Analyse de canapé n° 35. Guerre des prix, acte deux - Lenovo comme favori

L'article de la semaine dernière a traditionnellement attiré l'attention des acteurs du marché et a en même temps reçu de nombreux commentaires de personnes éloignées de tout marché et de toute économie. Je vous conseille de le lire si vous l'avez raté, pour ne pas vous répéter sur les causes et le début de la guerre des prix.

Au fil des années de travail, je me suis habitué au fait que beaucoup argumentent très simplement : ils baissent le prix - cela signifie que le produit est mauvais et n'est pas demandé. Le prix est élevé, personne n'achetait, donc les prix ont baissé. Ou comment aimez-vous cet argument - ils ont un tel supplément qu'ils peuvent réduire pendant longtemps, l'année dernière, les produits phares ont coûté 30 000 roubles, soit combien ils devraient coûter. Aucune de ces maximes ne s'applique à la réalité, elles peuvent donc être ignorées en toute sécurité. Malheureusement, le « bon sens » que les gens essaient parfois de démontrer est aussi éloigné de la réalité que les événements dans les chaînes de magasins. Bien que ces derniers forment l'image du marché et soient capables de le transformer complètement, changeant l'alignement des forces en Russie pour de nombreuses années à venir. C'est une chance rare et une opportunité pour les nouveaux joueurs de reprendre leur place au soleil. Voyons ce qui se passe dans le deuxième acte de la guerre des prix, d'autant plus que les cartes ont été jouées et qu'il est devenu clair qui joue de quel côté. Mais avant cela, il est nécessaire de clarifier une question incompréhensible pour beaucoup - pourquoi en premier lieu ils réduisent les prix des produits Samsung, et non les autres acteurs, bien que ces derniers soient également touchés par cette vague de dépréciation des biens.< /p>

La réponse à cette question est évidente, le marché russe se concentre sur Samsung en tant que leader de ce marché. Toutes les entreprises, à l'exception d'Apple (et même alors partiellement avec une mise en garde), construisent leur politique de prix en fonction des prix des appareils Samsung. Peu importe la part de marché que l'entreprise occupe en termes de pièces - 25 ou 35%, cela détermine toujours le paysage de ce marché et d'autres s'y adaptent. Évidemment, le produit de Samsung est présent dans le maximum de points de vente, c'est le plus diffusé. Le coup porté aux prix de Samsung affecte automatiquement le nombre maximum d'acteurs, reformatant le marché pour tout le monde sans exception. Et c'est la raison pour laquelle MTS a choisi cette marque pour lancer une guerre des prix, puis a connecté d'autres marques. La tâche consistait à porter le coup le plus large possible à tous les détaillants, en premier lieu Euroset et Svyaznoy. Et cet objectif a été partiellement atteint. Mais regardons comment ces réseaux ont réagi et quelle est la situation.

Contenu

Le commerce de détail fédéral dans la guerre des prix : une attaque contre Samsung

Euroset était à l'avant-garde de l'attaque de MTS, mais la situation a évolué normalement jusqu'à ce que l'entreprise considère que Samsung, malgré tous les accords, continue d'expédier des téléphones MTS, c'est-à-dire qu'elle soutient l'opérateur dans cette guerre. À partir de ce point de départ, la situation a radicalement changé et des actions de représailles ont commencé non seulement contre MTS, mais aussi contre Samsung. Permettez-moi de vous rappeler que Samsung a été un partenaire prioritaire et stratégique pour Euroset ces dernières années. L'ensemble du réseau visait à maximiser les ventes d'appareils Samsung et à les promouvoir sur le marché.

Permettez-moi de vous rappeler que Samsung occupe un quart du marché russe en termes unitaires, il en va de même pour les grandes villes et régions, par exemple, voici les données sur les ventes au premier trimestre 2015 à Moscou. Les données du rapport Euroset peuvent être trouvées ici.

De plus, Euroset a toujours aimé faire du voyou et pour le Galaxy S6 a lancé une publicité mettant en vedette l'actrice Oksana Akinshina, qui a indirectement mentionné l'iPhone : "Pas comme un pépin d'une entreprise fruitière." Cela caractérise également émotionnellement le degré de proximité entre Euroset et Samsung.

Pour le moment, les dirigeants d'Euroset ne communiquent pas avec les représentants de Samsung, la direction de l'entreprise a interdit toute communication au niveau opérationnel. C'est assez douloureux, car il n'est pas clair comment s'acquitter des obligations mutuelles, des livraisons effectuées précédemment, etc. Dans l'Euroset, ils sont en fait passés à la loi martiale. L'entreprise a envoyé une lettre à ses succursales, nous gardons l'orthographe dans la présentation de l'auteur :

  1. Samsung 0 salaire à partir du 1er juin
  2. Le salaire des autres marques est plus élevé qu'avant
  3. Présentation du produit - Samsung ci-dessous
  4. Nous avons recommandé l'étagère SANS Samsung

Si dans les premiers jours de la guerre, il n'y a pas eu de changements notables à Moscou, alors à partir du 5 juin, les produits phares de Samsung ont commencé à changer de place sur les étagères, et d'autres modèles ont pris leur place. Les prix des produits phares de Samsung ont chuté, au moment de la rédaction de l'Euroset Galaxy S6 EDGE 32 Go coûtait 46 990 roubles, la version 64 Go - 49 990 roubles et le S6 32 Go standard - 38 990 roubles (ce qui est nettement inférieur au prix d'achat ). Oui, peu importe ce que pensent les gens ordinaires, les chaînes vendent ces produits moins cher qu'ils ne les achètent.

Il est curieux que pour la première fois dans l'histoire du marché russe, les deux chaînes de distribution qui en contrôlent la majeure partie, à savoir Euroset et Svyaznoy, opèrent ensemble. En fait, la guerre contre Samsung est ciblée de leur part, ce qui signifie que la baisse de la part de Samsung dans les ventes est inéluctable, nous verrons les premiers résultats en juin, mais on peut parler d'une sérieuse redistribution du marché par la fin de l'été.

Il est intéressant que MegaFon se soit également joint à l'attaque contre Samsung, mais indirectement. MegaFon Retail n'avait pas un grand nombre de produits Samsung et les meilleurs produits étaient très mal présentés. La tentative de Samsung de traîner MegaFon Retail à ses côtés a échoué. Le réseau de l'opérateur a décidé de jouer son jeu.

Et nous arrivons ici au moment le plus curieux de cette histoire, la chance de Lenovo de devenir un acteur de premier plan pour la Russie.

Pourquoi Lenovo pourrait être numéro un au quatrième trimestre 2015

Les alliés combattant Samsung ont besoin d'un remplaçant pour les produits sud-coréens, potentiellement une marque qui peut vendre en gros volume, avoir de bonnes marges et être en demande. En mars 2015, nous avons eu une bonne conversation avec Alexei Shirokov, directeur des achats d'Euroset, la conversation sur le marché s'est avérée longue et détaillée. Il contenait une phrase très importante et intéressante selon laquelle Lenovo diffère de nombreuses marques de second rang, car les consommateurs russes sont prêts à acheter leurs smartphones à un prix supérieur à 15 000 roubles.

C'est peut-être la raison pour laquelle Euroset parie sur Lenovo. D'ailleurs, en plus d'Euroset, MegaFon Retail fait un pari similaire, ne soyez pas paresseux pour aller voir combien d'appareils de Lenovo sont sur leurs étagères, ils se ressemblent tous, en blanc, et ils sont très activement proposés.

La gamme de Lenovo est assez amorphe, elle a beaucoup de modèles du même type, mais il y a aussi des appareils assez brillants, par exemple, le Lenovo S90, qui ressemble à un iPhone et coûte beaucoup moins cher. C'est une raison suffisante pour augmenter les ventes pour lui.

Ou, par exemple, la ligne avec l'indice P (P70/P90), les modèles avec une batterie de 4000 mAh. Ce sont des appareils plutôt curieux qui intéressent les acheteurs. Mais Lenovo a toujours eu une faille avec l'accès aux tablettes des grands réseaux fédéraux, ils ne pouvaient pas vendre Samsung et d'autres acteurs en même temps, la capacité des canaux était limitée.

Dans la situation actuelle, la capacité du canal dans Euroset, Svyaznoy et MegaFon Retail est telle que la part de marché de Lenovo sur les 9 % actuels du marché russe peut être portée à 13-14 % en quelques mois. Uniquement avec la gamme de modèles actuelle. Mais alors l'arme secrète de l'Euroset entre en jeu - la création des bons modèles pour le marché russe. C'est grâce au travail avec l'Euroset que Fly a réalisé un tel décollage dans le passé, c'est l'Euroset qui a généré des demandes de modèles et leur a attribué le coût correct. Désormais, le même travail sera fait pour Lenovo si l'entreprise ne résiste pas. Mon opinion personnelle est qu'il n'y aura pas de résistance, car en un an, Lenovo peut devenir le véritable leader du marché russe avec un tel soutien.

Commençons par que cela se fera par étapes. Les vendeurs parleront de la façon dont Lenovo est meilleur que Samsung, ou du moins le même mais moins cher. Cette idée sera plantée dans diverses chaînes de magasins, ce qui créera l'apparence de la réalité. Sur la base de l'expérience des guerres précédentes (Nokia contre Samsung dans l'Euroset), cela prendra environ six mois, puis cette thèse deviendra réalité dans l'esprit des gens ordinaires. La consommation de Lenovo commencera à augmenter.

En outre, il est nécessaire de former un niveau de support et de promotion différent de Lenovo, de se concentrer sur la publicité télévisée, de reformater les relations avec les chaînes de vente au détail. Tout cela peut se faire avec la participation active et tacite de l'Euroset, qui poussera la marque vers le haut. Je pense que le processus sera échelonné, au cours duquel le bureau chinois de Lenovo verra comment l'entreprise se développe grâce à une telle coopération, et d'ici la fin de l'année, cela pourrait conduire à des modèles spéciaux (ainsi qu'à des prix) pour le russe marché. Si la Russie est déjà un marché prioritaire pour Lenovo, suite à cette guerre des prix, son importance va encore croître.

Il est bien réel que Lenovo deviendra le leader du marché russe en termes d'unités pour la première fois au 4ème trimestre. Et ce sera un coup dur pour Samsung. Dans l'alignement des forces actuel, impossible de dire que Samsung ne perdra rien. La société n'a tout simplement pas d'alternative à Euroset (lire, un groupe d'Euroset et de Svyaznoy, même si formellement ils poursuivent des politiques différentes, en réalité ce n'est plus le cas). Il reste une infime chance que Samsung, voyant la perte du marché, décide de tout rejouer et subisse ensuite des pertes matérielles directes, apaisant les gagnants. Compte tenu du régime d'épargne mondial de l'entreprise, cela semble peu probable, et MTS jouera certainement son jeu pour empêcher cela. Pour la première fois pour Samsung, la possibilité de perdre le leadership en Russie n'est pas spéculative, elle est plus réelle que jamais.

Nuances de la guerre des prix - un peu sur MTS

Je comprends pourquoi Euroset a baissé ses prix en réponse à un acte d'agression de MTS, mais on ne sait absolument pas quelle tactique l'entreprise a choisie. En l'absence de marchandises, et pour le moment il n'y a pas d'expéditions des mêmes produits phares de Samsung à son adresse, il s'avère qu'il s'agit d'un jeu à sens unique. Dès que les marchandises seront complètement lavées des étagères, quel que soit le prix qu'elles fixent dans l'Euroset, le marché commencera à augmenter le coût des produits. Un conseil pour ceux qui veulent économiser de l'argent est d'acheter maintenant, demain tout peut finir et être beaucoup plus cher.

Vedomosti a publié une longue interview avec le président de MTS, Andrey Dubovskov, qui était très amusante à bien des égards, je citerai l'extrait suivant :

"Voici un exemple - pourquoi MTS réduit-il les prix de l'équipement utilisateur - smartphones, tablettes, routeurs - presque au prix d'achat en ce moment ? Il semble que nous pourrions le faire plus tôt et voir comment les revenus de la vente de cet équipement augmentent. Et, probablement, pendant un certain temps, nous aurions constaté une augmentation de la consommation de trafic généré par cet équipement.

Mais une baisse de prix il y a un an ou deux n'aurait eu aucun sens, car notre réseau n'était pas prêt pour une forte augmentation du trafic Internet. Et, après avoir reçu une augmentation de revenus à court terme, nous retournerions à nouveau à la case départ. Autrement dit, ils auraient fait un exercice absolument dénué de sens. Mais l'année écoulée a été une année record en termes de nombre de stations de base construites. Nous avons agrandi et renforcé le réseau. Et, après avoir correctement comparé dans le temps leur infrastructure et le potentiel de leur base d'abonnés, ils sont maintenant allés à la baisse des prix des appareils générateurs de données. C'est-à-dire qu'en fait, ils ont fait un investissement sur le long terme, en tenant compte des réalités d'aujourd'hui."

Le texte intégral de l'interview est disponible ici.

Et voici un autre passage :

"Vous voyez, maintenant nous ne savons même pas exactement ce qu'est Svyaznoy", les informations sur l'entreprise ont été très contradictoires ces derniers temps. Dans le même temps, de nombreuses personnes de cette entreprise travaillent désormais pour nous. Dans le même temps, nous sommes aujourd'hui très inquiets de la qualité des abonnés MTS attirés par Svyaznoy, on s'interroge sur le volume des ventes de nos contrats là-bas, qui ont récemment chuté de plus de 4 fois. Je pense que dans un avenir proche, nous déciderons quoi en faire.

Je voudrais également que le régulateur et les services antimonopole concernés réfléchissent à la situation actuelle. Il était une fois, le rachat d'Euroset par nos concurrents était dû à une instruction correspondante aux nouveaux propriétaires pour un accès non discriminatoire au canal pour tous les opérateurs. Et quel est le résultat ? En conséquence, l'année dernière, nous avons finalement été contraints de quitter Euroset. Le monopole est mauvais pour le marché. Qu'en est-il du duopole ? Et à quoi bon essayer de créer, par exemple, un quatrième acteur sur le marché, s'il existe un duopole dans les deux plus grandes multimarques russes ? Après tout, ce n'est un secret pour personne que l'activité des opérateurs de télécommunications dépend du système de vente non moins que des fréquences, des investissements, des équipements et de la qualité de la gestion.

Dans une certaine mesure, le président de MTS révèle une partie de la stratégie de l'entreprise. Premièrement, MTS confirme que la vente de contrats à Svyaznoy a chuté (je vous rappelle que c'est la raison du début de la guerre de la part de MTS). Deuxièmement, il y a une allusion claire à un appel au FAS, ce qui signifie un avertissement à MegaFon et Beeline afin qu'ils n'essayent pas de nouer des relations avec Svyaznoy dans la même veine qu'avec Euroset, où ils possèdent 50% du réseau. Mais l'avertissement, non étayé par quoi que ce soit, puisque personne ne ferme la route MTS vers Svyaznoy, l'opérateur lui-même refuse de vendre, car il ne veut pas payer pour eux l'argent que Svyaznoy propose. D'où la baisse des ventes de cartes SIM.

Lisez l'interview, elle contient des conseils et des réserves très intéressants, pour ceux qui vivent sur le marché des détaillants ou des opérateurs, ce texte en dira beaucoup. Fait intéressant, MTS utilise les mécanismes suivants lors de la vente d'équipement : obtenez une carte SIM avec 50 roubles sur votre compte et bénéficiez d'une remise supplémentaire sur l'appareil.

Je me demandais comment l'opérateur peut physiquement compenser ces coûts. Lors d'une conversation avec Sergey Potresov, j'ai découvert un détail intéressant. Même sur les cartes SIM qui sont jetées, éteintes, le service «Beep» est automatiquement activé, ce qui peut dépenser de l'argent du compte dans le négatif. En fait, la taille du moins est réglementée par l'opérateur, puisque la loi sur la communication ne stipule pas que le service ne doit pas être fourni à l'abonné avec un solde négatif, cela se produit à la discrétion de l'opérateur. Il s'avère qu'en distribuant de telles cartes SIM, un service est ajouté à MTS, puis de l'argent est débité avec son aide. Peu importe que vous épuisiez votre solde ou non. Ce qui ajoute du piquant à cette situation, c'est que l'argent est débité de vos autres comptes actifs en tant que dette envers un autre numéro. La nuance de la façon dont l'opérateur peut partiellement compenser ses coûts sans réellement perdre de l'argent sur sa "générosité" et sa remise. Je n'aime pas cette pratique et elle semble vicieuse. De plus, beaucoup de gens ne savent tout simplement pas que Gudok peut se connecter seul et travailler dans le négatif. Je serais heureux que les représentants de MTS me dissuadent officiellement que cela soit possible, et disent également que tous ceux qui, pour une raison quelconque, ont été confrontés à une telle situation, recevront leurs fonds. J'ai personnellement appris cela grâce à l'appel d'une personne qui m'a écrit une lettre du style "l'opérateur m'a volé".

Sous-total

La guerre des prix en Russie est à son apogée, et la situation actuelle est surprenante dans la mesure où pour la première fois une sorte de coalition se forme qui s'oppose à Samsung (dans une moindre mesure MTS, bien qu'ils aient déclenché la guerre). À bien des égards, Lenovo profite de la situation, bien que ce soit plus probablement leur chance, qui est tombée par accident. Si l'entreprise l'utilise correctement, elle a toutes les chances de devenir un leader du marché en peu de temps. Mais pour cela, nous devons faire beaucoup de travail d'organisation, tout n'est pas facile non plus ici. Mais il y a des chances, et elles sont bonnes.

Je ne pense pas que quoi que ce soit se passera dans cette guerre des prix en juin, la prochaine phase active peut être attendue en juillet. Dès qu'un certain nombre d'événements s'accumulent ou que l'alignement des forces change, j'écrirai immédiatement un numéro spécial de Sofa Analytics. Mais pour l'instant, deux articles décrivent aussi complètement que possible ce qui s'est passé et ce qui se passe sur le marché.

En mon nom personnel, je souhaite à tous les participants à la guerre actuelle plus d'endurance. Et n'allez pas dans un avion personnel, même si vous le souhaitez parfois. Que le plus fort gagne.

Analyse de canapé n° 35. Guerre des prix, acte deux - Lenovo comme favori

L'article de la semaine dernière a traditionnellement attiré l'attention des acteurs du marché et a en même temps reçu de nombreux commentaires de personnes éloignées de tout marché et de toute économie. Je vous conseille de le lire si vous l'avez raté, pour ne pas vous répéter sur les causes et le début de la guerre des prix.

Au fil des années de travail, je me suis habitué au fait que beaucoup argumentent très simplement : ils baissent le prix - cela signifie que le produit est mauvais et n'est pas demandé. Le prix est élevé, personne n'achetait, donc les prix ont baissé. Ou comment aimez-vous cet argument - ils ont un tel supplément qu'ils peuvent réduire pendant longtemps, l'année dernière, les produits phares ont coûté 30 000 roubles, soit combien ils devraient coûter. Aucune de ces maximes ne s'applique à la réalité, elles peuvent donc être ignorées en toute sécurité. Malheureusement, le « bon sens » que les gens essaient parfois de démontrer est aussi éloigné de la réalité que les événements dans les chaînes de magasins. Bien que ces derniers forment l'image du marché et soient capables de le transformer complètement, changeant l'alignement des forces en Russie pour de nombreuses années à venir. C'est une chance rare et une opportunité pour les nouveaux joueurs de reprendre leur place au soleil. Voyons ce qui se passe dans le deuxième acte de la guerre des prix, d'autant plus que les cartes ont été jouées et qu'il est devenu clair qui joue de quel côté. Mais avant cela, il est nécessaire de clarifier une question incompréhensible pour beaucoup - pourquoi en premier lieu ils réduisent les prix des produits Samsung, et non les autres acteurs, bien que ces derniers soient également touchés par cette vague de dépréciation des biens.< /p>

La réponse à cette question est évidente, le marché russe se concentre sur Samsung en tant que leader de ce marché. Toutes les entreprises, à l'exception d'Apple (et même alors partiellement avec une mise en garde), construisent leur politique de prix en fonction des prix des appareils Samsung. Peu importe la part de marché que l'entreprise occupe en termes de pièces - 25 ou 35%, cela détermine toujours le paysage de ce marché et d'autres s'y adaptent. Évidemment, le produit de Samsung est présent dans le maximum de points de vente, c'est le plus diffusé. Le coup porté aux prix de Samsung affecte automatiquement le nombre maximum d'acteurs, reformatant le marché pour tout le monde sans exception. Et c'est la raison pour laquelle MTS a choisi cette marque pour lancer une guerre des prix, puis a connecté d'autres marques. La tâche consistait à porter le coup le plus large possible à tous les détaillants, en premier lieu Euroset et Svyaznoy. Et cet objectif a été partiellement atteint. Mais regardons comment ces réseaux ont réagi et quelle est la situation.

Contenu

Le commerce de détail fédéral dans la guerre des prix : une attaque contre Samsung

Euroset était à l'avant-garde de l'attaque de MTS, mais la situation a évolué normalement jusqu'à ce que l'entreprise considère que Samsung, malgré tous les accords, continue d'expédier des téléphones MTS, c'est-à-dire qu'elle soutient l'opérateur dans cette guerre. À partir de ce point de départ, la situation a radicalement changé et des actions de représailles ont commencé non seulement contre MTS, mais aussi contre Samsung. Permettez-moi de vous rappeler que Samsung a été un partenaire prioritaire et stratégique pour Euroset ces dernières années. L'ensemble du réseau visait à maximiser les ventes d'appareils Samsung et à les promouvoir sur le marché.

Permettez-moi de vous rappeler que Samsung occupe un quart du marché russe en termes unitaires, il en va de même pour les grandes villes et régions, par exemple, voici les données sur les ventes au premier trimestre 2015 à Moscou. Les données du rapport Euroset peuvent être trouvées ici.

De plus, Euroset a toujours aimé faire du voyou et pour le Galaxy S6 a lancé une publicité mettant en vedette l'actrice Oksana Akinshina, qui a indirectement mentionné l'iPhone : "Pas comme un pépin d'une entreprise fruitière." Cela caractérise également émotionnellement le degré de proximité entre Euroset et Samsung.

Pour le moment, les dirigeants d'Euroset ne communiquent pas avec les représentants de Samsung, la direction de l'entreprise a interdit toute communication au niveau opérationnel. C'est assez douloureux, car il n'est pas clair comment s'acquitter des obligations mutuelles, des livraisons effectuées précédemment, etc. Dans l'Euroset, ils sont en fait passés à la loi martiale. L'entreprise a envoyé une lettre à ses succursales, nous gardons l'orthographe dans la présentation de l'auteur :

  1. Samsung 0 salaire à partir du 1er juin
  2. Le salaire des autres marques est plus élevé qu'avant
  3. Présentation du produit - Samsung ci-dessous
  4. Nous avons recommandé l'étagère SANS Samsung

Si dans les premiers jours de la guerre, il n'y a pas eu de changements notables à Moscou, alors à partir du 5 juin, les produits phares de Samsung ont commencé à changer de place sur les étagères, et d'autres modèles ont pris leur place. Les prix des produits phares de Samsung ont chuté, au moment de la rédaction de l'Euroset Galaxy S6 EDGE 32 Go coûtait 46 990 roubles, la version 64 Go - 49 990 roubles et le S6 32 Go standard - 38 990 roubles (ce qui est nettement inférieur au prix d'achat ). Oui, peu importe ce que pensent les gens ordinaires, les chaînes vendent ces produits moins cher qu'ils ne les achètent.

Il est curieux que pour la première fois dans l'histoire du marché russe, les deux chaînes de distribution qui en contrôlent la majeure partie, à savoir Euroset et Svyaznoy, opèrent ensemble. En fait, la guerre contre Samsung est ciblée de leur part, ce qui signifie que la baisse de la part de Samsung dans les ventes est inéluctable, nous verrons les premiers résultats en juin, mais on peut parler d'une sérieuse redistribution du marché par la fin de l'été.

Il est intéressant que MegaFon se soit également joint à l'attaque contre Samsung, mais indirectement. MegaFon Retail n'avait pas un grand nombre de produits Samsung et les meilleurs produits étaient très mal présentés. La tentative de Samsung de traîner MegaFon Retail à ses côtés a échoué. Le réseau de l'opérateur a décidé de jouer son jeu.

Et nous arrivons ici au moment le plus curieux de cette histoire, la chance de Lenovo de devenir un acteur de premier plan pour la Russie.

Pourquoi Lenovo pourrait être numéro un au quatrième trimestre 2015

Les alliés combattant Samsung ont besoin d'un remplaçant pour les produits sud-coréens, potentiellement une marque qui peut vendre en gros volume, avoir de bonnes marges et être en demande. En mars 2015, nous avons eu une bonne conversation avec Alexei Shirokov, directeur des achats d'Euroset, la conversation sur le marché s'est avérée longue et détaillée. Il contenait une phrase très importante et intéressante selon laquelle Lenovo diffère de nombreuses marques de second rang, car les consommateurs russes sont prêts à acheter leurs smartphones à un prix supérieur à 15 000 roubles.

C'est peut-être la raison pour laquelle Euroset parie sur Lenovo. D'ailleurs, en plus d'Euroset, MegaFon Retail fait un pari similaire, ne soyez pas paresseux pour aller voir combien d'appareils de Lenovo sont sur leurs étagères, ils se ressemblent tous, en blanc, et ils sont très activement proposés.

La gamme de Lenovo est assez amorphe, elle a beaucoup de modèles du même type, mais il y a aussi des appareils assez brillants, par exemple, le Lenovo S90, qui ressemble à un iPhone et coûte beaucoup moins cher. C'est une raison suffisante pour augmenter les ventes pour lui.

Ou, par exemple, la ligne avec l'indice P (P70/P90), les modèles avec une batterie de 4000 mAh. Ce sont des appareils plutôt curieux qui intéressent les acheteurs. Mais Lenovo a toujours eu une faille avec l'accès aux tablettes des grands réseaux fédéraux, ils ne pouvaient pas vendre Samsung et d'autres acteurs en même temps, la capacité des canaux était limitée.

Dans la situation actuelle, la capacité du canal dans Euroset, Svyaznoy et MegaFon Retail est telle que la part de marché de Lenovo sur les 9 % actuels du marché russe peut être portée à 13-14 % en quelques mois. Uniquement avec la gamme de modèles actuelle. Mais alors l'arme secrète de l'Euroset entre en jeu - la création des bons modèles pour le marché russe. C'est grâce au travail avec l'Euroset que Fly a réalisé un tel décollage dans le passé, c'est l'Euroset qui a généré des demandes de modèles et leur a attribué le coût correct. Désormais, le même travail sera fait pour Lenovo si l'entreprise ne résiste pas. Mon opinion personnelle est qu'il n'y aura pas de résistance, car en un an, Lenovo peut devenir le véritable leader du marché russe avec un tel soutien.

Commençons par que cela se fera par étapes. Les vendeurs parleront de la façon dont Lenovo est meilleur que Samsung, ou du moins le même mais moins cher. Cette idée sera plantée dans diverses chaînes de magasins, ce qui créera l'apparence de la réalité. Sur la base de l'expérience des guerres précédentes (Nokia contre Samsung dans l'Euroset), cela prendra environ six mois, puis cette thèse deviendra réalité dans l'esprit des gens ordinaires. La consommation de Lenovo commencera à augmenter.

En outre, il est nécessaire de former un niveau de support et de promotion différent de Lenovo, de se concentrer sur la publicité télévisée, de reformater les relations avec les chaînes de vente au détail. Tout cela peut se faire avec la participation active et tacite de l'Euroset, qui poussera la marque vers le haut. Je pense que le processus sera échelonné, au cours duquel le bureau chinois de Lenovo verra comment l'entreprise se développe grâce à une telle coopération, et d'ici la fin de l'année, cela pourrait conduire à des modèles spéciaux (ainsi qu'à des prix) pour le russe marché. Si la Russie est déjà un marché prioritaire pour Lenovo, suite à cette guerre des prix, son importance va encore croître.

Il est bien réel que Lenovo deviendra le leader du marché russe en termes d'unités pour la première fois au 4ème trimestre. Et ce sera un coup dur pour Samsung. Dans l'alignement des forces actuel, impossible de dire que Samsung ne perdra rien. La société n'a tout simplement pas d'alternative à Euroset (lire, un groupe d'Euroset et de Svyaznoy, même si formellement ils poursuivent des politiques différentes, en réalité ce n'est plus le cas). Il reste une infime chance que Samsung, voyant la perte du marché, décide de tout rejouer et subisse ensuite des pertes matérielles directes, apaisant les gagnants. Compte tenu du régime d'épargne mondial de l'entreprise, cela semble peu probable, et MTS jouera certainement son jeu pour empêcher cela. Pour la première fois pour Samsung, la possibilité de perdre le leadership en Russie n'est pas spéculative, elle est plus réelle que jamais.

Nuances de la guerre des prix - un peu sur MTS

Je comprends pourquoi Euroset a baissé ses prix en réponse à un acte d'agression de MTS, mais on ne sait absolument pas quelle tactique l'entreprise a choisie. En l'absence de marchandises, et pour le moment il n'y a pas d'expéditions des mêmes produits phares de Samsung à son adresse, il s'avère qu'il s'agit d'un jeu à sens unique. Dès que les marchandises seront complètement lavées des étagères, quel que soit le prix qu'elles fixent dans l'Euroset, le marché commencera à augmenter le coût des produits. Un conseil pour ceux qui veulent économiser de l'argent est d'acheter maintenant, demain tout peut finir et être beaucoup plus cher.

Vedomosti a publié une longue interview avec le président de MTS, Andrey Dubovskov, qui était très amusante à bien des égards, je citerai l'extrait suivant :

"Voici un exemple - pourquoi MTS réduit-il les prix de l'équipement utilisateur - smartphones, tablettes, routeurs - presque au prix d'achat en ce moment ? Il semble que nous pourrions le faire plus tôt et voir comment les revenus de la vente de cet équipement augmentent. Et, probablement, pendant un certain temps, nous aurions constaté une augmentation de la consommation de trafic généré par cet équipement.

Mais une baisse de prix il y a un an ou deux n'aurait eu aucun sens, car notre réseau n'était pas prêt pour une forte augmentation du trafic Internet. Et, après avoir reçu une augmentation à court terme des revenus, nous retournerions à nouveau à la case départ. Autrement dit, ils auraient fait un exercice absolument dénué de sens. Mais l'année écoulée a été une année record en termes de nombre de stations de base construites. Nous avons élargi et renforcé le réseau. Et, après avoir correctement comparé dans le temps leur infrastructure et le potentiel de leur base d'abonnés, ils sont maintenant allés à la baisse des prix des appareils générateurs de données. C'est-à-dire qu'en fait, ils ont fait un investissement sur le long terme, en tenant compte des réalités d'aujourd'hui.”

Le texte intégral de l'interview est disponible ici.

Et voici un autre passage :

"Vous voyez, maintenant nous ne savons même pas exactement ce qu'est Svyaznoy", les informations sur l'entreprise ont été très contradictoires ces derniers temps. Dans le même temps, de nombreuses personnes de cette entreprise travaillent désormais pour nous. Dans le même temps, nous sommes désormais très inquiets quant à la qualité des abonnés MTS attirés par Svyaznoy, on s'interroge sur le volume des ventes de nos contrats là-bas, qui ont récemment chuté de plus de 4 fois. Je pense que dans un avenir proche, nous déciderons quoi en faire.

Je voudrais également que le régulateur et les services antimonopole concernés réfléchissent à la situation actuelle. Il était une fois, le rachat d'Euroset par nos concurrents était dû à une instruction correspondante aux nouveaux propriétaires pour un accès non discriminatoire au canal pour tous les opérateurs. Et quel est le résultat ? En conséquence, l'année dernière, nous avons finalement été contraints de quitter Euroset. Le monopole est mauvais pour le marché. Qu'en est-il du duopole ? Et à quoi bon essayer de créer, par exemple, un quatrième acteur sur le marché, s'il existe un duopole dans les deux plus grandes multimarques russes ? Après tout, ce n'est un secret pour personne que l'activité des opérateurs de télécommunications dépend du système de vente non moins que des fréquences, des investissements, des équipements et de la qualité de la gestion.

Dans une certaine mesure, le président de MTS révèle une partie de la stratégie de l'entreprise. Premièrement, MTS confirme que la vente de contrats à Svyaznoy a chuté (je vous rappelle que c'est la raison du début de la guerre de la part de MTS). Deuxièmement, il y a une allusion claire à un appel au FAS, ce qui signifie un avertissement à MegaFon et Beeline afin qu'ils n'essayent pas de nouer des relations avec Svyaznoy dans la même veine qu'avec Euroset, où ils possèdent 50% du réseau. Mais l'avertissement, non étayé par quoi que ce soit, puisque personne ne ferme la route MTS vers Svyaznoy, l'opérateur lui-même refuse de vendre, car il ne veut pas payer pour eux l'argent que Svyaznoy propose. D'où la baisse des ventes de cartes SIM.

Lisez l'interview, elle contient des conseils et des réserves très intéressants, pour ceux qui vivent sur le marché des détaillants ou des opérateurs, ce texte en dira beaucoup. Fait intéressant, MTS utilise les mécanismes suivants lors de la vente d'équipement : obtenez une carte SIM avec 50 roubles sur votre compte et bénéficiez d'une remise supplémentaire sur l'appareil.

Je me demandais comment l'opérateur peut physiquement compenser ces coûts. Lors d'une conversation avec Sergey Potresov, j'ai découvert un détail intéressant. Même sur les cartes SIM qui sont jetées, éteintes, le service «Beep» est automatiquement activé, ce qui peut dépenser de l'argent du compte dans le négatif. En fait, la taille du moins est réglementée par l'opérateur, puisque la loi sur la communication ne stipule pas que le service ne doit pas être fourni à l'abonné avec un solde négatif, cela se produit à la discrétion de l'opérateur. Il s'avère qu'en distribuant de telles cartes SIM, un service est ajouté à MTS, puis de l'argent est débité avec son aide. Peu importe que vous épuisiez votre solde ou non. Ce qui ajoute du piquant à cette situation, c'est que l'argent est débité de vos autres comptes actifs en tant que dette envers un autre numéro. La nuance de la façon dont l'opérateur peut partiellement compenser ses coûts sans réellement perdre de l'argent sur sa "générosité" et sa remise. Je n'aime pas cette pratique et elle semble vicieuse. De plus, beaucoup de gens ne savent tout simplement pas que Gudok peut se connecter seul et travailler dans le négatif. Je serais heureux que les représentants de MTS me dissuadent officiellement que cela soit possible, et disent également que tous ceux qui, pour une raison quelconque, ont été confrontés à une telle situation, recevront leurs fonds. J'ai personnellement appris cela grâce à l'appel d'une personne qui m'a écrit une lettre du style "l'opérateur m'a volé".

Sous-total

La guerre des prix en Russie est à son apogée, et la situation actuelle est surprenante dans la mesure où pour la première fois une sorte de coalition se forme qui s'oppose à Samsung (dans une moindre mesure MTS, bien qu'ils aient déclenché la guerre). À bien des égards, Lenovo profite de la situation, bien que ce soit plus probablement leur chance, qui est tombée par accident. Si l'entreprise l'utilise correctement, elle a toutes les chances de devenir un leader du marché en peu de temps. Mais pour cela, nous devons faire beaucoup de travail d'organisation, tout n'est pas facile non plus ici. Mais il y a des chances, et elles sont bonnes.

Je ne pense pas que quoi que ce soit se passera dans cette guerre des prix en juin, la prochaine phase active peut être attendue en juillet. Dès qu'un certain nombre d'événements s'accumulent ou que l'alignement des forces change, j'écrirai immédiatement un numéro spécial de Sofa Analytics. Mais pour l'instant, deux articles décrivent aussi complètement que possible ce qui s'est passé et ce qui se passe sur le marché.

En mon nom personnel, je souhaite à tous les participants à la guerre actuelle plus d'endurance. Et n'allez pas dans un avion personnel, même si vous le souhaitez parfois. Que le plus fort gagne.

Analyse de canapé n° 35. Guerre des prix, acte deux - Lenovo comme favori

L'article de la semaine dernière a traditionnellement attiré l'attention des acteurs du marché et a en même temps reçu de nombreux commentaires de personnes éloignées de tout marché et de toute économie. Je vous conseille de le lire si vous l'avez raté, pour ne pas vous répéter sur les causes et le début de la guerre des prix.

Au fil des années de travail, je me suis habitué au fait que beaucoup argumentent très simplement : ils baissent le prix - cela signifie que le produit est mauvais et n'est pas demandé. Le prix est élevé, personne n'achetait, donc les prix ont baissé. Ou comment aimez-vous cet argument - ils ont un tel supplément qu'ils peuvent réduire pendant longtemps, l'année dernière, les produits phares ont coûté 30 000 roubles, soit combien ils devraient coûter. Aucune de ces maximes ne s'applique à la réalité, elles peuvent donc être ignorées en toute sécurité. Malheureusement, le « bon sens » que les gens essaient parfois de démontrer est aussi éloigné de la réalité que les événements dans les chaînes de magasins. Bien que ces derniers forment l'image du marché et soient capables de le transformer complètement, changeant l'alignement des forces en Russie pour de nombreuses années à venir. C'est une chance rare et une opportunité pour les nouveaux joueurs de reprendre leur place au soleil. Voyons ce qui se passe dans le deuxième acte de la guerre des prix, d'autant plus que les cartes ont été jouées et qu'il est devenu clair qui joue de quel côté. Mais avant cela, il est nécessaire de clarifier une question incompréhensible pour beaucoup - pourquoi en premier lieu ils réduisent les prix des produits Samsung, et non les autres acteurs, bien que ces derniers soient également touchés par cette vague de dépréciation des biens.< /p>

La réponse à cette question est évidente, le marché russe se concentre sur Samsung en tant que leader de ce marché. Toutes les entreprises, à l'exception d'Apple (et même alors partiellement avec une mise en garde), construisent leur politique de prix en fonction des prix des appareils Samsung. Peu importe la part de marché que l'entreprise occupe en termes de pièces - 25 ou 35%, cela détermine toujours le paysage de ce marché et d'autres s'y adaptent. Évidemment, le produit de Samsung est présent dans le maximum de points de vente, c'est le plus diffusé. Le coup porté aux prix de Samsung affecte automatiquement le nombre maximum d'acteurs, reformatant le marché pour tout le monde sans exception. Et c'est la raison pour laquelle MTS a choisi cette marque pour lancer une guerre des prix, puis a connecté d'autres marques. La tâche consistait à porter le coup le plus large possible à tous les détaillants, en premier lieu Euroset et Svyaznoy. Et cet objectif a été partiellement atteint. Mais regardons comment ces réseaux ont réagi et quelle est la situation.

Contenu

Le commerce de détail fédéral dans la guerre des prix : une attaque contre Samsung

Euroset était à l'avant-garde de l'attaque de MTS, mais la situation a évolué normalement jusqu'à ce que l'entreprise considère que Samsung, malgré tous les accords, continue d'expédier des téléphones MTS, c'est-à-dire qu'elle soutient l'opérateur dans cette guerre. À partir de ce point de départ, la situation a radicalement changé et des actions de représailles ont commencé non seulement contre MTS, mais aussi contre Samsung. Permettez-moi de vous rappeler que Samsung a été un partenaire prioritaire et stratégique pour Euroset ces dernières années. L'ensemble du réseau visait à maximiser les ventes d'appareils Samsung et à les promouvoir sur le marché.

Permettez-moi de vous rappeler que Samsung occupe un quart du marché russe en termes unitaires, il en va de même pour les grandes villes et régions, par exemple, voici les données sur les ventes au premier trimestre 2015 à Moscou. Les données du rapport Euroset peuvent être trouvées ici.

De plus, Euroset a toujours aimé faire du voyou et pour le Galaxy S6 a lancé une publicité mettant en vedette l'actrice Oksana Akinshina, qui a indirectement mentionné l'iPhone : "Pas comme un pépin d'une entreprise fruitière." Cela caractérise également émotionnellement le degré de proximité entre Euroset et Samsung.

Pour le moment, les dirigeants d'Euroset ne communiquent pas avec les représentants de Samsung, la direction de l'entreprise a interdit toute communication au niveau opérationnel. C'est assez douloureux, car il n'est pas clair comment s'acquitter des obligations mutuelles, des livraisons effectuées précédemment, etc. Dans l'Euroset, ils sont en fait passés à la loi martiale. L'entreprise a envoyé une lettre à ses succursales, nous gardons l'orthographe dans la présentation de l'auteur :

  1. Samsung 0 salaire à partir du 1er juin
  2. Le salaire des autres marques est plus élevé qu'avant
  3. Présentation du produit - Samsung ci-dessous
  4. Nous avons recommandé l'étagère SANS Samsung

Si dans les premiers jours de la guerre, il n'y a pas eu de changements notables à Moscou, alors à partir du 5 juin, les produits phares de Samsung ont commencé à changer de place sur les étagères, et d'autres modèles ont pris leur place. Les prix des produits phares de Samsung ont chuté, au moment de la rédaction de l'Euroset Galaxy S6 EDGE 32 Go coûtait 46 990 roubles, la version 64 Go - 49 990 roubles et le S6 32 Go standard - 38 990 roubles (ce qui est nettement inférieur au prix d'achat ). Oui, peu importe ce que pensent les gens ordinaires, les chaînes vendent ces produits moins cher qu'ils ne les achètent.

Il est curieux que pour la première fois dans l'histoire du marché russe, les deux chaînes de distribution qui en contrôlent la majeure partie, à savoir Euroset et Svyaznoy, opèrent ensemble. En fait, la guerre contre Samsung est ciblée de leur part, ce qui signifie que la baisse de la part de Samsung dans les ventes est inéluctable, nous verrons les premiers résultats en juin, mais on peut parler d'une sérieuse redistribution du marché par la fin de l'été.

Il est intéressant que MegaFon se soit également joint à l'attaque contre Samsung, mais indirectement. MegaFon Retail n'avait pas un grand nombre de produits Samsung et les meilleurs produits étaient très mal présentés. La tentative de Samsung de traîner MegaFon Retail à ses côtés a échoué. Le réseau de l'opérateur a décidé de jouer son jeu.

Et nous arrivons ici au moment le plus curieux de cette histoire, la chance de Lenovo de devenir un acteur de premier plan pour la Russie.

Pourquoi Lenovo pourrait être numéro un au quatrième trimestre 2015

Les alliés combattant Samsung ont besoin d'un remplaçant pour les produits sud-coréens, potentiellement une marque qui peut vendre en gros volume, avoir de bonnes marges et être en demande. En mars 2015, nous avons eu une bonne conversation avec Alexei Shirokov, directeur des achats d'Euroset, la conversation sur le marché s'est avérée longue et détaillée. Il contenait une phrase très importante et intéressante selon laquelle Lenovo diffère de nombreuses marques de second rang, car les consommateurs russes sont prêts à acheter leurs smartphones à un prix supérieur à 15 000 roubles.

C'est peut-être la raison pour laquelle Euroset parie sur Lenovo. D'ailleurs, en plus d'Euroset, MegaFon Retail fait un pari similaire, ne soyez pas paresseux pour aller voir combien d'appareils de Lenovo sont sur leurs étagères, ils se ressemblent tous, en blanc, et ils sont très activement proposés.

La gamme de Lenovo est assez amorphe, elle a beaucoup de modèles du même type, mais il y a aussi des appareils assez brillants, par exemple, le Lenovo S90, qui ressemble à un iPhone et coûte beaucoup moins cher. C'est une raison suffisante pour augmenter les ventes pour lui.

Ou, par exemple, la ligne avec l'indice P (P70/P90), les modèles avec une batterie de 4000 mAh. Ce sont des appareils plutôt curieux qui intéressent les acheteurs. Mais Lenovo a toujours eu une faille avec l'accès aux tablettes des grands réseaux fédéraux, ils ne pouvaient pas vendre Samsung et d'autres acteurs en même temps, la capacité des canaux était limitée.

Dans la situation actuelle, la capacité du canal dans Euroset, Svyaznoy et MegaFon Retail est telle que la part de marché de Lenovo sur les 9 % actuels du marché russe peut être portée à 13-14 % en quelques mois. Uniquement avec la gamme de modèles actuelle. Mais alors l'arme secrète de l'Euroset entre en jeu - la création des bons modèles pour le marché russe. C'est grâce au travail avec l'Euroset que Fly a réalisé un tel décollage dans le passé, c'est l'Euroset qui a généré des demandes de modèles et leur a attribué le coût correct. Désormais, le même travail sera fait pour Lenovo si l'entreprise ne résiste pas. Mon opinion personnelle est qu'il n'y aura pas de résistance, car en un an, Lenovo peut devenir le véritable leader du marché russe avec un tel soutien.

Commençons par que cela se fera par étapes. Les vendeurs parleront de la façon dont Lenovo est meilleur que Samsung, ou du moins le même mais moins cher. Cette idée sera plantée dans diverses chaînes de magasins, ce qui créera l'apparence de la réalité. Sur la base de l'expérience des guerres précédentes (Nokia contre Samsung dans l'Euroset), cela prendra environ six mois, puis cette thèse deviendra réalité dans l'esprit des gens ordinaires. La consommation de Lenovo commencera à augmenter.

En outre, il est nécessaire de former un niveau de support et de promotion différent de Lenovo, de se concentrer sur la publicité télévisée, de reformater les relations avec les chaînes de vente au détail. Tout cela peut se faire avec la participation active et tacite de l'Euroset, qui poussera la marque vers le haut. Je pense que le processus sera échelonné, au cours duquel le bureau chinois de Lenovo verra comment l'entreprise se développe grâce à une telle coopération, et d'ici la fin de l'année, cela pourrait conduire à des modèles spéciaux (ainsi qu'à des prix) pour le russe marché. Si la Russie est déjà un marché prioritaire pour Lenovo, suite à cette guerre des prix, son importance va encore croître.

Il est bien réel que Lenovo deviendra le leader du marché russe en termes d'unités pour la première fois au 4ème trimestre. Et ce sera un coup dur pour Samsung. Dans l'alignement des forces actuel, impossible de dire que Samsung ne perdra rien. La société n'a tout simplement pas d'alternative à Euroset (lire, un groupe d'Euroset et de Svyaznoy, même si formellement ils poursuivent des politiques différentes, en réalité ce n'est plus le cas). Il reste une infime chance que Samsung, voyant la perte du marché, décide de tout rejouer et subisse ensuite des pertes matérielles directes, apaisant les gagnants. Compte tenu du régime d'épargne mondial de l'entreprise, cela semble peu probable, et MTS jouera certainement son jeu pour empêcher cela. Pour la première fois pour Samsung, la possibilité de perdre le leadership en Russie n'est pas spéculative, elle est plus réelle que jamais.

Nuances de la guerre des prix - un peu sur MTS

Je comprends pourquoi Euroset a baissé ses prix en réponse à un acte d'agression de MTS, mais on ne sait absolument pas quelle tactique l'entreprise a choisie. En l'absence de marchandises, et pour le moment il n'y a pas d'expéditions des mêmes produits phares de Samsung à son adresse, il s'avère qu'il s'agit d'un jeu à sens unique. Dès que les marchandises seront complètement lavées des étagères, quel que soit le prix qu'elles fixent dans l'Euroset, le marché commencera à augmenter le coût des produits. Un conseil pour ceux qui veulent économiser de l'argent est d'acheter maintenant, demain tout peut finir et être beaucoup plus cher.

Vedomosti a publié une longue interview avec le président de MTS, Andrey Dubovskov, qui était très amusante à bien des égards, je citerai l'extrait suivant :

"Voici un exemple - pourquoi MTS réduit-il les prix de l'équipement utilisateur - smartphones, tablettes, routeurs - presque au prix d'achat en ce moment ? Il semble que nous pourrions le faire plus tôt et voir comment les revenus de la vente de cet équipement augmentent. Et, probablement, pendant un certain temps, nous aurions constaté une augmentation de la consommation de trafic généré par cet équipement.

Mais une baisse de prix il y a un an ou deux n'aurait eu aucun sens, car notre réseau n'était pas prêt pour une forte augmentation du trafic Internet. Et, après avoir reçu une augmentation à court terme des revenus, nous reviendrions à nouveau à la normale. Autrement dit, ils auraient fait un exercice absolument dénué de sens. Mais l'année écoulée a été une année record en termes de nombre de stations de base construites. Nous avons élargi et renforcé le réseau. Et, après avoir correctement comparé dans le temps leur infrastructure et le potentiel de leur base d'abonnés, ils sont maintenant allés à la baisse des prix des appareils générateurs de données. C'est-à-dire qu'en fait, ils ont fait un investissement sur le long terme, en tenant compte des réalités d'aujourd'hui."

Le texte intégral de l'interview est disponible ici.

Et voici un autre passage :

"Vous voyez, maintenant nous ne savons même pas exactement ce qu'est Svyaznoy", les informations sur l'entreprise ont été très contradictoires ces derniers temps. Dans le même temps, de nombreuses personnes de cette entreprise travaillent désormais pour nous. Dans le même temps, nous sommes désormais très inquiets quant à la qualité des abonnés MTS attirés par Svyaznoy, on s'interroge sur le volume des ventes de nos contrats là-bas, qui ont récemment chuté de plus de 4 fois. Je pense que dans un avenir proche, nous déciderons quoi en faire.

Lisez l'interview, elle contient des conseils et des réserves très intéressants, pour ceux qui vivent sur le marché des détaillants ou des opérateurs, ce texte en dira beaucoup. Fait intéressant, MTS utilise les mécanismes suivants lors de la vente d'équipement : obtenez une carte SIM avec 50 roubles sur votre compte et bénéficiez d'une remise supplémentaire sur l'appareil.

Je me demandais comment l'opérateur peut physiquement compenser ces coûts. Lors d'une conversation avec Sergey Potresov, j'ai découvert un détail intéressant. Même sur les cartes SIM qui sont jetées, éteintes, le service «Beep» est automatiquement activé, ce qui peut dépenser de l'argent du compte dans le négatif. En fait, la taille du moins est réglementée par l'opérateur, puisque la loi sur la communication ne stipule pas que le service ne doit pas être fourni à l'abonné avec un solde négatif, cela se produit à la discrétion de l'opérateur. Il s'avère qu'en distribuant de telles cartes SIM, un service est ajouté à MTS, puis de l'argent est débité avec son aide. Peu importe que vous épuisiez votre solde ou non. Ce qui ajoute du piquant à cette situation, c'est que l'argent est débité de vos autres comptes actifs en tant que dette envers un autre numéro. La nuance de la façon dont l'opérateur peut partiellement compenser ses coûts sans réellement perdre de l'argent sur sa "générosité" et sa remise. Je n'aime pas cette pratique et elle semble vicieuse. De plus, beaucoup de gens ne savent tout simplement pas que Gudok peut se connecter seul et travailler dans le négatif. Je serais heureux que les représentants de MTS me dissuadent officiellement que cela soit possible, et disent également que tous ceux qui, pour une raison quelconque, ont été confrontés à une telle situation, recevront leurs fonds. J'ai personnellement appris cela grâce à l'appel d'une personne qui m'a écrit une lettre du style "l'opérateur m'a volé".

Sous-total

La guerre des prix en Russie est à son apogée, et la situation actuelle est surprenante dans la mesure où pour la première fois une sorte de coalition se forme qui s'oppose à Samsung (dans une moindre mesure MTS, bien qu'ils aient déclenché la guerre). À bien des égards, Lenovo profite de la situation, bien que ce soit plus probablement leur chance, qui est tombée par accident. Si l'entreprise l'utilise correctement, elle a toutes les chances de devenir un leader du marché en peu de temps. Mais pour cela, nous devons faire beaucoup de travail d'organisation, tout n'est pas facile non plus ici. Mais il y a des chances, et elles sont bonnes.

Je ne pense pas que quoi que ce soit dans cette guerre des prix se produise en juin, la prochaine phase active peut être attendue en juillet. Dès qu'un certain nombre d'événements s'accumulent ou que l'alignement des forces change, j'écrirai immédiatement un numéro spécial de Sofa Analytics. Mais pour l'instant, deux articles décrivent aussi complètement que possible ce qui s'est passé et ce qui se passe sur le marché.

En mon nom personnel, je souhaite à tous les participants à la guerre actuelle plus d'endurance. Et n'allez pas dans un avion personnel, même si vous le souhaitez parfois. Que le plus fort gagne.

Analyse de canapé n° 35. Guerre des prix, acte deux - Lenovo comme favori

L'article de la semaine dernière a traditionnellement attiré l'attention des acteurs du marché et a en même temps reçu de nombreux commentaires de personnes éloignées de tout marché et de toute économie. Je vous conseille de le lire si vous l'avez raté, pour ne pas vous répéter sur les causes et le début de la guerre des prix.

Au fil des années de travail, je me suis habitué au fait que beaucoup argumentent très simplement : ils baissent le prix - cela signifie que le produit est mauvais et n'est pas demandé. Le prix est élevé, personne n'achetait, donc les prix ont baissé. Ou comment aimez-vous cet argument - ils ont un tel supplément qu'ils peuvent réduire pendant longtemps, l'année dernière, les produits phares ont coûté 30 000 roubles, soit combien ils devraient coûter. Aucune de ces maximes ne s'applique à la réalité, elles peuvent donc être ignorées en toute sécurité. Malheureusement, le « bon sens » que les gens essaient parfois de démontrer est aussi éloigné de la réalité que les événements dans les chaînes de magasins. Bien que ces derniers forment l'image du marché et soient capables de le transformer complètement, changeant l'alignement des forces en Russie pour de nombreuses années à venir. C'est une chance rare et une opportunité pour les nouveaux joueurs de reprendre leur place au soleil. Voyons ce qui se passe dans le deuxième acte de la guerre des prix, d'autant plus que les cartes ont été jouées et qu'il est devenu clair qui joue de quel côté. Mais avant cela, il est nécessaire de clarifier une question incompréhensible pour beaucoup - pourquoi en premier lieu ils réduisent les prix des produits Samsung, et non les autres acteurs, bien que ces derniers soient également touchés par cette vague de dépréciation des biens.< /p>

La réponse à cette question est évidente, le marché russe se concentre sur Samsung en tant que leader de ce marché. Toutes les entreprises, à l'exception d'Apple (et même alors partiellement avec une mise en garde), construisent leur politique de prix en fonction des prix des appareils Samsung. Peu importe la part de marché que l'entreprise occupe en termes de pièces - 25 ou 35%, cela détermine toujours le paysage de ce marché et d'autres s'y adaptent. Évidemment, le produit de Samsung est présent dans le maximum de points de vente, c'est le plus diffusé. Le coup porté aux prix de Samsung affecte automatiquement le nombre maximum d'acteurs, reformatant le marché pour tout le monde sans exception. Et c'est la raison pour laquelle MTS a choisi cette marque pour lancer une guerre des prix, puis a connecté d'autres marques. La tâche consistait à porter le coup le plus large possible à tous les détaillants, en premier lieu Euroset et Svyaznoy. Et cet objectif a été partiellement atteint. Mais regardons comment ces réseaux ont réagi et quelle est la situation.

Contenu

Le commerce de détail fédéral dans la guerre des prix : une attaque contre Samsung

Euroset était à l'avant-garde de l'attaque de MTS, mais la situation a évolué normalement jusqu'à ce que l'entreprise considère que Samsung, malgré tous les accords, continue d'expédier des téléphones MTS, c'est-à-dire qu'elle soutient l'opérateur dans cette guerre. À partir de ce point de départ, la situation a radicalement changé et des actions de représailles ont commencé non seulement contre MTS, mais aussi contre Samsung. Permettez-moi de vous rappeler que Samsung a été un partenaire prioritaire et stratégique pour Euroset ces dernières années. L'ensemble du réseau visait à maximiser les ventes d'appareils Samsung et à les promouvoir sur le marché.

Permettez-moi de vous rappeler que Samsung occupe un quart du marché russe en termes unitaires, il en va de même pour les grandes villes et régions, par exemple, voici les données sur les ventes au premier trimestre 2015 à Moscou. Les données du rapport Euroset peuvent être trouvées ici.

De plus, Euroset a toujours aimé faire du voyou et pour le Galaxy S6 a lancé une publicité mettant en vedette l'actrice Oksana Akinshina, qui a indirectement mentionné l'iPhone : "Pas comme un pépin d'une entreprise fruitière." Cela caractérise également émotionnellement le degré de proximité entre Euroset et Samsung.

Pour le moment, les dirigeants d'Euroset ne communiquent pas avec les représentants de Samsung, la direction de l'entreprise a interdit toute communication au niveau opérationnel. C'est assez douloureux, car il n'est pas clair comment s'acquitter des obligations mutuelles, des livraisons effectuées précédemment, etc. Dans l'Euroset, ils sont en fait passés à la loi martiale. L'entreprise a envoyé une lettre à ses succursales, nous gardons l'orthographe dans la présentation de l'auteur :

  1. Samsung 0 salaire à partir du 1er juin
  2. Le salaire des autres marques est plus élevé qu'avant
  3. Présentation du produit - Samsung ci-dessous
  4. Nous avons recommandé l'étagère SANS Samsung

Si dans les premiers jours de la guerre, il n'y a pas eu de changements notables à Moscou, alors à partir du 5 juin, les produits phares de Samsung ont commencé à changer de place sur les étagères, et d'autres modèles ont pris leur place. Les prix des produits phares de Samsung ont chuté, au moment de la rédaction de l'Euroset Galaxy S6 EDGE 32 Go coûtait 46 990 roubles, la version 64 Go - 49 990 roubles et le S6 32 Go standard - 38 990 roubles (ce qui est nettement inférieur au prix d'achat ). Oui, peu importe ce que pensent les gens ordinaires, les chaînes vendent ces produits moins cher qu'ils ne les achètent.

Il est curieux que pour la première fois dans l'histoire du marché russe, les deux chaînes de distribution qui en contrôlent la majeure partie, à savoir Euroset et Svyaznoy, opèrent ensemble. En fait, la guerre contre Samsung est ciblée de leur part, ce qui signifie que la baisse de la part de Samsung dans les ventes est inéluctable, nous verrons les premiers résultats en juin, mais on peut parler d'une sérieuse redistribution du marché par la fin de l'été.

Il est intéressant que MegaFon se soit également joint à l'attaque contre Samsung, mais indirectement. MegaFon Retail n'avait pas un grand nombre de produits Samsung et les meilleurs produits étaient très mal présentés. La tentative de Samsung de traîner MegaFon Retail à ses côtés a échoué. Le réseau de l'opérateur a décidé de jouer son jeu.

Et nous arrivons ici au moment le plus curieux de cette histoire, la chance de Lenovo de devenir un acteur de premier plan pour la Russie.

Pourquoi Lenovo pourrait être numéro un au quatrième trimestre 2015

Les alliés combattant Samsung ont besoin d'un remplaçant pour les produits sud-coréens, potentiellement une marque qui peut vendre en gros volume, avoir de bonnes marges et être en demande. En mars 2015, nous avons eu une bonne conversation avec Alexei Shirokov, directeur des achats d'Euroset, la conversation sur le marché s'est avérée longue et détaillée. Il contenait une phrase très importante et intéressante selon laquelle Lenovo diffère de nombreuses marques de second rang, car les consommateurs russes sont prêts à acheter leurs smartphones à un prix supérieur à 15 000 roubles.

C'est peut-être la raison pour laquelle Euroset parie sur Lenovo. D'ailleurs, en plus d'Euroset, MegaFon Retail fait un pari similaire, ne soyez pas paresseux pour aller voir combien d'appareils de Lenovo sont sur leurs étagères, ils se ressemblent tous, en blanc, et ils sont très activement proposés.

La gamme de Lenovo est assez amorphe, elle a beaucoup de modèles du même type, mais il y a aussi des appareils assez brillants, par exemple, le Lenovo S90, qui ressemble à un iPhone et coûte beaucoup moins cher. C'est une raison et une raison suffisantes pour augmenter les ventes pour lui.

Ou, par exemple, la ligne avec l'indice P (P70/P90), les modèles avec une batterie de 4000 mAh. Ce sont des appareils plutôt curieux qui intéressent les acheteurs. Mais Lenovo a toujours eu une faille avec l'accès aux tablettes des grands réseaux fédéraux, ils ne pouvaient pas vendre Samsung et d'autres acteurs en même temps, la capacité des canaux était limitée.

Dans la situation actuelle, la capacité du canal dans Euroset, Svyaznoy et MegaFon Retail est telle que la part de marché de Lenovo sur les 9 % actuels du marché russe peut être portée à 13-14 % en quelques mois. Uniquement avec la gamme de modèles actuelle. Mais alors l'arme secrète de l'Euroset entre en jeu - la création des bons modèles pour le marché russe. C'est grâce au travail avec l'Euroset que Fly a réalisé un tel décollage dans le passé, c'est l'Euroset qui a généré des demandes de modèles et leur a attribué le coût correct. Désormais, le même travail sera fait pour Lenovo si l'entreprise ne résiste pas. Mon opinion personnelle est qu'il n'y aura pas de résistance, car en un an, Lenovo peut devenir un véritable leader sur le marché russe avec un tel soutien.

Je commencerai par dire que cela se fera par étapes. Les vendeurs parleront de la façon dont Lenovo est meilleur que Samsung, ou du moins le même mais moins cher. Cette idée sera plantée dans diverses chaînes de magasins, ce qui créera l'apparence de la réalité. Sur la base de l'expérience des guerres précédentes (Nokia contre Samsung dans l'Euroset), cela prendra environ six mois, puis cette thèse deviendra réalité dans l'esprit des gens ordinaires. La consommation de Lenovo commencera à augmenter.

je vais commencer par que cela se fera par étapes. Les vendeurs parleront de la façon dont Lenovo est meilleur que Samsung, ou du moins le même mais moins cher. Cette idée sera plantée dans diverses chaînes de magasins, ce qui créera l'apparence de la réalité. Sur la base de l'expérience des guerres précédentes (Nokia contre Samsung dans l'Euroset), cela prendra environ six mois, puis cette thèse deviendra réalité dans l'esprit des gens ordinaires. La consommation de Lenovo va commencer à croître.

En outre, il est nécessaire de former un niveau de support et de promotion différent de Lenovo, de se concentrer sur la publicité télévisée, de reformater les relations avec les chaînes de vente au détail. Tout cela peut se faire avec la participation active et tacite de l'Euroset, qui poussera la marque vers le haut. Je pense que le processus sera échelonné, au cours duquel le bureau chinois de Lenovo verra comment l'entreprise se développe grâce à une telle coopération, et d'ici la fin de l'année, cela pourrait conduire à des modèles spéciaux (ainsi qu'à des prix) pour le russe marché. Si la Russie est déjà un marché prioritaire pour Lenovo, suite à cette guerre des prix, son importance va encore croître.

Il est bien réel que Lenovo deviendra le leader du marché russe en termes d'unités pour la première fois au 4ème trimestre. Et ce sera un coup dur pour Samsung. Dans l'alignement des forces actuel, impossible de dire que Samsung ne perdra rien. La société n'a tout simplement pas d'alternative à Euroset (lire, un groupe d'Euroset et de Svyaznoy, même si formellement ils poursuivent des politiques différentes, en réalité ce n'est plus le cas). Il reste une infime chance que Samsung, voyant la perte du marché, décide de tout rejouer et subisse ensuite des pertes matérielles directes, apaisant les gagnants. Compte tenu du régime d'épargne mondial de l'entreprise, cela semble peu probable, et MTS jouera certainement son jeu pour empêcher cela. Pour la première fois pour Samsung, la possibilité de perdre le leadership en Russie n'est pas spéculative, elle est plus réelle que jamais.

Nuances de la guerre des prix - un peu sur MTS

Je comprends pourquoi Euroset a baissé ses prix en réponse à un acte d'agression de MTS, mais on ne sait absolument pas quelle tactique l'entreprise a choisie. En l'absence de marchandises, et pour le moment il n'y a pas d'expéditions des mêmes produits phares de Samsung à son adresse, il s'avère qu'il s'agit d'un jeu à sens unique. Dès que les marchandises seront complètement lavées des étagères, quel que soit le prix qu'elles fixent dans l'Euroset, le marché commencera à augmenter le coût des produits. Un conseil pour ceux qui veulent économiser de l'argent est d'acheter maintenant, demain tout peut finir et être beaucoup plus cher.

Vedomosti a publié une longue interview avec le président de MTS, Andrey Dubovskov, qui était très amusante à bien des égards, je citerai l'extrait suivant :

"Voici un exemple - pourquoi MTS réduit-il les prix de l'équipement utilisateur - smartphones, tablettes, routeurs - presque au prix d'achat en ce moment ? Il semble que nous pourrions le faire plus tôt et voir comment les revenus de la vente de cet équipement augmentent. Et, probablement, pendant un certain temps, nous aurions constaté une augmentation de la consommation de trafic généré par cet équipement.

Mais une baisse de prix il y a un an ou deux n'aurait eu aucun sens, car notre réseau n'était pas prêt pour une forte augmentation du trafic Internet. Et, après avoir reçu une augmentation à court terme des revenus, nous retournerions à nouveau à la case départ. Autrement dit, ils auraient fait un exercice absolument dénué de sens. Mais l'année écoulée a été une année record en termes de nombre de stations de base construites. Nous avons élargi et renforcé le réseau. Et, après avoir correctement comparé dans le temps leur infrastructure et le potentiel de leur base d'abonnés, ils sont maintenant allés à la baisse des prix des appareils générateurs de données. C'est-à-dire qu'en fait, ils ont fait un investissement sur le long terme, en tenant compte des réalités d'aujourd'hui.”

Le texte intégral de l'interview est disponible ici.

Et voici un autre passage :

"Vous voyez, maintenant nous ne savons même pas exactement ce qu'est Svyaznoy", les informations sur l'entreprise ont été très contradictoires ces derniers temps. Dans le même temps, de nombreuses personnes de cette entreprise travaillent désormais pour nous. Dans le même temps, nous sommes aujourd'hui très inquiets de la qualité des abonnés MTS attirés par Svyaznoy, on s'interroge sur le volume des ventes de nos contrats là-bas, qui ont récemment chuté de plus de 4 fois. Je pense que dans un avenir proche, nous déciderons quoi en faire.

Je voudrais également que le régulateur et les services antimonopole concernés réfléchissent à la situation actuelle. Il était une fois, le rachat d'Euroset par nos concurrents était dû à une instruction correspondante aux nouveaux propriétaires pour un accès non discriminatoire au canal pour tous les opérateurs. Et quel est le résultat ? En conséquence, l'année dernière, nous avons finalement été contraints de quitter Euroset. Le monopole est mauvais pour le marché. Qu'en est-il du duopole ? Et à quoi bon essayer de créer, par exemple, un quatrième acteur sur le marché, s'il existe un duopole dans les deux plus grandes multimarques russes ? Après tout, ce n'est un secret pour personne que l'activité des opérateurs de télécommunications dépend du système de vente non moins que des fréquences, des investissements, des équipements et de la qualité de la gestion.

Dans une certaine mesure, le président de MTS révèle une partie de la stratégie de l'entreprise. Premièrement, MTS confirme que la vente de contrats à Svyaznoy a chuté (je vous rappelle que c'est la raison du début de la guerre de la part de MTS). Deuxièmement, il y a une allusion claire à un appel au FAS, ce qui signifie un avertissement à MegaFon et Beeline afin qu'ils n'essayent pas de nouer des relations avec Svyaznoy dans la même veine qu'avec Euroset, où ils possèdent 50% du réseau. Mais l'avertissement, non étayé par quoi que ce soit, puisque personne ne ferme la route MTS vers Svyaznoy, l'opérateur lui-même refuse de vendre, car il ne veut pas payer pour eux l'argent que Svyaznoy propose. D'où la baisse des ventes de cartes SIM.

Lisez l'interview, elle contient des conseils et des réserves très intéressants, pour ceux qui vivent sur le marché des détaillants ou des opérateurs, ce texte en dira beaucoup. Fait intéressant, lors de la vente d'équipements, MTS utilise les mécanismes suivants : obtenez une carte SIM avec 50 roubles sur votre compte et bénéficiez d'une remise supplémentaire sur l'appareil.

Je me demandais comment l'opérateur peut physiquement compenser ces coûts. Lors d'une conversation avec Sergey Potresov, j'ai découvert un détail intéressant. Même sur les cartes SIM qui sont jetées, éteintes, le service «Beep» est automatiquement activé, ce qui peut dépenser de l'argent du compte dans le négatif. En fait, la taille du moins est réglementée par l'opérateur, puisque la loi sur la communication ne stipule pas que le service ne doit pas être fourni à l'abonné avec un solde négatif, cela se produit à la discrétion de l'opérateur. Il s'avère qu'en distribuant de telles cartes SIM, un service est ajouté à MTS, puis de l'argent est débité avec son aide.Peu importe que vous épuisiez votre solde ou non. Ce qui ajoute du piquant à cette situation, c'est que l'argent est débité de vos autres comptes actifs en tant que dette envers un autre numéro. La nuance de la façon dont l'opérateur peut partiellement compenser ses coûts sans réellement perdre de l'argent sur sa "générosité" et sa remise. Je n'aime pas cette pratique et elle semble vicieuse. De plus, beaucoup de gens ne savent tout simplement pas que Gudok peut se connecter seul et travailler dans le négatif. Je serais heureux que les représentants de MTS me dissuadent officiellement que cela soit possible, et disent également que tous ceux qui, pour une raison quelconque, ont été confrontés à une telle situation, recevront leurs fonds. J'ai personnellement appris cela grâce à l'appel d'une personne qui m'a écrit une lettre du style "l'opérateur m'a volé".

Sous-total

La guerre des prix en Russie est à son apogée, et la situation actuelle est surprenante dans la mesure où pour la première fois une sorte de coalition se forme qui s'oppose à Samsung (dans une moindre mesure MTS, bien qu'ils aient déclenché la guerre). À bien des égards, Lenovo profite de la situation, bien que ce soit plus probablement leur chance, qui est tombée par accident. Si l'entreprise l'utilise correctement, elle a toutes les chances de devenir un leader du marché en peu de temps. Mais pour cela, nous devons faire beaucoup de travail d'organisation, tout n'est pas facile non plus ici. Mais il y a des chances, et elles sont bonnes.

Je ne pense pas que quoi que ce soit dans cette guerre des prix se produise en juin, la prochaine phase active peut être attendue en juillet. Dès qu'un certain nombre d'événements s'accumulent ou que l'alignement des forces change, j'écrirai immédiatement un numéro spécial de Sofa Analytics. Mais pour l'instant, deux articles décrivent aussi complètement que possible ce qui s'est passé et ce qui se passe sur le marché.

En mon nom personnel, je souhaite à tous les participants à la guerre actuelle plus d'endurance. Et n'allez pas dans un avion personnel, même si vous le souhaitez parfois. Que le plus fort gagne.