Analyse de canapé n° 107. L'Internet mobile en itinérance est presque gratuit - nous comprenons

Très souvent, des offres apparaissent sur le marché qui sont impossibles à première vue. Quelqu'un commence à vendre des services ou des biens à perte, tandis que d'autres joueurs se tordent les tempes et disent que c'est une étape désespérée qui n'est soutenue par rien. Après tout, vous avez le coût des marchandises, le même pour tout le monde, la marge minimale pour la vente, les dépenses d'exploitation. Et obtenir un coût aussi bas à première vue est impossible. Cependant, de telles histoires se produisent ici et là, et le mécanisme pour obtenir de l'argent reste flou. Essayons d'analyser ensemble la nouvelle option tarifaire "Internet illimité en itinérance" de Beeline afin de comprendre comment, en vendant ce service à quasi zéro voire un moins, l'entreprise est capable de gagner de l'argent. Cela semble bizarre, n'est-ce pas? Gagner de l'argent sur ce que vous vendez à perte, comment est-ce possible ? Jetons un coup d'œil ensemble.

Internet illimité en itinérance - paramètres de l'offre

Jusqu'à récemment, les tarifs prépayés de Beeline n'avaient qu'une seule option de masse pour l'itinérance Internet, on vous vendait un forfait de 40 Mo pour 200 roubles. Quel que soit le montant que vous avez choisi dans ce forfait MB, 200 roubles vous ont été déduits, il suffisait de commencer à utiliser Internet, par exemple, par erreur. Chaque mégaoctet supplémentaire au-delà de 40 Mo inclus dans le tarif était payé 5 roubles. De plus, cette option est valable dans 90 pays du monde.

Il est difficile d'imaginer que Beeline ait pu s'entendre immédiatement avec tout un pool d'opérateurs dans neuf douzaines de pays sur des conditions similaires, nous, en tant qu'utilisateurs, voyons la même offre, mais son coût pour Beeline varie d'un pays à l'autre. Quelque part, un mégaoctet de données pour un opérateur peut coûter un rouble, quelque part son prix dépasse 10 roubles, voire plus. Dans une proposition, l'opérateur lie tous ces tarifs, certaines directions sont subventionnées au détriment d'autres, c'est une pratique normale pour tous les opérateurs. Les pensées selon lesquelles l'opérateur gagne toujours son centime, malheureusement, sont fausses, ce n'est pas possible partout.

Pourquoi l'opérateur a-t-il combiné son offre d'itinérance en un seul forfait et simplifié sa perception ? La réponse est évidente - c'est plus facile pour les abonnés, il est important de les convaincre qu'ils peuvent utiliser Internet dans n'importe quel pays du monde, sans compter qu'ils recevront un sérieux inconvénient sur leur compte, c'est-à-dire que cela crée l'apparence de contrôle des coûts, et l'itinérance elle-même cesse d'être une histoire d'horreur. Il est difficile de sous-estimer l'avantage de cela pour l'opérateur, car il y a ici deux états - soit la personne éteint complètement son téléphone, soit il l'utilise, puis l'opérateur reçoit tel ou tel argent. Le coût de commercialisation d'une seule offre est inférieur, mais le résultat potentiel est plus élevé.

Il faut comprendre que dans un mix de 90 pays, non seulement le coût du MB dans chaque pays pour Beeline est pris en compte, mais aussi le nombre d'abonnés qui voyagent dans ce pays. La beauté de l'option 40 Mo pour 200 roubles pour Beeline réside dans deux aspects :

  • l'oubli ou l'ignorance des personnes qui ne désactivent pas l'itinérance des données ;
  • vendre le package en gros, tout le monde ne le choisit pas complètement.

Le prix de 5 roubles par mégaoctet est très bas, il n'est pas rentable pour Beeline que les utilisateurs dépensent trop de trafic dans un certain nombre de pays, cependant, ils n'y vont généralement pas. Cette option pour Internet est calculée en fonction des itinéraires de la majorité des abonnés Beeline. Autrement dit, les pays les plus rares agissent comme générant un léger moins, mais ils ferment les yeux dessus, estimant que le moment positif de l'option est plus élevé, et c'est vrai. A titre de comparaison, le coût d'un mégaoctet en roaming en Europe varie de 5 à 15 roubles pour les opérateurs russes, le coût moyen se situe au niveau de 9 roubles (hors offres forfaitaires). Vous pouvez clairement voir le classement des pays en fonction du coût du trafic dans l'offre de MTS.

En Italie, MTS propose 100 Mo de données à vitesse maximale par jour pour 450 roubles, après la fin du forfait, la vitesse est réduite à 128 Kbps. À titre de comparaison, MegaFon en Italie et au Vatican offre un Internet totalement illimité pour 500 roubles par jour, mais il s'agit d'une offre unique en dehors du parapluie qui s'étend à de nombreux pays du monde à la fois.

Grâce aux affirmations du FAS, nous savons que l'itinérance internationale rapporte aux opérateurs des bénéfices insignifiants, ainsi, en 2016, la direction de Beeline a opéré avec un chiffre de 15 %. Malheureusement, nous ne savons pas quel pourcentage de ceux qui ont utilisé l'itinérance des données par erreur ou par ignorance. J'ai eu plusieurs radiations lorsque le téléphone avec transfert de données désactivé s'est mis en ligne, du moins Beeline le pensait. C'est aussi de l'argent qui va dans la tirelire de l'entreprise, et avec l'option de base, le pourcentage d'itinérance "aléatoire" des données est assez élevé.

En 2017, avec l'introduction de l'option "Internet illimité en itinérance" dans Beeline pour les forfaits prépayés, ils offrent un choix conscient d'utiliser Internet en itinérance. Pour 350 roubles par jour, vous obtenez 100 Mo de trafic dans l'un des 90 pays (le coût d'un mégaoctet est de 3,5 roubles !), Ensuite, la vitesse est limitée à 128 Kbps. Cette proposition peut être considérée comme nulle au mieux, l'opérateur ne gagne rien dessus. Quelqu'un peut dire que c'est un moyen de fidéliser les abonnés, et il aura en partie raison.

Veuillez noter que cette offre n'est pas valable pour les forfaits postpayés, uniquement pour les forfaits prépayés. Cela suggère que l'opérateur veut gagner de l'argent sur le postpayé, comme auparavant, et la tâche de cette option est d'attirer ceux qui, jusqu'à récemment, ne s'autorisaient pas Internet en voyageant. Aussi, contrairement à la règle de base, ce tarif est conscient, il doit être connecté, il ne fonctionne pas par défaut.

Comment Beeline a-t-il réussi à atteindre une efficacité que les autres opérateurs n'ont pas ? La réponse réside dans l'endroit où les abonnés Beeline vont et où ils peuvent potentiellement utiliser la communication à ces tarifs. Le flux actuel est principalement dirigé vers les pays où Beeline gagne 10 à 15% de ce tarif, à condition que l'option ne soit pas sélectionnée jusqu'au bout, mais qu'il reste une certaine quantité de mégaoctets. Le marketing peut réguler la distribution de SMS avec une offre, par exemple, dans les pays favorables à Beeline, les utilisateurs recevront un rappel sur les options et les paramètres de connexion, dans les pays défavorables, ils devront trouver le numéro de connexion sur le site Web de l'entreprise. Cette utilisation du marketing vous permet d'obtenir un avantage face aux pays avantageux pour l'opérateur et de commencer à gagner de l'argent. Mais la structure peut s'effondrer instantanément si soudainement une réunion d'opérateurs de moissonneuses-batteuses russes a lieu dans un pays cher et qu'une douzaine d'avions transportant des personnes y volent pour activer l'option de transmission de données.

Veuillez noter que les tactiques de Beeline sont basées sur un certain nombre d'hypothèses, il s'agit d'un modèle mathématique qui est construit sur les saisons précédentes et les voyages des abonnés, prend en compte les facteurs actuels et fait des hypothèses. De telles tactiques augmentent le risque de perdre de l'argent pour l'opérateur, cela ne garantit pas un revenu. Seul un opérateur qui a besoin de fidéliser ses abonnés et de travailler à leur fidélisation peut prendre une telle décision dans un marché saturé. Néanmoins, c'est une excellente illustration du fait que le service peut être vendu à moindre coût si tous les risques et moments associés sont correctement calculés, ce qu'a fait Beeline. Cette approche est fondamentalement différente de la formule classique, lorsqu'ils prennent le coût d'un mégaoctet en roaming, y ajoutent leurs dépenses de fonctionnement et le taux de rendement souhaité. L'approche classique n'a pas fonctionné pour les opérateurs russes depuis longtemps, ils ont trouvé des moyens de réduire le coût des services d'itinérance et ont obtenu un succès notable dans ce domaine.

Dans de tels projets, il est toujours important de comprendre dans quelle mesure l'analyse est bien construite et si elle est confirmée dans la pratique. Si l'entreprise a été en mesure de construire un modèle plus ou moins fonctionnel, elle profitera de la sortie et, peut-être même, attirera un nouveau public.

Déjeuner d'affaires comme exemple de business model calculé

Faisons abstraction des opérateurs et regardons comment les restaurants ont construit un modèle pour analyser les préférences de leurs clients et ont créé un concept tel que les petits-déjeuners, ainsi que les déjeuners d'affaires. Les restaurants ont des coûts fixes non réductibles, ce sont le loyer du local et son entretien, la rémunération du personnel et ses heures de travail. Le soir, les restaurants peuvent être occupés à 50-100 %, selon leur popularité, tandis que le matin et l'après-midi, ils peuvent souffrir d'un manque de visiteurs. Il existe un petit nombre de restaurants dans le monde qui peuvent se permettre le même ASUTUARE - DAFOR DIST - 8500+ Acres Irrigable/Mixed Farmland approche les clients quelle que soit l'heure de la journée et maintient les prix au même niveau tout au long de la journée. < /p>

La plupart des restaurants proposent des petits-déjeuners bon marché valables jusqu'à une certaine heure, par exemple jusqu'à midi. Passé ce délai, vous ne pouvez plus commander de plats du menu du petit-déjeuner, c'est-à-dire qu'une heure de déjeuner plus chère commence. Parallèlement, les restaurants proposent un déjeuner d'affaires ou un menu à prix fixe avantageux pour les visiteurs, une sorte de déjeuner complexe. Vous obtenez un rapport qualité-prix intéressant, et les restaurants remplissent leurs halls de visiteurs, par exemple, ceux qui vont déjeuner depuis les bureaux voisins. L'heure du déjeuner d'affaires est valable jusqu'à 16 heures environ, puis l'heure du soir commence et les repas sont facturés au plein tarif.

Dans le modèle des restaurants avec petits-déjeuners et déjeuners d'affaires, un élément important est l'occupation des salles pendant la journée. Si les gens ne viennent dans votre restaurant que pour le petit-déjeuner et le déjeuner et que le soir il est vide, sa rentabilité sera médiocre, car l'essentiel de l'argent est gagné le soir, même avec moins de visiteurs. L'exemple de la restauration décrit bien comment des projets réussis peuvent être créés en prédisant correctement le flux de visiteurs et en utilisant le marketing pour attirer correctement un public et le multiplier entre eux. L'analogie avec les opérateurs n'est pas évidente, mais toujours là : Internet bon marché en voyage est un analogue d'un déjeuner d'affaires, qui n'est disponible que pour le prépayé. Et ceux qui vont au restaurant le soir sont les propriétaires des tarifs postpayés, ils paient l'intégralité du coût des plats.

Et dans le secteur de la restauration et de l'opérateur, dans ces deux exemples, la prédiction du comportement des clients est mise en avant, des modèles sont construits sur cette base et, selon la fidélité, génèrent soit des revenus, soit des pertes. Il existe de nombreux exemples similaires d'entreprises où elles travaillent constamment avec le comportement des gens et leurs préférences, construisent leur propre politique de prix. Désinvolte, cela peut être n'importe quel service de transport et de transport, des compagnies aériennes à Uber et la hausse des prix des services de taxi pendant les périodes de pointe (rappelle les restaurants, n'est-ce pas ?). L'hôtellerie est construite exactement selon les mêmes règles, hautes et basses saisons, la fréquentation des hôtels et les tarifs des chambres sont différents.

Il est surprenant que le développement d'Internet permette de mieux prédire le comportement des gens et de construire des modèles plus complexes dans lesquels la vente d'un produit est liée à la consommation d'un service ou vice versa, dans ces cas les entreprises peuvent faire de réelles remises, puisque leurs revenus futurs sont conditionnellement garantis.< /p>

Il existe de nombreux exemples infructueux de la façon dont les entreprises ne prédisent pas le comportement des gens, je vais en citer un que j'ai rencontré l'autre jour. Les lunettes de ma mère se sont cassées, je n'en avais pas de rechange avec moi, et j'ai dû choisir une monture, vérifier ma vue et fabriquer des lunettes en une journée. À Moscou, il existe un vaste réseau de salons d'optique «Ochkarik», j'y ai commandé des lunettes, j'ai inséré des lunettes dans des montures achetées à l'étranger, j'ai en quelque sorte rapidement reçu la remise maximale (maintenant c'est une carte avec des points bonus). J'ai appelé leur salon en face de chez moi pour entendre ce qui suit : « Nous n'avons pas de maître technicien, appelez les salons eux-mêmes, le helpdesk ne fonctionne pas le samedi, nous ne savons pas où dans notre réseau il y a une possibilité de fais ça le week-end." J'ai pensé quoi - quelque chose d'absurde, puisque le marketing de "Bespectacled" ne m'a jamais semblé quelque chose de brillant, mais cela aurait pu être un solide quatre, ils ont toujours gardé le nez au vent, l'entreprise a un base de clients unique - c'est-à-dire qu'ils prêtent attention à ce problème. a un répondeur automatique qui n'a aucune information sur l'endroit où il y a une production urgente de lunettes.Pensez-vous que le site a de telles informations?Il dit seulement fièrement que vous pouvez faire des verres en 45 minutes, comme je l'ai découvert en semaine.

Je suis sûr que vous avez des exemples d'entreprises réelles où de tels modèles comportementaux vous permettent d'obtenir de véritables remises, parlez-nous-en dans les commentaires.

Analyse de canapé n° 107. L'Internet mobile en itinérance est presque gratuit - nous comprenons

Très souvent, des offres apparaissent sur le marché qui sont impossibles à première vue. Quelqu'un commence à vendre des services ou des biens à perte, tandis que d'autres joueurs se tordent les tempes et disent que c'est une étape désespérée qui n'est soutenue par rien. Après tout, vous avez le coût des marchandises, le même pour tout le monde, la marge minimale pour la vente, les dépenses d'exploitation. Et obtenir un coût aussi bas à première vue est impossible. Cependant, de telles histoires se produisent ici et là, et le mécanisme pour obtenir de l'argent reste flou. Essayons d'analyser ensemble la nouvelle option tarifaire "Internet illimité en itinérance" de Beeline afin de comprendre comment, en vendant ce service à quasi zéro voire un moins, l'entreprise est capable de gagner de l'argent. Cela semble bizarre, n'est-ce pas? Gagner de l'argent sur ce que vous vendez à perte, comment est-ce possible ? Jetons un coup d'œil ensemble.

Pourquoi l'opérateur a-t-il combiné son offre d'itinérance en un seul forfait et simplifié sa perception ? La réponse est évidente - c'est plus facile pour les abonnés, il est important de les convaincre qu'ils peuvent utiliser Internet dans n'importe quel pays du monde, sans compter qu'ils recevront un sérieux inconvénient sur leur compte, c'est-à-dire que cela crée l'apparence de contrôle des coûts, et l'itinérance elle-même cesse d'être une histoire d'horreur. Il est difficile de sous-estimer l'avantage de cela pour l'opérateur, car il y a ici deux états - soit la personne éteint complètement son téléphone, soit il l'utilise, puis l'opérateur reçoit tel ou tel argent. Le coût de commercialisation d'une seule offre est inférieur, mais le résultat potentiel est plus élevé.

Il faut comprendre que dans un mix de 90 pays, non seulement le coût du MB dans chaque pays pour Beeline est pris en compte, mais aussi le nombre d'abonnés qui voyagent dans ce pays. La beauté de l'option 40 Mo pour 200 roubles pour Beeline réside dans deux aspects :

  • l'oubli ou l'ignorance des personnes qui ne désactivent pas l'itinérance des données ;
  • vendre le package en gros, tout le monde ne le choisit pas complètement.

Le prix de 5 roubles par mégaoctet est très bas, il n'est pas rentable pour Beeline que les utilisateurs dépensent trop de trafic dans un certain nombre de pays, cependant, ils n'y vont généralement pas. Cette option pour Internet est calculée en fonction des itinéraires de la majorité des abonnés Beeline. Autrement dit, les pays les plus rares agissent comme générant un léger moins, mais ils ferment les yeux dessus, estimant que le moment positif de l'option est plus élevé, et c'est vrai. A titre de comparaison, le coût d'un mégaoctet en roaming en Europe varie de 5 à 15 roubles pour les opérateurs russes, le coût moyen se situe au niveau de 9 roubles (hors offres forfaitaires). Vous pouvez clairement voir le classement des pays en fonction du coût du trafic dans l'offre de MTS.

En Italie, MTS propose 100 Mo de données à vitesse maximale par jour pour 450 roubles, après la fin du forfait, la vitesse est réduite à 128 Kbps. À titre de comparaison, MegaFon en Italie et au Vatican offre un Internet totalement illimité pour 500 roubles par jour, mais il s'agit d'une offre unique en dehors du parapluie qui s'étend à de nombreux pays du monde à la fois.

Grâce aux affirmations du FAS, nous savons que l'itinérance internationale rapporte aux opérateurs des bénéfices insignifiants, ainsi, en 2016, la direction de Beeline a opéré avec un chiffre de 15 %. Malheureusement, nous ne savons pas quel pourcentage de ceux qui ont utilisé l'itinérance des données par erreur ou par ignorance. J'ai eu plusieurs radiations lorsque le téléphone avec transfert de données désactivé s'est mis en ligne, du moins Beeline le pensait. C'est aussi de l'argent qui va dans la tirelire de l'entreprise, et avec l'option de base, le pourcentage d'itinérance "aléatoire" des données est assez élevé.

En 2017, avec l'introduction de l'option "Internet illimité en itinérance" dans Beeline pour les forfaits prépayés, ils offrent un choix conscient d'utiliser Internet en itinérance. Pour 350 roubles par jour, vous obtenez 100 Mo de trafic dans l'un des 90 pays (le coût d'un mégaoctet est de 3,5 roubles !), Ensuite, la vitesse est limitée à 128 Kbps. Cette proposition peut être considérée comme nulle au mieux, l'opérateur ne gagne rien dessus. Quelqu'un peut dire que c'est un moyen de fidéliser les abonnés, et il aura en partie raison.

Veuillez noter que cette offre n'est pas valable pour les forfaits postpayés, uniquement pour les forfaits prépayés. Cela suggère que l'opérateur veut gagner de l'argent sur le postpayé, comme auparavant, et la tâche de cette option est d'attirer ceux qui, jusqu'à récemment, ne s'autorisaient pas Internet en voyageant. Aussi, contrairement à la règle de base, ce tarif est conscient, il doit être connecté, il ne fonctionne pas par défaut.

Comment Beeline a-t-il réussi à atteindre une efficacité que les autres opérateurs n'ont pas ? La réponse réside dans l'endroit où les abonnés Beeline vont et où ils peuvent potentiellement utiliser la communication à ces tarifs. Le flux actuel est principalement dirigé vers les pays où Beeline gagne 10 à 15% de ce tarif, à condition que l'option ne soit pas sélectionnée jusqu'au bout, mais qu'il reste une certaine quantité de mégaoctets. Le marketing peut réguler la distribution de SMS avec une offre, par exemple, dans les pays favorables à Beeline, les utilisateurs recevront un rappel sur les options et les paramètres de connexion, dans les pays défavorables, ils devront trouver le numéro de connexion sur le site Web de l'entreprise. Cette utilisation du marketing vous permet d'obtenir un avantage face aux pays avantageux pour l'opérateur et de commencer à gagner de l'argent. Mais la structure peut s'effondrer instantanément si soudainement une réunion d'opérateurs de moissonneuses-batteuses russes a lieu dans un pays cher et qu'une douzaine d'avions transportant des personnes y volent pour activer l'option de transmission de données.

Veuillez noter que les tactiques de Beeline sont basées sur un certain nombre d'hypothèses, il s'agit d'un modèle mathématique qui est construit sur les saisons précédentes et les voyages des abonnés, prend en compte les facteurs actuels et fait des hypothèses. De telles tactiques augmentent le risque de perdre de l'argent pour l'opérateur, cela ne garantit pas un revenu. Seul un opérateur qui a besoin de fidéliser ses abonnés et de travailler à leur fidélisation peut prendre une telle décision dans un marché saturé. Néanmoins, c'est une excellente illustration du fait que le service peut être vendu à moindre coût si tous les risques et moments associés sont correctement calculés, ce qu'a fait Beeline. Cette approche est fondamentalement différente de la formule classique, lorsqu'ils prennent le coût d'un mégaoctet en roaming, y ajoutent leurs dépenses de fonctionnement et le taux de rendement souhaité. L'approche classique n'a pas fonctionné pour les opérateurs russes depuis longtemps, ils ont trouvé des moyens de réduire le coût des services d'itinérance et ont obtenu un succès notable dans ce domaine.

Dans de tels projets, il est toujours important de comprendre dans quelle mesure l'analyse est bien construite et si elle est confirmée dans la pratique. Si l'entreprise a été en mesure de construire un modèle plus ou moins fonctionnel, elle profitera de la sortie et, peut-être même, attirera un nouveau public.

Déjeuner d'affaires comme exemple de business model calculé

Faisons abstraction des opérateurs et regardons comment les restaurants ont construit un modèle pour analyser les préférences de leurs clients et ont créé un concept tel que les petits-déjeuners, ainsi que les déjeuners d'affaires. Les restaurants ont des coûts fixes non réductibles, ce sont le loyer du local et son entretien, la rémunération du personnel et ses heures de travail. Le soir, les restaurants peuvent être occupés à 50-100 %, selon leur popularité, tandis que le matin et l'après-midi, ils peuvent souffrir d'un manque de visiteurs. Il existe un petit nombre de restaurants dans le monde qui peuvent se permettre le même ASUTUARE - DAFOR DIST - 8500+ Acres Irrigable/Mixed Farmland approche les clients quelle que soit l'heure de la journée et maintient les prix au même niveau tout au long de la journée. < /p>

La plupart des restaurants proposent des petits-déjeuners bon marché valables jusqu'à une certaine heure, par exemple jusqu'à midi. Passé ce délai, vous ne pouvez plus commander de plats du menu du petit-déjeuner, c'est-à-dire qu'une heure de déjeuner plus chère commence. Parallèlement, les restaurants proposent un déjeuner d'affaires ou un menu à prix fixe avantageux pour les visiteurs, une sorte de déjeuner complexe. Vous obtenez un rapport qualité-prix intéressant, et les restaurants remplissent leurs halls de visiteurs, par exemple, ceux qui vont déjeuner depuis les bureaux voisins. L'heure du déjeuner d'affaires est valable jusqu'à 16 heures environ, puis l'heure du soir commence et les repas sont facturés au plein tarif.

Dans le modèle des restaurants avec petits-déjeuners et déjeuners d'affaires, un élément important est l'occupation des salles pendant la journée. Si les gens ne viennent dans votre restaurant que pour le petit-déjeuner et le déjeuner et que le soir il est vide, sa rentabilité sera médiocre, car l'essentiel de l'argent est gagné le soir, même avec moins de visiteurs. L'exemple de la restauration décrit bien comment des projets réussis peuvent être créés en prédisant correctement le flux de visiteurs et en utilisant le marketing pour attirer correctement un public et le multiplier entre eux. L'analogie avec les opérateurs n'est pas évidente, mais toujours là : Internet bon marché en voyage est un analogue d'un déjeuner d'affaires, qui n'est disponible que pour le prépayé. Et ceux qui vont au restaurant le soir sont les propriétaires des tarifs postpayés, ils paient l'intégralité du coût des plats.

Et dans le secteur de la restauration et de l'opérateur, dans ces deux exemples, la prédiction du comportement des clients est mise en avant, des modèles sont construits sur cette base et, selon la fidélité, génèrent soit des revenus, soit des pertes. Il existe de nombreux exemples similaires d'entreprises où elles travaillent constamment avec le comportement des gens et leurs préférences, construisent leur propre politique de prix. Désinvolte, cela peut être n'importe quel service de transport et de transport, des compagnies aériennes à Uber et la hausse des prix des services de taxi pendant les périodes de pointe (rappelle les restaurants, n'est-ce pas ?). L'hôtellerie est construite exactement selon les mêmes règles, hautes et basses saisons, la fréquentation des hôtels et les tarifs des chambres sont différents.

Il est surprenant que le développement d'Internet permette de mieux prédire le comportement des gens et de construire des modèles plus complexes dans lesquels la vente d'un produit est liée à la consommation d'un service ou vice versa, dans ces cas les entreprises peuvent faire de réelles remises, puisque leurs revenus futurs sont conditionnellement garantis.< /p>

Il existe de nombreux exemples infructueux de la façon dont les entreprises ne prédisent pas le comportement des gens, je vais en citer un que j'ai rencontré l'autre jour. Les lunettes de ma mère se sont cassées, je n'en avais pas de rechange avec moi, et j'ai dû choisir une monture, vérifier ma vue et fabriquer des lunettes en une journée. À Moscou, il existe un vaste réseau de salons d'optique «Ochkarik», j'y ai commandé des lunettes, j'ai inséré des lunettes dans des montures achetées à l'étranger, j'ai en quelque sorte rapidement reçu la remise maximale (maintenant c'est une carte avec des points bonus). J'ai appelé leur salon en face de chez moi pour entendre ce qui suit : « Nous n'avons pas de maître technicien, appelez les salons eux-mêmes, le helpdesk ne fonctionne pas le samedi, nous ne savons pas où dans notre réseau il y a une possibilité de fais ça le week-end." J'ai pensé quoi - quelque chose d'absurde, puisque le marketing de "Bespectacled" ne m'a jamais semblé quelque chose de brillant, mais cela aurait pu être un solide quatre, ils ont toujours gardé le nez au vent, l'entreprise a un base de clients unique - c'est-à-dire qu'ils prêtent attention à ce problème. a un répondeur automatique qui n'a aucune information sur l'endroit où il y a une production urgente de lunettes.Pensez-vous que le site a de telles informations?Il dit seulement fièrement que vous pouvez faire des verres en 45 minutes, comme je l'ai découvert en semaine.

Heureusement, une chaîne concurrente m'a dit qu'il y a un homme à lunettes sur Leninsky Prospekt, où un maître travaille le week-end. Les lunettes ont été fabriquées rapidement, mais pendant que j'attendais ma mère, j'ai vu trois personnes avec une demande similaire qu'elles venaient au salon. C'est-à-dire que la demande de production ou de réparation urgente de lunettes pendant le week-end est élevée, je suis sûr que beaucoup ne le savent tout simplement pas, et comment le sauraient-ils ?

Les points sont un produit qui a une marge moyenne, vous pouvez y accorder de bonnes remises de 10 à 25 %. Cela signifie prédire le comportement des gens, par exemple, les matins de semaine, pour accorder une remise plus importante sur les montures ou la fabrication de verres d'un certain groupe de prix, pour charger leurs maîtres de travail. Les solutions par analogie avec le secteur de la restauration se trouvent à la surface, mais les entreprises qui font attention au marketing les ignorent, car de telles solutions ne sont pas encore courantes.

Si vous imaginez n'importe quel marché, et celui de la Russie ne fait pas exception, alors c'est une sorte de machine à remonter le temps. En même temps, il y a des acteurs qui sont des pionniers dans l'introduction de nouvelles technologies de vente, il y a la majorité des paysans moyens qui introduisent lentement des technologies, et il y a une vieille entreprise conservatrice qui, pour diverses raisons, est pas pressé de changer quelque chose. Il est préférable d'être dans le premier ou le deuxième groupe, d'autant plus que c'est peu coûteux. Pour commencer, il vous suffit de réfléchir au comportement de vos clients, de construire des modèles (temporels ou spatiaux, tout dépend de la direction de l'entreprise) et d'essayer de prédire le comportement, ainsi que d'améliorer vos propres performances. Il n'y a rien de difficile à cela, cela nécessite seulement le désir et la compréhension qu'une telle approche peut vous distinguer des concurrents et donner un peu plus que les autres ne donnent.

Je suis sûr que vous avez des exemples d'entreprises réelles où de tels modèles comportementaux vous permettent d'obtenir de véritables remises, parlez-nous-en dans les commentaires.

Analyse de canapé n° 107. L'Internet mobile en itinérance est presque gratuit - nous comprenons

Très souvent, des offres apparaissent sur le marché qui sont impossibles à première vue. Quelqu'un commence à vendre des services ou des biens à perte, tandis que d'autres joueurs se tordent les tempes et disent que c'est une étape désespérée qui n'est soutenue par rien. Après tout, vous avez le coût des marchandises, le même pour tout le monde, la marge minimale pour la vente, les dépenses d'exploitation. Et obtenir un coût aussi bas à première vue est impossible. Cependant, de telles histoires se produisent ici et là, et le mécanisme pour obtenir de l'argent reste flou. Essayons d'analyser ensemble la nouvelle option tarifaire "Internet illimité en itinérance" de Beeline afin de comprendre comment, en vendant ce service à quasi zéro voire un moins, l'entreprise est capable de gagner de l'argent. Cela semble bizarre, n'est-ce pas? Gagner de l'argent sur ce que vous vendez à perte, comment est-ce possible ? Jetons un coup d'œil ensemble.

Internet illimité en itinérance - paramètres de l'offre

Jusqu'à récemment, les tarifs prépayés de Beeline n'avaient qu'une seule option de masse pour l'itinérance Internet, on vous vendait un forfait de 40 Mo pour 200 roubles. Quel que soit le montant que vous avez choisi dans ce forfait MB, 200 roubles vous ont été déduits, il suffisait de commencer à utiliser Internet, par exemple, par erreur. Chaque mégaoctet supplémentaire au-delà de 40 Mo inclus dans le tarif était payé 5 roubles. De plus, cette option est valable dans 90 pays du monde.

Il est difficile d'imaginer que Beeline ait pu s'entendre immédiatement avec tout un pool d'opérateurs dans neuf douzaines de pays sur des conditions similaires, nous, en tant qu'utilisateurs, voyons la même offre, mais son coût pour Beeline varie d'un pays à l'autre. Quelque part, un mégaoctet de données pour un opérateur peut coûter un rouble, quelque part son prix dépasse 10 roubles, voire plus. Dans une proposition, l'opérateur lie tous ces tarifs, certaines directions sont subventionnées au détriment d'autres, c'est une pratique normale pour tous les opérateurs. Les pensées selon lesquelles l'opérateur gagne toujours son centime, malheureusement, sont fausses, ce n'est pas possible partout.

Pourquoi l'opérateur a-t-il combiné son offre d'itinérance en un seul forfait et simplifié sa perception ? La réponse est évidente - c'est plus facile pour les abonnés, il est important de les convaincre qu'ils peuvent utiliser Internet dans n'importe quel pays du monde, sans compter qu'ils recevront un sérieux inconvénient sur leur compte, c'est-à-dire que cela crée l'apparence de contrôle des coûts, et l'itinérance elle-même cesse d'être une histoire d'horreur. Il est difficile de sous-estimer l'avantage de cela pour l'opérateur, car il y a ici deux états - soit la personne éteint complètement son téléphone, soit il l'utilise, puis l'opérateur reçoit tel ou tel argent. Le coût de commercialisation d'une seule offre est inférieur, mais le résultat potentiel est plus élevé.

Il faut comprendre que dans un mix de 90 pays, non seulement le coût du MB dans chaque pays pour Beeline est pris en compte, mais aussi le nombre d'abonnés qui voyagent dans ce pays. La beauté de l'option 40 Mo pour 200 roubles pour Beeline réside dans deux aspects :

  • l'oubli ou l'ignorance des personnes qui ne désactivent pas l'itinérance des données ;
  • vendre le package en gros, tout le monde ne le choisit pas complètement.

Le prix de 5 roubles par mégaoctet est très bas, il n'est pas rentable pour Beeline que les utilisateurs dépensent trop de trafic dans un certain nombre de pays, cependant, ils n'y vont généralement pas. Cette option pour Internet est calculée en fonction des itinéraires de la majorité des abonnés Beeline. Autrement dit, les pays les plus rares agissent comme générant un léger moins, mais ils ferment les yeux dessus, estimant que le moment positif de l'option est plus élevé, et c'est vrai. A titre de comparaison, le coût d'un mégaoctet en roaming en Europe varie de 5 à 15 roubles pour les opérateurs russes, le coût moyen se situe au niveau de 9 roubles (hors offres forfaitaires). Vous pouvez clairement voir le classement des pays en fonction du coût du trafic dans l'offre de MTS.

En Italie, MTS propose 100 Mo de données à vitesse maximale par jour pour 450 roubles, après la fin du forfait, la vitesse est réduite à 128 Kbps. À titre de comparaison, MegaFon en Italie et au Vatican offre un Internet totalement illimité pour 500 roubles par jour, mais il s'agit d'une offre unique en dehors du parapluie qui s'étend à de nombreux pays du monde à la fois.

Grâce aux affirmations du FAS, nous savons que l'itinérance internationale rapporte aux opérateurs des bénéfices insignifiants, ainsi, en 2016, la direction de Beeline a opéré avec un chiffre de 15 %. Malheureusement, nous ne savons pas quel pourcentage de ceux qui ont utilisé l'itinérance des données par erreur ou par ignorance. J'ai eu plusieurs radiations lorsque le téléphone avec transfert de données désactivé s'est mis en ligne, du moins Beeline le pensait. C'est aussi de l'argent qui va dans la tirelire de l'entreprise, et avec l'option de base, le pourcentage d'itinérance "aléatoire" des données est assez élevé.

En 2017, avec l'introduction de l'option "Internet illimité en itinérance" dans Beeline pour les forfaits prépayés, ils offrent un choix conscient d'utiliser Internet en itinérance. Pour 350 roubles par jour, vous obtenez 100 Mo de trafic dans l'un des 90 pays (le coût d'un mégaoctet est de 3,5 roubles !), Ensuite, la vitesse est limitée à 128 Kbps. Cette proposition peut être considérée comme nulle au mieux, l'opérateur ne gagne rien dessus. Quelqu'un peut dire que c'est un moyen de fidéliser les abonnés, et il aura en partie raison.

Veuillez noter que cette offre n'est pas valable pour les forfaits postpayés, uniquement pour les forfaits prépayés. Cela suggère que l'opérateur veut gagner de l'argent sur le postpayé, comme auparavant, et la tâche de cette option est d'attirer ceux qui, jusqu'à récemment, ne s'autorisaient pas Internet en voyageant. Aussi, contrairement à la règle de base, ce tarif est conscient, il doit être connecté, il ne fonctionne pas par défaut.

Comment Beeline a-t-il réussi à atteindre une efficacité que les autres opérateurs n'ont pas ? La réponse réside dans l'endroit où les abonnés Beeline vont et où ils peuvent potentiellement utiliser la communication à ces tarifs. Le flux actuel est principalement dirigé vers les pays où Beeline gagne 10 à 15% de ce tarif, à condition que l'option ne soit pas sélectionnée jusqu'au bout, mais qu'il reste une certaine quantité de mégaoctets. Le marketing peut réguler la distribution de SMS avec une offre, par exemple, dans les pays favorables à Beeline, les utilisateurs recevront un rappel sur les options et les paramètres de connexion, dans les pays défavorables, ils devront trouver le numéro de connexion sur le site Web de l'entreprise. Cette utilisation du marketing vous permet d'obtenir un avantage face aux pays avantageux pour l'opérateur et de commencer à gagner de l'argent. Mais la construction peut s'effondrer instantanément si soudainement une réunion d'opérateurs de moissonneuses-batteuses russes a lieu dans un pays cher et qu'une douzaine d'avions transportant des personnes y volent pour activer l'option de transmission de données.

Veuillez noter que les tactiques de Beeline sont basées sur un certain nombre d'hypothèses, il s'agit d'un modèle mathématique qui est construit sur les saisons précédentes et les voyages des abonnés, prend en compte les facteurs actuels et fait des hypothèses. De telles tactiques augmentent le risque de perdre de l'argent pour l'opérateur, cela ne garantit pas un revenu. Seul un opérateur qui a besoin de fidéliser ses abonnés et de travailler à leur fidélisation peut prendre une telle décision dans un marché saturé. Néanmoins, c'est une excellente illustration du fait que le service peut être vendu à moindre coût si tous les risques et moments associés sont correctement calculés, ce qu'a fait Beeline. Cette approche est fondamentalement différente de la formule classique, lorsqu'ils prennent le coût d'un mégaoctet en roaming, y ajoutent leurs dépenses de fonctionnement et le taux de rendement souhaité. L'approche classique n'a pas fonctionné pour les opérateurs russes depuis longtemps, ils ont trouvé des moyens de réduire le coût des services d'itinérance et ont obtenu un succès notable dans ce domaine.

Dans de tels projets, il est toujours important de comprendre dans quelle mesure l'analyse est bien construite et si elle est confirmée dans la pratique. Si l'entreprise a été en mesure de construire un modèle plus ou moins fonctionnel, elle profitera de la sortie et, peut-être même, attirera un nouveau public.

Déjeuner d'affaires comme exemple de business model calculé

Faisons abstraction des opérateurs et regardons comment les restaurants ont construit un modèle pour analyser les préférences de leurs clients et ont créé un concept tel que les petits-déjeuners, ainsi que les déjeuners d'affaires. Les restaurants ont des coûts fixes non réductibles, ce sont le loyer du local et son entretien, la rémunération du personnel et ses heures de travail. Le soir, les restaurants peuvent être occupés à 50-100 %, selon leur popularité, tandis que le matin et l'après-midi, ils peuvent souffrir d'un manque de visiteurs. Il existe un petit nombre de restaurants dans le monde qui peuvent se permettre le même ASUTUARE - DAFOR DIST - 8500+ Acres Irrigable/Mixed Farmland approche les clients quelle que soit l'heure de la journée et maintient les prix au même niveau tout au long de la journée. < /p>

La plupart des restaurants proposent des petits-déjeuners bon marché valables jusqu'à une certaine heure, par exemple jusqu'à midi. Passé ce délai, vous ne pouvez plus commander de plats du menu du petit-déjeuner, c'est-à-dire qu'une heure de déjeuner plus chère commence. Parallèlement, les restaurants proposent un déjeuner d'affaires ou un menu à prix fixe avantageux pour les visiteurs, une sorte de déjeuner complexe. Vous obtenez un rapport qualité-prix intéressant, et les restaurants remplissent leurs halls de visiteurs, par exemple, ceux qui vont déjeuner depuis les bureaux voisins. L'heure du déjeuner d'affaires est valable jusqu'à 16 heures environ, puis l'heure du soir commence et les repas sont facturés au plein tarif.

Dans le modèle des restaurants avec petits-déjeuners et déjeuners d'affaires, un élément important est l'occupation des salles pendant la journée. Si les gens ne viennent dans votre restaurant que pour le petit-déjeuner et le déjeuner et que le soir il est vide, sa rentabilité sera médiocre, car l'essentiel de l'argent est gagné le soir, même avec moins de visiteurs. L'exemple de la restauration décrit bien comment des projets réussis peuvent être créés en prédisant correctement le flux de visiteurs et en utilisant le marketing pour attirer correctement un public et le multiplier entre eux. L'analogie avec les opérateurs n'est pas évidente, mais toujours là : Internet bon marché en voyage est un analogue d'un déjeuner d'affaires, qui n'est disponible que pour le prépayé. Et ceux qui vont au restaurant le soir sont les propriétaires des tarifs postpayés, ils paient l'intégralité du coût des plats.

Et dans le secteur de la restauration et de l'opérateur, dans ces deux exemples, la prédiction du comportement des clients est mise en avant, des modèles sont construits sur cette base et, selon la fidélité, génèrent soit des revenus, soit des pertes. Il existe de nombreux exemples similaires d'entreprises où elles travaillent constamment avec le comportement des gens et leurs préférences, construisent leur propre politique de prix. Désinvolte, cela peut être n'importe quel service de transport et de transport, des compagnies aériennes à Uber et la hausse des prix des services de taxi pendant les périodes de pointe (rappelle les restaurants, n'est-ce pas ?). L'hôtellerie est construite exactement selon les mêmes règles, hautes et basses saisons, occupation des hôtels et tarifs des chambres différents.

Il est surprenant que le développement d'Internet permette de mieux prédire le comportement des gens et de construire des modèles plus complexes dans lesquels la vente d'un produit est liée à la consommation d'un service ou vice versa, dans ces cas les entreprises peuvent faire de réelles remises, puisque leurs revenus futurs sont conditionnellement garantis.< /p>

Il existe de nombreux exemples infructueux de la façon dont les entreprises ne prédisent pas le comportement des gens, je vais en citer un que j'ai rencontré l'autre jour. Les lunettes de ma mère se sont cassées, je n'en avais pas de rechange avec moi, et j'ai dû choisir une monture, vérifier ma vue et fabriquer des lunettes en une journée. À Moscou, il existe un vaste réseau de salons d'optique «Ochkarik», j'y ai commandé des lunettes, j'ai inséré des lunettes dans des montures achetées à l'étranger, j'ai en quelque sorte rapidement reçu la remise maximale (maintenant c'est une carte avec des points bonus). J'ai appelé leur salon en face de chez moi pour entendre ce qui suit : « Nous n'avons pas de maître technicien, appelez les salons eux-mêmes, le helpdesk ne fonctionne pas le samedi, nous ne savons pas où dans notre réseau il y a une possibilité de fais ça le week-end." J'ai pensé quoi - quelque chose d'absurde, puisque le marketing de "Bespectacled" ne m'a jamais semblé quelque chose de brillant, mais cela aurait pu être un solide quatre, ils ont toujours gardé le nez au vent, l'entreprise a un base de clients unique - c'est-à-dire qu'ils prêtent attention à ce problème. a un répondeur automatique qui n'a aucune information sur l'endroit où il y a une production urgente de lunettes.Pensez-vous que le site a de telles informations?Il dit seulement fièrement que vous pouvez faire des verres en 45 minutes, comme je l'ai découvert en semaine.

Heureusement, une chaîne concurrente m'a dit qu'il y a un homme à lunettes sur Leninsky Prospekt, où un maître travaille le week-end. Les lunettes ont été fabriquées rapidement, mais pendant que j'attendais ma mère, j'ai vu trois personnes avec une demande similaire qu'elles venaient au salon. C'est-à-dire que la demande de production ou de réparation urgente de lunettes pendant le week-end est élevée, je suis sûr que beaucoup ne le savent tout simplement pas, et comment le sauraient-ils ?

Les points sont un produit qui a une marge moyenne, vous pouvez y accorder de bonnes remises de 10 à 25 %. Cela signifie prédire le comportement des gens, par exemple, les matins de semaine, pour accorder une remise plus importante sur les montures ou la fabrication de verres d'un certain groupe de prix, pour charger leurs maîtres de travail. Les solutions par analogie avec le secteur de la restauration se trouvent à la surface, mais les entreprises qui font attention au marketing les ignorent, car de telles solutions ne sont pas encore courantes.

Si vous imaginez n'importe quel marché, et celui de la Russie ne fait pas exception, alors c'est une sorte de machine à remonter le temps. En même temps, il y a des acteurs qui sont des pionniers dans l'introduction de nouvelles technologies de vente, il y a la majorité des paysans moyens qui introduisent lentement des technologies, et il y a une vieille entreprise conservatrice qui, pour diverses raisons, est pas pressé de changer quelque chose. Il est préférable d'être dans le premier ou le deuxième groupe, d'autant plus que c'est peu coûteux. Pour commencer, il vous suffit de réfléchir au comportement de vos clients, de construire des modèles (temporels ou spatiaux, tout dépend de la direction de l'entreprise) et d'essayer de prédire le comportement, ainsi que d'améliorer vos propres performances. Il n'y a rien de difficile à cela, cela nécessite seulement le désir et la compréhension qu'une telle approche peut vous distinguer des concurrents et donner un peu plus que les autres ne donnent.

Je suis sûr que vous avez des exemples d'entreprises réelles où de tels modèles comportementaux vous permettent d'obtenir de véritables remises, parlez-nous-en dans les commentaires.

Analyse de canapé n° 107. L'Internet mobile en itinérance est presque gratuit - nous comprenons

Très souvent, des offres apparaissent sur le marché qui sont impossibles à première vue. Quelqu'un commence à vendre des services ou des biens à perte, tandis que d'autres joueurs se tordent les tempes et disent que c'est une étape désespérée qui n'est soutenue par rien. Après tout, vous avez le coût des marchandises, le même pour tout le monde, la marge minimale pour la vente, les dépenses d'exploitation. Et obtenir un coût aussi bas à première vue est impossible. Cependant, de telles histoires se produisent ici et là, et le mécanisme pour obtenir de l'argent reste flou. Essayons d'analyser ensemble la nouvelle option tarifaire "Internet illimité en itinérance" de Beeline afin de comprendre comment, en vendant ce service à quasi zéro voire un moins, l'entreprise est capable de gagner de l'argent. Cela semble bizarre, n'est-ce pas? Gagner de l'argent sur ce que vous vendez à perte, comment est-ce possible ? Jetons un coup d'œil ensemble.

Internet illimité en itinérance - paramètres de l'offre

Jusqu'à récemment, les tarifs prépayés de Beeline n'avaient qu'une seule option de masse pour l'itinérance Internet, on vous vendait un forfait de 40 Mo pour 200 roubles. Quel que soit le montant que vous avez choisi dans ce forfait MB, 200 roubles vous ont été déduits, il suffisait de commencer à utiliser Internet, par exemple, par erreur. Chaque mégaoctet supplémentaire au-delà de 40 Mo inclus dans le tarif était payé 5 roubles. De plus, cette option est valable dans 90 pays du monde.

Il est difficile d'imaginer que Beeline ait pu s'entendre immédiatement avec tout un pool d'opérateurs dans neuf douzaines de pays sur des conditions similaires, nous, en tant qu'utilisateurs, voyons la même offre, mais son coût pour Beeline varie d'un pays à l'autre. Quelque part, un mégaoctet de données pour un opérateur peut coûter un rouble, quelque part son prix dépasse 10 roubles, voire plus. Dans une proposition, l'opérateur lie tous ces tarifs, certaines directions sont subventionnées au détriment d'autres, c'est une pratique normale pour tous les opérateurs. Les pensées selon lesquelles l'opérateur gagne toujours son centime, malheureusement, sont fausses, ce n'est pas possible partout.

Pourquoi l'opérateur a-t-il combiné son offre d'itinérance en un seul forfait et simplifié sa perception ? La réponse est évidente - c'est plus facile pour les abonnés, il est important de les convaincre qu'ils peuvent utiliser Internet dans n'importe quel pays du monde, sans compter qu'ils recevront un sérieux inconvénient sur leur compte, c'est-à-dire que cela crée l'apparence de contrôle des coûts, et l'itinérance elle-même cesse d'être une histoire d'horreur. Il est difficile de sous-estimer l'avantage de cela pour l'opérateur, car il y a ici deux états - soit la personne éteint complètement son téléphone, soit il l'utilise, puis l'opérateur reçoit tel ou tel argent. Le coût de commercialisation d'une seule offre est inférieur, mais le résultat potentiel est plus élevé.

Il faut comprendre que dans un mix de 90 pays, non seulement le coût du MB dans chaque pays pour Beeline est pris en compte, mais aussi le nombre d'abonnés qui voyagent dans ce pays. La beauté de l'option 40 Mo pour 200 roubles pour Beeline réside dans deux aspects :

  • l'oubli ou l'ignorance des personnes qui ne désactivent pas l'itinérance des données ;
  • vendre le package en gros, tout le monde ne le choisit pas complètement.

Le prix de 5 roubles par mégaoctet est très bas, il n'est pas rentable pour Beeline que les utilisateurs dépensent trop de trafic dans un certain nombre de pays, cependant, ils n'y vont généralement pas. Cette option pour Internet est calculée en fonction des itinéraires de la majorité des abonnés Beeline. Autrement dit, les pays les plus rares agissent comme générant un léger moins, mais ils ferment les yeux dessus, estimant que le moment positif de l'option est plus élevé, et c'est vrai. A titre de comparaison, le coût d'un mégaoctet en roaming en Europe varie de 5 à 15 roubles pour les opérateurs russes, le coût moyen se situe au niveau de 9 roubles (hors offres forfaitaires). Vous pouvez clairement voir le classement des pays en fonction du coût du trafic dans l'offre de MTS.

En Italie, MTS propose 100 Mo de données à vitesse maximale par jour pour 450 roubles, après la fin du forfait, la vitesse est réduite à 128 Kbps. À titre de comparaison, MegaFon en Italie et au Vatican offre un Internet totalement illimité pour 500 roubles par jour, mais il s'agit d'une offre unique en dehors du parapluie qui s'étend à de nombreux pays du monde à la fois.

Grâce aux affirmations du FAS, nous savons que l'itinérance internationale rapporte aux opérateurs des bénéfices insignifiants, ainsi, en 2016, la direction de Beeline a opéré avec un chiffre de 15 %. Malheureusement, nous ne savons pas quel pourcentage de ceux qui ont utilisé l'itinérance des données par erreur ou par ignorance. J'ai eu plusieurs radiations lorsque le téléphone avec transfert de données désactivé s'est mis en ligne, du moins Beeline le pensait. C'est aussi de l'argent qui va dans la tirelire de l'entreprise, et avec l'option de base, le pourcentage d'itinérance "aléatoire" des données est assez élevé.

En 2017, avec l'introduction de l'option "Internet illimité en itinérance" dans Beeline pour les forfaits prépayés, ils offrent un choix conscient d'utiliser Internet en itinérance. Pour 350 roubles par jour, vous obtenez 100 Mo de trafic dans l'un des 90 pays (le coût d'un mégaoctet est de 3,5 roubles !), Ensuite, la vitesse est limitée à 128 Kbps. Cette proposition peut être considérée comme nulle au mieux, l'opérateur ne gagne rien dessus. Quelqu'un peut dire que c'est un moyen de fidéliser les abonnés, et il aura en partie raison.

Veuillez noter que cette offre n'est pas valable pour les forfaits postpayés, uniquement pour les forfaits prépayés. Cela suggère que l'opérateur veut gagner de l'argent sur le postpayé, comme auparavant, et la tâche de cette option est d'attirer ceux qui, jusqu'à récemment, ne s'autorisaient pas Internet en voyageant. Aussi, contrairement à la règle de base, ce tarif est conscient, il doit être connecté, il ne fonctionne pas par défaut.

Comment Beeline a-t-il réussi à atteindre une efficacité que les autres opérateurs n'ont pas ? La réponse réside dans l'endroit où les abonnés Beeline vont et où ils peuvent potentiellement utiliser la communication à ces tarifs. Le flux actuel est principalement dirigé vers les pays où Beeline gagne 10 à 15% de ce tarif, à condition que l'option ne soit pas sélectionnée jusqu'au bout, mais qu'il reste une certaine quantité de mégaoctets. Le marketing peut réguler la distribution de SMS avec une offre, par exemple, dans les pays favorables à Beeline, les utilisateurs recevront un rappel sur les options et les paramètres de connexion, dans les pays défavorables, ils devront trouver le numéro de connexion sur le site Web de l'entreprise. Cette utilisation du marketing vous permet d'obtenir un avantage face aux pays avantageux pour l'opérateur et de commencer à gagner de l'argent. Mais la structure peut s'effondrer instantanément si soudainement une réunion d'opérateurs de moissonneuses-batteuses russes a lieu dans un pays cher et qu'une douzaine d'avions transportant des personnes y volent pour activer l'option de transmission de données.

Veuillez noter que les tactiques de Beeline sont basées sur un certain nombre d'hypothèses, il s'agit d'un modèle mathématique qui est construit sur les saisons précédentes et les voyages des abonnés, prend en compte les facteurs actuels et fait des hypothèses. De telles tactiques augmentent le risque de perdre de l'argent pour l'opérateur, cela ne garantit pas un revenu. Seul un opérateur qui a besoin de fidéliser ses abonnés et de travailler à leur fidélisation peut prendre une telle décision dans un marché saturé. Néanmoins, c'est une excellente illustration du fait que le service peut être vendu à moindre coût si tous les risques et moments associés sont correctement calculés, ce qu'a fait Beeline. Cette approche est fondamentalement différente de la formule classique, lorsqu'ils prennent le coût d'un mégaoctet en roaming, y ajoutent leurs dépenses de fonctionnement et le taux de rendement souhaité. L'approche classique n'a pas fonctionné pour les opérateurs russes depuis longtemps, ils ont trouvé des moyens de réduire le coût des services d'itinérance et ont obtenu un succès notable dans ce domaine.

Dans de tels projets, il est toujours important de comprendre dans quelle mesure l'analyse est bien construite et si elle est confirmée dans la pratique. Si l'entreprise a été en mesure de construire un modèle plus ou moins fonctionnel, elle profitera de la sortie et, peut-être même, attirera un nouveau public.

Déjeuner d'affaires comme exemple de business model calculé

Faisons abstraction des opérateurs et regardons comment les restaurants ont construit un modèle pour analyser les préférences de leurs clients et ont créé un concept tel que les petits-déjeuners, ainsi que les déjeuners d'affaires. Les restaurants ont des coûts fixes non réductibles, ce sont le loyer du local et son entretien, la rémunération du personnel et ses heures de travail. Le soir, les restaurants peuvent être occupés à 50-100 %, selon leur popularité, tandis que le matin et l'après-midi, ils peuvent souffrir d'un manque de visiteurs. Il existe un petit nombre de restaurants dans le monde qui peuvent se permettre la même approche ASUTUARE - DAFOR DIST - 8500+ Acres Irrigable/Mixed Farmland pour les clients quelle que soit l'heure de la journée et maintenir les prix au même niveau tout au long de la journée.

Faisons abstraction des opérateurs et regardons comment les restaurants ont construit un modèle pour analyser les préférences de leurs clients et ont créé un concept tel que les petits déjeuners, ainsi que les déjeuners d'affaires. Les restaurants ont des coûts fixes non réductibles, ce sont le loyer du local et son entretien, la rémunération du personnel et ses heures de travail. Le soir, les restaurants peuvent être occupés à 50-100 %, selon leur popularité, tandis que le matin et l'après-midi, ils peuvent souffrir d'un manque de visiteurs. Il y a peu de restaurants dans le monde qui peuvent se permettre la même chose ASUTUARE - DAFOR DIST - 8500+ acres de terres agricoles irrigables/mixtes ASUTUARE - DAFOR DIST - 8500+ acres de terres agricoles irrigables / mixtes approcher les clients quelle que soit l'heure de la journée et laisser les prix au même niveau tout au long de la journée.

La plupart des restaurants proposent des petits-déjeuners bon marché valables jusqu'à une certaine heure, par exemple jusqu'à midi. Passé ce délai, vous ne pouvez plus commander de plats du menu du petit-déjeuner, c'est-à-dire qu'une heure de déjeuner plus chère commence. Parallèlement, les restaurants proposent un déjeuner d'affaires ou un menu à prix fixe avantageux pour les visiteurs, une sorte de déjeuner complexe. Vous obtenez un rapport qualité-prix intéressant, et les restaurants remplissent leurs halls de visiteurs, par exemple, ceux qui vont déjeuner depuis les bureaux voisins. L'heure du déjeuner d'affaires est valable jusqu'à 16 heures environ, puis l'heure du soir commence et les repas sont facturés au plein tarif.

Dans le modèle des restaurants avec petits-déjeuners et déjeuners d'affaires, un élément important est l'occupation des salles pendant la journée. Si les gens ne viennent dans votre restaurant que pour le petit-déjeuner et le déjeuner et que le soir il est vide, sa rentabilité sera médiocre, car l'essentiel de l'argent est gagné le soir, même avec moins de visiteurs. L'exemple de la restauration décrit bien comment des projets réussis peuvent être créés en prédisant correctement le flux de visiteurs et en utilisant le marketing pour attirer correctement un public et le multiplier entre eux. L'analogie avec les opérateurs n'est pas évidente, mais toujours là : Internet bon marché en voyage est un analogue d'un déjeuner d'affaires, qui n'est disponible que pour le prépayé. Et ceux qui vont au restaurant le soir sont les propriétaires des tarifs postpayés, ils paient l'intégralité du coût des plats.

Et dans le secteur de la restauration et de l'opérateur, dans ces deux exemples, la prédiction du comportement des clients est mise en avant, des modèles sont construits sur cette base et, selon la fidélité, génèrent soit des revenus, soit des pertes. Il existe de nombreux exemples similaires d'entreprises où elles travaillent constamment avec le comportement des gens et leurs préférences, construisent leur propre politique de prix. Désinvolte, cela peut être n'importe quel service de transport et de transport, des compagnies aériennes à Uber et la hausse des prix des services de taxi pendant les périodes de pointe (rappelle les restaurants, n'est-ce pas ?). L'hôtellerie est construite exactement selon les mêmes règles, hautes et basses saisons, la fréquentation des hôtels et les tarifs des chambres sont différents.

Il est surprenant que le développement d'Internet permette de mieux prédire le comportement des gens et de construire des modèles plus complexes dans lesquels la vente d'un produit est liée à la consommation d'un service ou vice versa, dans ces cas les entreprises peuvent faire de réelles remises, puisque leurs revenus futurs sont conditionnellement garantis.< /p>

Il existe de nombreux exemples infructueux de la façon dont les entreprises ne prédisent pas le comportement des gens, je vais en citer un que j'ai rencontré l'autre jour. Les lunettes de ma mère se sont cassées, je n'en avais pas de rechange avec moi, et j'ai dû choisir une monture, vérifier ma vue et fabriquer des lunettes en une journée. À Moscou, il existe un vaste réseau de salons d'optique «Ochkarik», j'y ai commandé des lunettes, j'ai inséré des lunettes dans des montures achetées à l'étranger, j'ai en quelque sorte rapidement reçu la remise maximale (maintenant c'est une carte avec des points bonus). J'ai appelé leur salon en face de chez moi pour entendre ce qui suit : « Nous n'avons pas de maître technicien, appelez les salons eux-mêmes, le helpdesk ne fonctionne pas le samedi, nous ne savons pas où dans notre réseau il y a une possibilité de fais ça le week-end." J'ai pensé quoi - quelque chose d'absurde, puisque le marketing de "Bespectacled" ne m'a jamais semblé quelque chose de brillant, mais cela aurait pu être un solide quatre, ils ont toujours gardé le nez au vent, l'entreprise a un base de clients unique - c'est-à-dire qu'ils prêtent attention à ce problème. a un répondeur automatique qui n'a aucune information sur l'endroit où il y a une production urgente de lunettes.Pensez-vous que le site a de telles informations?Il dit seulement fièrement que vous pouvez faire des verres en 45 minutes, comme je l'ai découvert en semaine.

Heureusement, une chaîne concurrente m'a dit qu'il y a un homme à lunettes sur Leninsky Prospekt, où un maître travaille le week-end. Les lunettes ont été fabriquées rapidement, mais pendant que j'attendais ma mère, j'ai vu trois personnes avec une demande similaire qu'elles venaient au salon. C'est-à-dire que la demande de production ou de réparation urgente de lunettes pendant le week-end est élevée, je suis sûr que beaucoup ne le savent tout simplement pas, et comment le sauraient-ils ?

Les points sont un produit qui a une marge moyenne, vous pouvez y accorder de bonnes remises de 10 à 25 %. Cela signifie prédire le comportement des gens, par exemple, les matins de semaine, pour accorder une remise plus importante sur les montures ou la fabrication de verres d'un certain groupe de prix, pour charger leurs maîtres de travail. Les solutions par analogie avec le secteur de la restauration se trouvent à la surface, mais les entreprises qui font attention au marketing les ignorent, car de telles solutions ne sont pas encore courantes.

Si vous imaginez n'importe quel marché, et celui de la Russie ne fait pas exception, alors c'est une sorte de machine à remonter le temps. En même temps, il y a des acteurs qui sont des pionniers dans l'introduction de nouvelles technologies de vente, il y a la majorité des paysans moyens qui introduisent lentement des technologies, et il y a une vieille entreprise conservatrice qui, pour diverses raisons, est pas pressé de changer quelque chose. Il est préférable d'être dans le premier ou le deuxième groupe, d'autant plus que c'est peu coûteux. Pour commencer, il vous suffit de réfléchir au comportement de vos clients, de construire des modèles (temporels ou spatiaux, tout dépend de la direction de l'entreprise) et d'essayer de prédire le comportement, ainsi que d'améliorer vos propres performances. Il n'y a rien de difficile à cela, cela nécessite seulement le désir et la compréhension qu'une telle approche peut vous distinguer des concurrents et donner un peu plus que les autres ne donnent.

Je suis sûr que vous avez des exemples d'entreprises réelles où de tels modèles comportementaux vous permettent d'obtenir de véritables remises, parlez-nous-en dans les commentaires.