne parle la même langue que vous) sont traités négativement. On ne fait pas confiance à ces personnes, elles s'en sortent moins bien et il n'y a de chance de rester longtemps que si cette personne a amené ses amis chez le fournisseur et vit d'un pourcentage de leurs commandes. Les lettres de ces personnes sont souvent ignorées, et lorsqu'on leur demande de communiquer, on leur demande de donner le contact de leur patron chinois. Il est difficile de trouver une autre explication, si ce n'est par habitude, à cette situation.

Nous nous sommes sortis de la situation de manière créative - notre équipe, qui a conclu des accords OEM, a commencé à se présenter comme chinoise. Heureusement, la prise de conscience du caractère indésirable des Européens dans le secteur OEM est venue assez rapidement. Les spécialistes responsables des transactions ont créé des boîtes aux lettres sur le domaine du partenaire chinois ou QQ, ont enregistré un compte séparé dans les messageries instantanées et ont commencé à travailler. Combien d'acheteurs voient leurs partenaires chinois de leurs propres yeux ? Oui, presque personne ! Nous avons donc simplement poursuivi l'expérience du "sexe au téléphone", dans lequel l'interlocuteur entend toujours une voix agréable, mais ne sait jamais qui lui parle vraiment.

En ce moment, "quand nous sommes devenus chinois", j'avais l'impression que les clients communiquaient avec cette catégorie de vendeurs de manière plus frivole, voire grossière. Les clients potentiels eux-mêmes ne brillaient pas par leur connaissance de la langue anglaise, communiquant plutôt de manière primitive, avec une abondance de gaffes telles que "merci donc match!" & "Permettez-moi maintenant". Des clients particulièrement distingués ont commencé à flirter avec leurs commerciaux virtuels, invités à dîner (à nos frais) lorsqu'ils étaient en Chine, et ont ouvertement laissé entendre qu'ils aimeraient passer plus de temps ensemble dans une atmosphère informelle. En même temps, ils n'ont même pas vu de photos de ces mêmes filles - des silhouettes sans visage ou des chats se tenaient sur les avatars.

Une fois, j'ai remplacé une employée de mon département qui, en plus de ses tâches principales, travaillait au noir en tant que directrice des ventes chinoises Lee Xi Ya. Puisque juste à ce moment précis, le client m'a en fait demandé un rendez-vous et la plupart des dialogues ont exigé d'envoyer une photo personnelle. Mais comme en Chine envoyer une photo signifie presque le début d'une relation personnelle, Xi Ya a évoqué le fait qu'elle est une fille décente et que l'envoi d'une photo n'est possible qu'après une rencontre personnelle. Heureusement, la rencontre n'a jamais eu lieu. Bien que mes amis aient ironiquement suggéré que je vienne à cette date précise et que je regarde le visage de l'homme paillard après qu'il ait découvert toute la vérité.

Il convient de noter que depuis que les "Chinois" ont commencé à travailler dans notre équipe à la place des Européens, la tension s'est largement apaisée, la communication s'est améliorée et nos présentations, dans lesquelles rien n'a changé du tout, sont devenues plus attentivement regardées . Malheureusement, cela n'a eu pratiquement aucun effet sur la composante revenu.

Que ce soit par la force de l'habitude ou par la prise de conscience qu'ils ne sont pas dans le métier de vendre des produits de qualité, les clients n'ont pas prêté beaucoup d'attention ni à l'absence de problèmes dans le cadre du projet, ni à la qualité avec laquelle il était mis en œuvre. Les termes ressemblaient plus ou moins aux termes standard. Ce n'est que si, lors d'un projet standard avec les Chinois, un produit moche était en cours de préparation pendant cette période, alors avec nous, il était possible de fabriquer un meilleur produit dans la même période. Cependant, ce n'était pas un avantage pour le client. Le client voulait toujours plus rapide et moins cher, mais avec des lacunes chinoises traditionnelles.

Le client n'a pas non plus prêté attention à un petit nombre de problèmes (ou à leur absence) dans la préparation du produit. Apparemment, des problèmes d'autres commandes ont bloqué tout le reste. Et en effet, lorsque vous travaillez constamment en mode asile de fous, quelque chose de normal ne semble pas sortir de votre routine habituelle.

Il convient de noter que nos décisions, notre expertise et nos propositions d'améliorations pour finaliser le produit sont souvent restées sans réponse ou n'ont pas fait l'objet d'un accord, même si cela n'a aucunement affecté le calendrier du projet. Le client n'était pas préoccupé par l'utilisation de meilleurs matériaux, d'analogues plus économes en énergie, il était indifférent à l'interface bien développée et intuitive de l'appareil. Il a accordé beaucoup plus d'attention aux problèmes de capacité à faire baisser le prix avant l'expédition elle-même et à sa motivation personnelle (et il a également refusé de retracer la relation entre le premier et le second).

Malgré le fait que nous ayons essayé la "peau chinoise" par nous-mêmes, nous ne voulions pas finalement accepter le sort des Chinois et estampiller des produits standard de mauvaise qualité. De plus, la perspective matérielle de cette activité couvrirait à peine le mécontentement et la résistance internes.

Bien sûr, tous les clients n'étaient pas comme ça. Il y avait aussi des représentants de ces marques qui mettaient en avant de telles exigences de qualité et de personnalisation que nous ne pouvions pas respecter ou que nous rencontrions avec difficulté. Nous avons nous-mêmes adopté un certain nombre de ces exigences et normes lors de la préparation de nos propres appareils. Mais ces clients étaient l'exception. La plupart des marques B voulaient un produit de qualité C à un prix D, et "le meilleur prix" restait un facteur fondamental dans le choix d'un fournisseur.

Le troisième type d'activité proposé - le conseil aux entreprises chinoises - a encore moins bien réussi que la tentative de s'engager dans l'OEM. Selon notre plan, nous étions censés consulter des développeurs chinois dans le domaine de la conception d'appareils, en suivant les dernières tendances (plutôt que de simplement copier et modifier des modèles de marques célèbres). Nous avons également fourni des conseils dans le domaine du développement d'interfaces d'appareils, ce qui était tout simplement terrible pour 90 % des produits chinois.

Lorsque l'on parle du nombre de projets mis en œuvre en termes de développement de conception, il serait préférable de garder le silence. Mais puisque je me suis promis, ainsi qu'à mes lecteurs, que cet essai serait aussi honnête que possible, je dirai que nous n'avons jamais lancé un seul projet et ne l'avons pas mené à la perfection.

Le cerveau du patron chinois est arrangé selon le principe "je connais mieux", par conséquent, les produits OEM chinois sont des copies des développements des entreprises occidentales ou des clones de conceptions aperçues par des concurrents. Ils étaient intéressés par mon idée et des échantillons d'appareils créés par moi et m'ont même demandé des conseils lors du développement de nouveaux boîtiers. Mais ils ont refusé de payer pour ce travail. En retour, ils m'ont proposé de commander l'appareil même que je créerais pour eux, puisque tout le monde comprend qu'il s'avère bon et intéressant. Le fait que le design ait ensuite été proposé au reste de la clientèle a été en quelque sorte omis. Les Chinois ont cessé de demander des conseils juste au moment où les consultations gratuites de ma part ont pris fin.

Pour nous-mêmes et pour notre propre argent, nous pouvions mener toutes sortes d'expériences, mais lors du développement d'un appareil OEM qui devait être vendu dans différentes régions, les Chinois ne faisaient confiance qu'à leur propre goût et à ce qu'ils considéraient comme une expertise. Des investissements considérables ont été réalisés dans le développement de l'appareil : la conception de la carte a coûté plusieurs dizaines de milliers de dollars, et la modélisation 3D du boîtier, suivie du moulage et des modifications, n'a pas coûté moins cher. Ces investissements devaient être remboursés, et il est clair que tous les développements n'ont pas été couronnés de succès. Mais, même avec un portefeuille de dizaines de designs originaux et "regardés", les Chinois ont refusé d'expérimenter avec nous. Parfois, ils ont envoyé les modèles à venir pour un examen gratuit, ont écouté notre avis et ont disparu, restant le plus souvent indifférents à notre avis (même s'il s'est avéré plus tard que c'était vrai).

Quant à la qualité de la préparation du logiciel et de la création de l'interface, malgré le fait qu'il s'agisse d'activités de types différents, elles ont eu un sort similaire - ces activités se sont également terminées sans vraiment démarrer. Les Chinois ont écouté les informations sur les capacités de nos programmeurs et concepteurs, ont regardé le travail que nous faisions dans le cadre de nos propres projets, ont plus d'une fois montré de l'enthousiasme pour des améliorations évidentes, et ... c'était tout. Ils ont quand même acheté leurs produits, mais ils n'ont vu aucun avantage dans le fonctionnement stable d'un appareil avec une coque plus compréhensible.

Des projets impliquant une préparation détaillée du logiciel et de l'interface ont été organisés avec des clients d'Europe centrale et orientale, dans la CEI (dans le cadre de la présentation de notre société, je parle de certains d'entre eux avec fierté, et certains sont fermés pour divulgation par les termes des contrats), mais jamais en Chine et avec les Chinois eux-mêmes.

La raison principale de l'échec de ce projet est bien sûr que pour la grande majorité des clients, le critère fondamental lors du choix d'un produit est son prix (pour les chinois, cela signifie fabriquer un produit bon marché qui peut être vendu plus, pour les acheteurs, trouver une offre moins chère que le prix moyen du marché) . Toutes les autres caractéristiques sont pâles en comparaison. Il est tout simplement impossible de fabriquer un produit bon marché et de haute qualité, comme je l'ai déjà mentionné plus d'une fois.

L'attitude des Chinois envers les produits qu'ils proposent à la production, et l'attitude des responsables des achats envers les produits qu'ils proposent sous leur propre marque, est mieux mise en évidence par le fait qu'en fait pas un seul vendeur et représentant OEM d'une marque locale n'utilise pas ses produits au quotidien. Les fabricants de téléphones et de tablettes optent pour des iPhones ou des modèles phares sur Android, les fabricants d'accessoires se tournent vers les magasins d'électronique de marque pour les écouteurs et les câbles, etc. Eh bien, des produits de qualité B mal développés sont mis sur les étagères pour les segments de la population à faible revenu, dont l'expérience utilisateur à laquelle presque personne ne pense.

Pour le moment, les Chinois et moi sommes revenus à un modèle non pas de partenariat, mais de coopération. On ne parle plus d'une entreprise commune, on travaille séparément, mais on s'entraide si le besoin s'en fait sentir. Les chinois font toujours des inspections de qualité pour nos produits (non pas qu'ils soient obligatoires, mais plutôt un élément d'intimidation pour nos fournisseurs bien connus), nous les aidons avec des certificats et des problèmes juridiques dans nos régions. Ce modèle d'interaction est plus familier et logique.

Quelle est la prochaine ? Peut-être que les lecteurs de mon histoire penseront que je suis déçu de faire des affaires avec la Chine, que je ne veux rien avoir à faire avec les Chinois et que je vais me chercher une autre occupation. J'ai été vraiment déçu, j'ai perdu du temps, mais j'ai tiré des conclusions précieuses que je partage avec vous tous dans le cadre de cette histoire. Cela vous fera peut-être économiser le temps et l'argent que mon entreprise a perdus.

La coopération avec les chinois est à la fois un métier et un sujet de prédilection auquel il est agréable de revenir, quelles que soient ses spécificités, je ne vais donc pas m'arrêter de le faire. Je dirai plus - JE VEUX continuer cette activité, surmonter les difficultés, m'engager dans la "formation" des fournisseurs, mener à bien des projets et produire de bons produits sous ma propre marque (et sous la marque des marques / chaînes de distribution avec lesquelles nous travaillons), développer de nouveaux modèles et des solutions intéressantes .

Il n'y a pas si longtemps, nos partenaires chinois nous ont demandé d'aider à la certification de produits sous leur propre marque sur le territoire de l'Union douanière et même de s'occuper de la distribution. Le projet promet d'être intéressant. Certes, une fois la certification terminée et notre proposition envoyée aux distributeurs et aux chaînes de vente au détail, nous avons presque immédiatement reçu une réponse selon laquelle d'autres agents proposent les mêmes modèles à un prix plus attractif. En réponse à nos revendications indignées, les Chinois ont répondu que "leur ami" est vraiment impliqué dans la vente, mais cela ne les dérange pas si nous le faisons aussi, et le fait qu'un ami ait déjà rempli tous les prix en dessous d'un minimum raisonnable est rien de plus qu'une superposition technique. Et un ami a déjà créé un site Web, dont les informations et les instructions ont été clairement traduites par les Chinois, qui étudient le russe à l'université, et le partenaire ne comprend catégoriquement pas pourquoi nous ne voulons pas envoyer de lien à qui que ce soit pour examen.

Pour notre marque, nous avons à nouveau un retard dû au fait que le logiciel de l'année dernière a été chargé dans un nouveau lot d'appareils (après trois notifications et confirmations par la partie chinoise qu'ils ont tout compris), et nous pensons où il en est plus facile de le changer - en Chine (ayant retardé l'expédition) ou déjà en Europe.

Un autre lot de marchandises vole sur une palette dans un avion cargo sans les marquages ​​nécessaires. Le fournisseur a oublié de mettre les panneaux nécessaires et le transporteur a envoyé la cargaison sans notre accord, car il voulait vraiment prendre le vol. Espérons que la cargaison ne sera pas retardée, mais, d'une manière ou d'une autre, les logisticiens auront beaucoup de travail.

Je ne suis pas très disposé à attendre de nouvelles photos du fournisseur, car j'ai été informé à l'avance que le plastique avait été commandé auprès d'un nouveau fabricant et, malgré les informations les plus complètes sur le pantone, la teinte s'est avérée être légèrement différent, mais "presque le même".

Nous ne nous ennuierons certainement pas. Dans le cadre de notre travail avec la Chine, nous sommes prêts à faire face à presque toutes les difficultés et surprises. Ce qu'ils seront est également hors de doute. Nous pouvons constamment travailler sur nous-mêmes, perfectionner nos compétences et notre professionnalisme, mais en ce qui concerne les Chinois, il est plus probable qu'ils nous changent que nous ne les changeons. Les raisons de l'attitude chinoise à l'égard des affaires, de la production et des problèmes dans le format du « cercle vicieux » se situent en dehors du cadre de notre logique et de notre système de prise de décision. Par conséquent, toutes les réponses possibles sur les actions absurdes des fabricants de l'Empire du Milieu, le non-respect des délais et le mariage, qui n'auraient peut-être pas eu lieu, s'inscrivent dans une phrase volumineuse qui ne nécessite pas de traduction - C'est la Chine.

La table des matières du futur livre ressemble à ceci :

Contenu

  • Introduction
  • Première visite en Chine (celle qui a changé ma vie et moi pour toujours)
  • 1. Comment fonctionnent les marques B ou les activités OEM modernes
  • 2. Le mythe selon lequel la Chine est un pays où tout est incroyablement bon marché.
  • 3. Visite d'une usine chinoise.
  • 3A* Andy, alias Vivian, ou les Chinois avec qui nous travaillons.
  • 5. La pire équipe de vente au monde est chinoise.
  • 6. Pas un pas vers la droite, pas un pas vers la gauche, mais toujours pas y aller - un projet avec un fournisseur chinois.
  • 7. Un contrat, c'est comme un sous-verre pour une tasse, ou comment les relations avec les Chinois se construisent.
  • 8. Routine chinoise.
  • 9. ... et l'usine sera debout, ou les vacances chinoises.
  • 10. b au lieu de s - pas si grande différence, ou une collection de vrais fournisseurs chinois.
  • 11. En Chine, tout est possible.
  • 12. Deux ans tête contre le mur, ou ma coentreprise avec les chinois (au lieu de prison).
  • Supplément : utilitaires, programmes et services qui vous seront utiles pour travailler avec la Chine

* - le chiffre quatre en Chine est considéré comme malchanceux, car il correspond au mot "mort". Dans la vie ordinaire, les Chinois essaient de ne pas l'utiliser et de l'éviter. Dans le cadre de cette histoire, j'ai décidé de suivre la voie traditionnelle chinoise.

Chapitre 12 du livre "Chinois - mode d'emploi" - Aventures chinoises et brèves conclusions sur le travail avec ce pays

Aujourd'hui, notre invité est Alexey Ryazantsev, chef de produit de la catégorie électronique mobile. Il a gentiment fourni des chapitres de son livre sur le travail avec la Chine et les fournisseurs chinois. Le titre provisoire du livre est "Les Chinois - un guide d'application". J'ai aimé à la fois le style et la saturation du livre en informations ; s'il était paru il y a vingt ans, alors que je venais de commencer à travailler avec la Chine, bien des erreurs et des déceptions auraient pu être évitées. Mais ce livre est plus pertinent que jamais aujourd'hui, je vous suggère donc de lire des chapitres séparés. C'est un livre d'un praticien, pas d'un théoricien, et c'est sa valeur particulière. S'il y en a parmi vous qui sont prêts à contribuer à la sortie du livre, alors écrivez directement à Alexei, ainsi que lui envoyer des commentaires, ses coordonnées sont à la fin du matériel.

12. Deux ans tête contre le mur, ou ma coentreprise avec les chinois (au lieu de prison)

… Mon parcours dans le secteur privé a commencé par le fait que mon "ami" chinois a disparu avec tout l'argent qui lui a été envoyé pour créer une entreprise, payer pour participer à des expositions et autres problèmes d'organisation. Il s'est avéré que le bureau de Shenzhen n'était pas non plus loué, le processus d'enregistrement d'une entreprise n'a pas été lancé et personne n'a été impliqué pour attirer du personnel pour un travail à temps partiel.

Avant cet événement, je connaissais cet homme depuis trois ans, visitais sa maison, connaissais sa femme, étais au courant de la naissance d'un enfant (qui dans l'enfance vivait avec sa femme, ses grands-parents dans sa province natale à Harbin (comme c'est c'est souvent le cas en Chine). >

En plus de moi, le soi-disant Jack a un peu volé mon (à l'époque déjà ancien) employeur, ne fournissant pas de pièces de rechange pour un montant décent (en termes de revenu moyen). Cette perte n'a presque pas eu d'effet sur les revenus de mon employeur, et seule ma propre image a été gâchée par ce trouble. Un an plus tard, alors que le propriétaire d'AM et moi déjeunions à Barcelone (où des dizaines de milliers de personnes viennent au congrès annuel des technologies mobiles), il a laissé tomber la phrase pendant le dialogue : "Eh bien, louer un bien immobilier m'apporte un peu millions de dollars, et alors ?! Après cela, j'ai finalement pris racine dans l'idée que l'entreprise se portait bien et AM s'est comporté assez amicalement avec moi. Nous nous sommes vus plus d'une fois et nous ne nous souvenions plus de la situation.

Nous n'avons pas restitué l'argent, car la personne a disparu avec l'argent en Chine, et le transfert a été effectué vers une société de Hong Kong. Les avocats, après avoir examiné les documents, ont déclaré qu'ils ne nous avaient pas conseillé de dépenser de l'argent pour une entreprise déficitaire, puisque les factures nous avaient été envoyées et qu'il était très difficile de prouver le fait de la non-prestation de services (pour laquelle nous entièrement payé à l'avance). De plus, le fait de fournir des services relevait à nouveau de la juridiction chinoise.

Les collectionneurs qui sont engagés dans la recherche officielle de débiteurs et de fugitifs (ce qui est pertinent pour la Chine moderne), ont finalement trouvé un camarade, mais ont déclaré qu'ils ne pouvaient extorquer de l'argent que par une décision de justice de Hong Kong ou de Chine. Le montant qui était tombé dans l'oubli s'est avéré peu intéressant pour les bandits, et presque personne ne m'a recommandé de contacter ces derniers, car il n'y a aucune garantie et fiabilité.

C'était le début, et avec la suite l'aventure s'est poursuivie.

L'accord de partenariat le plus important que nous ayons signé à Hong Kong après l'une des journées intenses du salon Globalsources, où nous avons exposé pour la première fois en tant qu'équipe internationale. Jack n'était pas la seule personne en qui j'avais confiance et avec qui j'ai fait affaire. Il y avait d'autres partenaires dont l'intérêt pour le commerce international n'était pas faux.

Nous avons vu le développement commercial comme suit : une équipe en Europe et un bureau en Russie sont engagés dans notre activité traditionnelle de création et de développement de notre propre marque. L'objectif de la première année de travail était de rendre au moins une des divisions autonome.

En ce qui concerne le partenariat avec la partie chinoise, nous avons prévu de développer et d'améliorer leur activité OEM, de la développer dans différentes régions, en l'amenant à un nouveau niveau de support et de qualité. Nous avions prévu d'augmenter la clientèle et le volume de commandes pour chacune des marques existantes. Je connaissais parfaitement le domaine et toutes les erreurs importantes des Chinois, nous avons donc compris avec quoi nous devions travailler.

La partie chinoise, à son tour, nous a fourni des services pour vérifier la qualité des appareils sous notre marque, nous a conseillé sur le coût réel des composants et a représenté nos intérêts lors de ces réunions en Chine auxquelles nous ne pouvions pas assister. Nous prévoyons également de fournir des services de conseil aux entreprises manufacturières chinoises sur le développement de la conception et des logiciels (ce que les Chinois eux-mêmes font très mal). Nous avons également envisagé la perspective de déplacer des employés en Chine, mais nous sommes partis du principe d'opportunité économique (à ce moment précis, cela aurait pu être fait sans).

Un résultat positif de cette coopération a été que nous avons mis en œuvre avec succès plusieurs projets OEM dans différentes régions avec des clients existants et fondamentalement nouveaux (dont certains sont devenus des clients réguliers). Nous avons ouvert de nouveaux marchés et élaboré un schéma d'interaction efficace.

Et un résultat différent (que je ne veux pas qualifier de négatif, mais qui ne relève pas non plus du critère de "positif") est qu'un peu plus d'un an plus tard, nous avons quitté l'activité OEM, laissant tout les développements et la base à la partie chinoise, cette dernière les traite au mieux de ses capacités chinoises.

Une coopération à long terme et efficace n'a pas fonctionné uniquement pour les raisons, dont la plupart sont exposées dans cette histoire. Maintenant, vous regardez toutes vos actions d'une manière complètement différente et beaucoup plus critique, mais à cette époque, nous devions encore mettre des briques et des pavés dans le bagage de nos propres connaissances et tamiser le sol, en essayant d'extraire des minéraux utiles (rentables) de ça.

L'une des raisons les plus importantes de notre incompatibilité se trouve au chapitre 2 (Le mythe selon lequel la Chine est un pays où tout est incroyablement bon marché). Plus précisément, c'est le troisième facteur qui détermine le faible coût des produits chinois, à savoir la volonté de travailler avec un profit minimal. Pour les Chinois, il n'y avait rien d'inhabituel à déplacer une somme en fait équivalente d'une poche à l'autre, mais c'était complètement incompréhensible pour nous.

Lorsque nous leur avons demandé après le début du partenariat de révéler le coût de la marchandise, en fournissant les informations les plus détaillées sur le coût de chaque composant (c'était envoyé, mais tous les fichiers étaient en chinois), nous avons été quelque peu surpris que les revenus des activités OEM étaient vraiment très faibles ! Fondamentalement, il fluctuait au niveau de 4-5% sur l'appareil, mais souvent les Chinois étaient prêts à travailler avec un profit minimal ou sans profit du tout afin de se procurer un client prometteur. Dans de tels cas, un client potentiel s'asseyait généralement sur son cou, les jambes pendantes, et ne descendait pas de là jusqu'à ce qu'il trouve une offre encore meilleure.

Pour la nouvelle base, que nous avions prévu de développer et de développer, d'autres critères ont été définis : au moins 10 % des revenus d'un appareil (ou au moins 0,5 $ en termes monétaires, si la valeur de 10 % ne correspond pas). Seule une telle rentabilité (à notre avis) permettait de maintenir l'existence de l'entreprise et d'assurer le profit minimum nécessaire. Bien sûr, nous avons logiquement inclus dans les revenus prévus les frais de main-d'œuvre de notre équipe, l'amortissement du matériel, le coût des envois par courrier international et d'autres frais généraux. Mais aux yeux des Chinois, c'était une erreur. "Si on calcule comme ça, pas possible de voir du profit, mon frère !" ("Si vous comptez de cette manière, vous ne pouvez pas voir le revenu, mon frère!") - m'a dit le "grand économiste" Louis, qui dans ses propositions ne tenait compte ni des salaires du personnel ni du loyer des bureaux, mais savait seulement ce qui devait être vendu autant que possible (bien que sans profit, mais pas dans le négatif).

Nous avons adhéré au point de vue du "moins c'est mieux" et qu'il ne valait pas la peine de perdre du temps avec ces clients que Louis lui-même appelait des clients de merde, mais avec lesquels il n'a pas cessé de coopérer. Bien sûr, nous étions prêts à travailler "à zéro", mais seulement si nous y voyions une perspective et ne recevions pas un autre client insolent dans le portefeuille. C'est pourquoi nous ne sommes pas tombés dans le chantage avec des demandes de réduction de prix, nous avons toujours eu des arguments pour que le client soit satisfait de l'offre, et avons ignoré ceux avec qui la coopération était initialement considérée comme douteuse. Nous avons également essayé de suivre les prix de vente au détail des produits de notre client dans sa région, souvent nous pouvions parfaitement voir combien il gagnait et s'il avait vraiment besoin d'une "offre de prix plus intéressante". Dans la grande majorité des cas, le client a poussé la remise à cause de sa propre cupidité, nous n'avons donc pas craqué, et le client a souvent fait rage.

Même en développant le produit et en l'incluant dans le catalogue, nous avons compris que le produit était assez compétitif, nous avons surveillé les offres des concurrents et fait des ajustements si nécessaire. De plus, nous avons préparé des appareils avec un meilleur logiciel que les autres proposés. Par conséquent, un coût similaire (ou légèrement supérieur) (à notre avis) était pleinement justifié.

Mais la plupart des clients n'étaient pas d'accord avec ce point de vue, et ils étaient tacitement soutenus par notre division chinoise, qui effectuait ses manipulations de prix dans notre dos. Pour le client, notre schéma d'interaction était aussi transparent que possible : il connaissait le fabricant en Chine et savait que nous étions des représentants officiels pour les ventes et la gestion de projet. Les ventes de Degree 5 Pack Anti Yellow Stains, Anti White Mark sont passées par une entreprise à Hong Kong. Lorsque nous avons confié un client au service commercial chinois, le client, malgré les accords conclus, a de nouveau soulevé la question de la réduction de prix et a presque toujours reçu une décision positive, même si nous avons essayé de l'empêcher.

Mais la plupart des clients n'étaient pas d'accord avec ce point de vue, et ils étaient tacitement soutenus par notre division chinoise, qui effectuait ses manipulations de prix dans notre dos. Pour le client, notre schéma d'interaction était aussi transparent que possible : il connaissait le fabricant en Chine et savait que nous étions des représentants officiels pour les ventes et la gestion de projet. Ventes Degree 5 Pack Anti Yellow Stains , Anti Marque Blanche Degré 5 Pack Anti Taches Jaunes, Anti Marque Blanche en passant par une entreprise à Hong Kong. Lorsque nous avons confié un client au service commercial chinois, le client, malgré les accords conclus, a de nouveau soulevé la question de la réduction de prix et a presque toujours reçu une décision positive, même si nous avons essayé de l'empêcher.

Quel était l'intérêt de réduire le profit total que nous partagions à 50/50, je comprends d'après mon expérience, mais je refuse toujours de l'accepter ! Beaucoup de factures ont été refaites au dernier moment, ou sans même nous prévenir de l'avancement de la transaction. Nous avons été « oubliés » de mettre une copie de la correspondance sur les nouveaux projets ou nous avons généralement été informés des nouvelles commandes après coup. Les Chinois ont écouté nos arguments selon lesquels l'offre de prix actuelle pour le client est plus qu'acceptable, ont examiné les données avec une surveillance des prix, des graphiques et des calculs, et ... ont toujours agi à leur manière.

Lors d'un des deals, notre partenaire a baissé le prix d'un produit de 2 $, nous privant ainsi de plusieurs dizaines de milliers de dollars de revenus simplement parce qu'il était "normal" qu'il gagne moins. Il a dit qu'il avait lu toutes nos recherches et avait vu que la remise n'était pas obligatoire pour le client. Mais tout de même, il le donnera, car le client le demande, et nous gagnons déjà plus qu'il ne gagne habituellement. Il est même étrange que nous ayons pu vendre les marchandises de manière si rentable.

Dans certains projets OEM, nous n'avons pas perçu de profit, dans certains nous n'avons pas demandé notre part, car il n'y avait pas grand-chose à demander. Les conversations, les appels réguliers, la correspondance et même les rencontres personnelles n'ont pas changé la situation. Les Chinois ont continué à travailler comme d'habitude.

Après une autre situation, alors qu'après la fin du projet, il n'y avait plus grand-chose à partager, nous nous sommes entretenus et avons commencé à réduire la direction OEM. Nous avons décidé de traiter uniquement les demandes entrantes et de proposer uniquement les produits que notre partenaire a en stock. Nous le proposons toujours, et s'il y a un intérêt, nous transférons le client au service commercial chinois. Qu'est-ce qui se passe ensuite, nous ne sommes pas particulièrement intéressés (généralement - rien) et ne demandons pas de commissions pour l'introduction. Pourtant, un revenu significatif n'y est pas attendu.

Un autre facteur entravant le développement normal de l'activité OEM était que les responsables des achats ... étaient mis à rude épreuve par les Européens. La présence de personnes maîtrisant bien l'anglais, qui comprenaient les tâches au premier coup d'œil, semblait étrange à de nombreux clients, et ils ont immédiatement commencé à penser que quelque chose n'allait pas ici. Ils avaient des soupçons que le coût était trop élevé (même si ce n'était pas ça, c'était suffisant pour comparer), que nous étions un revendeur (ils répondaient mal aux appels pour visiter la production), qu'il y avait quelque chose d'étrange dans nos activités, même s'il est difficile à formuler.< /p>

Un peu plus tard, j'ai lu sur cette caractéristique de la perception dans un bon livre "Le pouvoir de l'habitude. Pourquoi vivons-nous et travaillons-nous ainsi et pas autrement ? Si nous résumons brièvement le contenu d'un de ses chapitres, alors travailler « comme avant, comme toujours » (c'est-à-dire, dans ce cas, avec les Chinois) était précisément « plus familier » pour la plupart des clients. Tout le monde était au courant des problèmes à venir d'une telle coopération, des difficultés à fixer des objectifs et à communiquer, mais presque tout le monde était mentalement préparé à cela. Travailler avec les Chinois est parfois difficile et fatiguant, et ces Européens... qui sait ce qu'ils feront.

Un peu plus tard, j'ai appris que presque tous les gestionnaires de comptes étrangers travaillant pour des équipementiers chinois (surtout si cette personne parle la même langue que vous) sont traités négativement. On ne fait pas confiance à ces personnes, elles s'en sortent moins bien et il n'y a de chance de rester longtemps que si cette personne a amené ses amis chez le fournisseur et vit d'un pourcentage de leurs commandes. Les lettres de ces personnes sont souvent ignorées, et lorsqu'on leur demande de communiquer, on leur demande de donner le contact de leur patron chinois. Il est difficile de trouver une autre explication, si ce n'est par habitude, à cette situation.

Nous nous sommes sortis de la situation de manière créative - notre équipe, qui a conclu des accords OEM, a commencé à se présenter comme chinoise. Heureusement, la prise de conscience du caractère indésirable des Européens dans le secteur OEM est venue assez rapidement. Les spécialistes responsables des transactions ont créé des boîtes aux lettres sur le domaine du partenaire chinois ou QQ, ont enregistré un compte séparé dans les messageries instantanées et ont commencé à travailler. Combien d'acheteurs voient leurs partenaires chinois de leurs propres yeux ? Oui, presque personne ! Nous avons donc simplement poursuivi l'expérience du "sexe au téléphone", dans lequel l'interlocuteur entend toujours une voix agréable, mais ne sait jamais qui lui parle vraiment.

En ce moment, "quand nous sommes devenus chinois", j'avais l'impression que les clients communiquaient avec cette catégorie de vendeurs de manière plus frivole, voire grossière. Les clients potentiels eux-mêmes ne brillaient pas par leur connaissance de la langue anglaise, communiquant plutôt de manière primitive, avec une abondance de gaffes telles que "merci donc match!" & "Permettez-moi maintenant". Des clients particulièrement distingués ont commencé à flirter avec leurs commerciaux virtuels, invités à dîner (à nos frais) lorsqu'ils étaient en Chine, et ont ouvertement laissé entendre qu'ils aimeraient passer plus de temps ensemble dans une atmosphère informelle. En même temps, ils n'ont même pas vu de photos de ces mêmes filles - des silhouettes sans visage ou des chats se tenaient sur les avatars.

Une fois, j'ai remplacé une employée de mon département qui, en plus de ses fonctions principales, travaillait au noir en tant que directrice des ventes chinoises Lee Xi Ya. Puisque juste à ce moment précis, le client m'a en fait demandé un rendez-vous et la plupart des dialogues ont exigé d'envoyer une photo personnelle. Mais comme en Chine envoyer une photo signifie presque le début d'une relation personnelle, Xi Ya a évoqué le fait qu'elle est une fille décente et que l'envoi d'une photo n'est possible qu'après une rencontre personnelle. Heureusement, la rencontre n'a jamais eu lieu. Bien que mes amis aient ironiquement suggéré que je vienne à cette date précise et que je regarde le visage de l'homme paillard après qu'il ait découvert toute la vérité.

Il convient de noter que depuis que les "Chinois" ont commencé à travailler dans notre équipe à la place des Européens, la tension s'est largement apaisée, la communication s'est améliorée et nos présentations, dans lesquelles rien n'a changé du tout, sont devenues plus attentivement regardées . Malheureusement, cela n'a eu pratiquement aucun effet sur la composante revenu.

Que ce soit par la force de l'habitude ou par la prise de conscience qu'ils ne sont pas dans le métier de vendre des produits de qualité, les clients n'ont pas prêté beaucoup d'attention ni à l'absence de problèmes dans le cadre du projet, ni à la qualité avec laquelle il était mis en œuvre. Les termes ressemblaient plus ou moins aux termes standard. Ce n'est que si, lors d'un projet standard avec les Chinois, un produit moche était en cours de préparation pendant cette période, alors avec nous, il était possible de fabriquer un meilleur produit dans la même période. Cependant, ce n'était pas un avantage pour le client. Le client voulait toujours plus rapide et moins cher, mais avec des lacunes chinoises traditionnelles.

Le client n'a pas non plus prêté attention à un petit nombre de problèmes (ou à leur absence) dans la préparation du produit. Apparemment, des problèmes d'autres commandes ont bloqué tout le reste. Et en effet, lorsque vous travaillez constamment en mode asile de fous, quelque chose de normal ne semble pas sortir de votre routine habituelle.

Il convient de noter que nos décisions, notre expertise et nos propositions d'améliorations pour finaliser le produit sont souvent restées sans réponse ou n'ont pas fait l'objet d'un accord, même si cela n'a aucunement affecté le calendrier du projet. Le client n'était pas préoccupé par l'utilisation de meilleurs matériaux, d'analogues plus économes en énergie, il était indifférent à l'interface bien développée et intuitive de l'appareil. Il a accordé beaucoup plus d'attention aux problèmes de capacité à faire baisser le prix avant l'expédition elle-même et à sa motivation personnelle (et il a également refusé de retracer la relation entre le premier et le second).

Malgré le fait que nous ayons essayé la "peau chinoise" par nous-mêmes, nous ne voulions pas finalement accepter le sort des Chinois et estampiller des produits standard de mauvaise qualité. De plus, la perspective matérielle de cette activité couvrirait à peine le mécontentement et la résistance internes.

Bien sûr, tous les clients n'étaient pas comme ça. Il y avait aussi des représentants de ces marques qui mettaient en avant de telles exigences de qualité et de personnalisation que nous ne pouvions pas respecter ou que nous rencontrions avec difficulté. Nous avons nous-mêmes adopté un certain nombre de ces exigences et normes lors de la préparation de nos propres appareils. Mais ces clients étaient l'exception. La plupart des marques B voulaient un produit de qualité C à un prix D, et "le meilleur prix" restait un facteur fondamental dans le choix d'un fournisseur.

Le troisième type d'activité proposé - le conseil aux entreprises chinoises - a encore moins bien réussi que la tentative de s'engager dans l'OEM. Selon notre plan, nous étions censés consulter des développeurs chinois dans le domaine de la conception d'appareils, en suivant les dernières tendances (plutôt que de simplement copier et modifier des modèles de marques célèbres). Nous avons également fourni des conseils dans le domaine du développement d'interfaces d'appareils, ce qui était tout simplement terrible pour 90 % des produits chinois.

Lorsque l'on parle du nombre de projets mis en œuvre en termes de développement de conception, il serait préférable de garder le silence. Mais puisque je me suis promis, ainsi qu'à mes lecteurs, que cet essai serait aussi honnête que possible, je dirai que nous n'avons jamais lancé un seul projet et ne l'avons pas mené à la perfection.

Le cerveau du patron chinois est arrangé selon le principe "je connais mieux", par conséquent, les produits OEM chinois sont des copies des développements des entreprises occidentales ou des clones de conceptions aperçues par des concurrents. Ils étaient intéressés par mon idée et des échantillons d'appareils créés par moi et m'ont même demandé des conseils lors du développement de nouveaux boîtiers. Mais ils ont refusé de payer pour ce travail. En retour, ils m'ont proposé de commander l'appareil même que je créerais pour eux, puisque tout le monde comprend qu'il s'avère bon et intéressant. Le fait que le design ait ensuite été proposé au reste de la clientèle a été en quelque sorte omis. Les Chinois ont cessé de demander des conseils juste au moment où les consultations gratuites de ma part ont pris fin.

Pour nous-mêmes et pour notre propre argent, nous pouvions mener toutes sortes d'expériences, mais lors du développement d'un appareil OEM qui devait être vendu dans différentes régions, les Chinois ne faisaient confiance qu'à leur propre goût et à ce qu'ils considéraient comme une expertise. Des investissements considérables ont été réalisés dans le développement de l'appareil : la conception de la carte a coûté plusieurs dizaines de milliers de dollars, et la modélisation 3D du boîtier, suivie du moulage et des modifications, n'a pas coûté moins cher. Ces investissements devaient être remboursés, et il est clair que tous les développements n'ont pas été couronnés de succès. Mais, même avec un portefeuille de dizaines de designs originaux et "regardés", les Chinois ont refusé d'expérimenter avec nous. Parfois, ils ont envoyé les modèles à venir pour un examen gratuit, ont écouté notre avis et ont disparu, restant le plus souvent indifférents à notre avis (même s'il s'est avéré plus tard que c'était vrai).

Quant à la qualité de la préparation du logiciel et de la création de l'interface, malgré le fait qu'il s'agisse d'activités de types différents, elles ont eu un sort similaire - ces activités se sont également terminées sans vraiment démarrer. Les Chinois ont écouté les informations sur les capacités de nos programmeurs et concepteurs, ont regardé le travail que nous faisions dans le cadre de nos propres projets, ont plus d'une fois montré de l'enthousiasme pour des améliorations évidentes, et ... c'était tout. Ils ont quand même acheté leurs produits, mais ils n'ont vu aucun avantage dans le fonctionnement stable d'un appareil avec une coque plus compréhensible.

Des projets impliquant une préparation détaillée du logiciel et de l'interface ont été organisés avec des clients d'Europe centrale et orientale, dans la CEI (dans le cadre de la présentation de notre société, je parle de certains d'entre eux avec fierté, et certains sont fermés pour divulgation par les termes des contrats), mais jamais en Chine et avec les Chinois eux-mêmes.

La raison principale de l'échec de ce projet est bien sûr que pour la grande majorité des clients, le critère fondamental lors du choix d'un produit est son prix (pour les chinois, cela signifie fabriquer un produit bon marché qui peut être vendu plus, pour les acheteurs, trouver une offre moins chère que le prix moyen du marché) . Toutes les autres caractéristiques sont pâles en comparaison. Il est tout simplement impossible de fabriquer un produit bon marché et de haute qualité, comme je l'ai déjà mentionné plus d'une fois.

L'attitude des Chinois envers les produits qu'ils proposent à la production, et l'attitude des responsables des achats envers les produits qu'ils proposent sous leur propre marque, est mieux mise en évidence par le fait qu'en fait pas un seul vendeur et représentant OEM d'une marque locale n'utilise pas ses produits au quotidien. Les fabricants de téléphones et de tablettes optent pour des iPhones ou des modèles phares sur Android, les fabricants d'accessoires se tournent vers les magasins d'électronique de marque pour les écouteurs et les câbles, etc. Eh bien, des produits de qualité B mal développés sont mis sur les étagères pour les segments de la population à faible revenu, dont l'expérience utilisateur à laquelle presque personne ne pense.

Pour le moment, les Chinois et moi sommes revenus à un modèle non pas de partenariat, mais de coopération. On ne parle plus d'une entreprise commune, on travaille séparément, mais on s'entraide si le besoin s'en fait sentir. Les chinois font toujours des inspections de qualité pour nos produits (non pas qu'ils soient obligatoires, mais plutôt un élément d'intimidation pour nos fournisseurs bien connus), nous les aidons avec des certificats et des problèmes juridiques dans nos régions. Ce modèle d'interaction est plus familier et logique.

Quelle est la prochaine ? Peut-être que les lecteurs de mon histoire penseront que je suis déçu de faire des affaires avec la Chine, que je ne veux rien avoir à faire avec les Chinois et que je vais me chercher une autre occupation. J'ai été vraiment déçu, j'ai perdu du temps, mais j'ai tiré des conclusions précieuses que je partage avec vous tous dans le cadre de cette histoire. Cela vous fera peut-être économiser du temps et de l'argent que mon entreprise a perdus.

La coopération avec les chinois est à la fois un métier et un sujet de prédilection auquel il est agréable de revenir, quelles que soient ses spécificités, je ne vais donc pas m'arrêter de le faire. Je dirai plus - JE VEUX continuer cette activité, surmonter les difficultés, m'engager dans la "formation" des fournisseurs, mener à bien des projets et produire de bons produits sous ma propre marque (et sous la marque des marques / chaînes de distribution avec lesquelles nous travaillons), développer de nouveaux modèles et des solutions intéressantes .

Il n'y a pas si longtemps, nos partenaires chinois nous ont demandé d'aider à la certification de produits sous leur propre marque sur le territoire de l'Union douanière et même de s'occuper de la distribution. Le projet promet d'être intéressant. Certes, une fois la certification terminée et notre proposition envoyée aux distributeurs et aux chaînes de vente au détail, nous avons presque immédiatement reçu une réponse selon laquelle d'autres agents proposent les mêmes modèles à un prix plus attractif. En réponse à nos revendications indignées, les Chinois ont répondu que "leur ami" est vraiment impliqué dans la vente, mais cela ne les dérange pas si nous le faisons aussi, et le fait qu'un ami ait déjà rempli tous les prix en dessous d'un minimum raisonnable est rien de plus qu'une superposition technique. Et un ami a déjà créé un site Web, dont les informations et les instructions ont été clairement traduites par les Chinois, qui étudient le russe à l'université, et le partenaire ne comprend catégoriquement pas pourquoi nous ne voulons pas envoyer de lien à qui que ce soit pour examen.

Pour notre marque, nous avons à nouveau un retard dû au fait que le logiciel de l'année dernière a été chargé dans un nouveau lot d'appareils (après trois notifications et confirmations par la partie chinoise qu'ils ont tout compris), et nous pensons où il en est plus facile de le changer - en Chine (ayant retardé l'expédition) ou déjà en Europe.

Un autre lot de marchandises vole sur une palette dans un avion cargo sans les marquages ​​nécessaires. Le fournisseur a oublié de mettre les panneaux nécessaires et le transporteur a envoyé la cargaison sans notre accord, car il voulait vraiment prendre le vol. Espérons que la cargaison ne sera pas retardée, mais, d'une manière ou d'une autre, les logisticiens auront beaucoup de travail.

Je ne suis pas très disposé à attendre de nouvelles photos du fournisseur, car j'ai été informé à l'avance que le plastique avait été commandé auprès d'un nouveau fabricant et, malgré les informations les plus complètes sur le pantone, la teinte s'est avérée être légèrement différent, mais "presque le même".

Nous ne nous ennuierons certainement pas. Dans le cadre de notre travail avec la Chine, nous sommes prêts à faire face à presque toutes les difficultés et surprises. Ce qu'ils seront est également hors de doute. Nous pouvons constamment travailler sur nous-mêmes, perfectionner nos compétences et notre professionnalisme, mais en ce qui concerne les Chinois, il est plus probable qu'ils nous changent que nous ne les changeons. Les raisons de l'attitude chinoise à l'égard des affaires, de la production et des problèmes dans le format du « cercle vicieux » se situent en dehors du cadre de notre logique et de notre système de prise de décision. Par conséquent, toutes les réponses possibles sur les actions absurdes des fabricants de l'Empire du Milieu, le non-respect des délais et le mariage, qui n'auraient peut-être pas eu lieu, s'inscrivent dans une phrase volumineuse qui ne nécessite pas de traduction - C'est la Chine.

La table des matières du futur livre ressemble à ceci :

Contenu

  • Introduction
  • Première visite en Chine (celle qui a changé ma vie et moi pour toujours)
  • 1. Comment fonctionnent les marques B ou les activités OEM modernes
  • 2. Le mythe selon lequel la Chine est un pays où tout est incroyablement bon marché.
  • 3. Visite d'une usine chinoise.
  • 3A* Andy, alias Vivian, ou les Chinois avec qui nous travaillons.
  • 5. La pire équipe de vente au monde est chinoise.
  • 6. Pas un pas vers la droite, pas un pas vers la gauche, mais toujours pas y aller - un projet avec un fournisseur chinois.
  • 7. Un contrat, c'est comme un sous-verre pour une tasse, ou comment les relations avec les Chinois se construisent.
  • 8. Routine chinoise.
  • 9. ... et l'usine sera debout, ou les vacances chinoises.
  • 10. b au lieu de s - pas si grande différence, ou une collection de vrais fournisseurs chinois.
  • 11. En Chine, tout est possible.
  • 12. Deux ans tête contre le mur, ou ma coentreprise avec les chinois (au lieu de prison).
  • Supplément : utilitaires, programmes et services qui vous seront utiles pour travailler avec la Chine

* - le chiffre quatre en Chine est considéré comme malchanceux, car il correspond au mot "mort". Dans la vie ordinaire, les Chinois essaient de ne pas l'utiliser et de l'éviter. Dans le cadre de cette histoire, j'ai décidé de suivre la voie traditionnelle chinoise.