Analyse de canapé n° 172. Comment attirer ou attirer les clients dans les magasins

Dans la capitale de la Malaisie, je suis tombé sur un panneau "I love KL", c'est ainsi qu'il est d'usage d'abréger le nom de Kuala Lumpur. Le panneau est clôturé avec des cordes, il y a toujours une file d'attente, les gens attendent patiemment que d'autres prennent des photos.

Plusieurs dizaines de ces sculptures sont dispersées dans le monde, chacune d'entre elles est adaptée à la région, à Amsterdam, elles déclarent leur amour pour cette ville, ailleurs - pour une autre. Curieusement, l'original à partir duquel les répliques sont issues est la sculpture LOVE de l'artiste américain Robert Indiana. À l'origine une carte de Noël pour le MOMA de New York, il l'a créée en 1964. En 1970, une sculpture a été créée pour le musée d'art d'Indianapolis et, en 1973, la poste américaine a même émis un timbre. Très vite, le signe LOVE devient une carte de visite pour Robert Indiana, et une copie de la sculpture est installée sur l'Avenue des Amériques.

Il n'y a aucune mention de New York dans ce travail, mais il est devenu fortement associé à la ville, c'est un lieu de repère pour les touristes, même tôt le matin ou même plus tard dans la soirée, vous pouvez rencontrer ceux qui sont photographiés ici. C'est un aimant qui attire les touristes, même si personne ne s'y attendait. Par exemple, la Statue de la Liberté originale se trouve à proximité de New York, mais les touristes se précipitent devant elle, pensant qu'il s'agit d'une sorte de copie réduite de l'original.

A Kuala Lumpur, l'enseigne joue un rôle purement pratique, elle est créée et installée par un espace d'exposition qui attire tant de monde. Certains de ceux qui prennent des photos entrent et laissent leur argent - la plupart pour un billet, et certains achètent des souvenirs qui sont fabriqués sur place. C'est le même aimant qui a été adapté pour attirer les gens vers un point spécifique de l'espace. La logique de placement est également présente, c'est la place centrale, autour de laquelle il y a plein de lieux emblématiques, et il est logique d'ajouter un autre point touristique. Mettez ce panneau quelque part dans les ruelles, et ça ne marcherait pas. Ceci est un exemple de la façon dont une entreprise locale adapte des idées qui ont déjà été mises en œuvre dans d'autres pays.

Si vous fantasmez et imaginez que quelque chose de similaire sera installé à Saint-Pétersbourg ou à Moscou, alors avec la bonne approche, cela deviendra sûrement le même lieu emblématique où les touristes afflueront. Et si vous avez un restaurant, un café, une boutique de souvenirs à proximité, alors vous bénéficierez d'un tel quartier. D'un autre côté, vous ne pouvez pas compter sur le hasard et vous devez créer vous-même de tels aimants pour les gens.

Mais avant de passer à la question d'attirer des visiteurs dans le magasin, je tiens à souligner que la plupart des entreprises vivent encore à l'ancienne et nient la nécessité d'introduire au moins une sorte d'analyse. Les chaînes de distribution fédérales sont allées à l'autre extrême lorsqu'elles essaient de calculer chaque paramètre et ne comprennent pas comment l'un est lié à l'autre, elles calculent trop tout. Mon expérience montre que la méconnaissance d'un paramètre tel que le nombre de visiteurs ne permet pas d'évaluer ni la saisonnalité, ni l'efficacité d'une campagne publicitaire, ni l'efficacité de vos vendeurs. C'est la base de toute entreprise, vous devez savoir exactement non seulement combien et ce qu'ils vous ont acheté, mais aussi combien de personnes sont venues vous voir. Et puis vous pouvez comprendre pourquoi vous avez des ventes élevées ou faibles, trouver la racine du problème, le cas échéant. Il y a beaucoup d'équipements qui comptent les visiteurs sur le marché, mais les systèmes d'analyse sont depuis longtemps devenus plus intéressants, ils peuvent non seulement compter combien de fois la porte a été ouverte, mais aussi se rappeler où l'acheteur s'est arrêté, quelles fenêtres il a regardées, etc. Ce sont des systèmes très avancés et intéressants qui, s'ils sont utilisés correctement, peuvent donner beaucoup.Mais pour comprendre leur nécessité, vous devez créer une entreprise de manière à ce que ces informations soient nécessaires. Cette digression lyrique était nécessaire, car les chefs d'entreprise ont souvent envie de se battre, ils veulent attirer des clients potentiels, mais ne veulent pas les compter, car ce sont des coûts supplémentaires. Et vraiment, pourquoi savoir combien de personnes étaient dans le magasin, si le plus important, ce sont les ventes. Mais si vous le pensez, vous ne réussirez pas à long terme, car les ventes ne peuvent être augmentées qu'en jouant intelligemment.

Outils traditionnels - homme sandwich, publicité et autres

Attirer les visiteurs du magasin est une tâche ingrate, je suis sûr que vous avez découvert les techniques de base pratiquées en Russie et dans le monde. Le plus simple, familier depuis des temps immémoriaux est un bonimenteur. Il peut être vêtu de drôles de vêtements, il peut être un homme-sandwich ou un personnage amusant, mais il marche toujours dans la rue et annonce ce que le magasin vend, propose un café, des expositions dans un musée, etc. Les anciennes méthodes ont fait leurs preuves, et ce n'est certainement pas la peine de les abandonner, l'utilisation d'aboyeurs avec la bonne présentation (vêtements, message au peuple, etc.) peut augmenter la fréquentation du point de 10 à 20%, dans de rares cas cas encore plus élevés.

Le deuxième moyen le plus efficace est un cadeau. Habituellement, le cadeau est offert dans une publicité, il peut s'agir d'un dépliant, d'une annonce dans un journal ou à la télévision, peu importe. Par exemple, si vous venez au magasin, vous pouvez recevoir un cadeau. Habituellement, il n'est pas indiqué de quoi il s'agit afin de créer l'intrigue et de ne pas montrer que le cadeau est bon marché et ne vaut pas la peine. Les détaillants proposent divers mécanismes, par exemple, dans «Azbuka Vkusa», lors de l'achat d'un certain montant, ils ont lancé une invitation dans une bijouterie, où vous pouvez acheter un pendentif en argent. Ça a l'air sympa ? Pas ce mot. Le pendentif doit être attaché quelque part, et pour de l'argent "ridicule", on vous a proposé une chaîne. Il est clair que le pendentif avec la chaîne devrait coûter moins cher que la chaîne dans cette promotion. Ceci explique la mécanique qui donne l'apparence d'un cadeau. D'ailleurs, un petit nombre de personnes refusent d'acheter une chaîne, car elles y voient un avantage, le pendentif est gratuit, et il devrait être plus cher que la chaîne, dans la logique de la majorité. De plus, peu de gens peuvent évaluer correctement le coût des bijoux, les stéréotypes disent qu'ils devraient être chers. Et il peut aussi être joué.

Les cadeaux sont souvent liés à des programmes de fidélité, des points bonus, etc. Il s'agit d'une ancre supplémentaire qui vous permet d'obtenir les coordonnées d'un acheteur potentiel et de les utiliser ensuite pour effectuer une vente. À bien des égards, les cadeaux sont un moyen peu coûteux de remplir la base de clients potentiels et de travailler avec eux avec divers outils. Ici, comme ailleurs, il est nécessaire de mesurer correctement vos capacités et vos forces, de ne pas créer de situations dans lesquelles vous n'obtiendrez pas l'économie nécessaire, mais travaillerez simplement pour des cadeaux et uniquement pour eux.

Dans la publicité, vous entendez souvent dire que l'offre spéciale est limitée et ne s'applique qu'aux magasins. Ceci est fait pour que les gens se rendent au magasin, où, très probablement, le vendeur pourra les rediriger vers autre chose. Autrement dit, en utilisant l'intérêt pour un produit particulier, l'acheteur peut vendre autre chose ou élargir la liste des biens qu'il emportera avec lui.

Les gens se plaignent souvent auprès de moi qu'en organisant de telles promotions dans le commerce de détail, ils n'obtiennent pas un effet significatif. C'est une question d'équipe, de qualité des vendeurs et de bonne mécanique pour la promotion. Mais si vous savez avec certitude que les astuces standard ne fonctionnent pas pour vous, alors vous ne devriez certainement pas faire quelque chose de plus délicat, il n'y aura aucun résultat. Il est impossible, sans avoir appris les opérations mathématiques les plus simples, d'essayer de faire de l'algèbre, le résultat sera purement négatif.

Choisir un espace de vente ou augmenter soi-même le flux de clients

Lors du choix d'un espace de vente, l'un des indicateurs clés est le flux qui peut potentiellement exister dans le magasin. Il est commode de dire que les propriétaires se sont saoulés et c'est pourquoi ils louent des mètres carrés dans le centre-ville pour ce genre d'argent, mais en réalité, c'est presque toujours un prix raisonnable. C'est juste que ces mètres carrés ont un certain nombre de visiteurs dont il faut tenir compte. Et un magasin plus grand dans une zone résidentielle peut ne pas fournir un tel débit par mètre carré et, par conséquent, tous ses indicateurs seront sensiblement pires.

Une technique à l'ancienne est la promotion d'un magasin ou d'une autre entreprise (restaurant, café, hôtel, salon SPA) par l'intermédiaire de leaders d'opinion et de personnes populaires. Par exemple, l'amour de beaucoup de mes amis et camarades pour l'hôtel Helvetia de la rue Marata à Saint-Pétersbourg n'est toujours pas clair pour moi. A proximité se dresse "Corinthia", il y a un Radisson Royal avec les meilleures chambres, en un mot, il y a où faire demi-tour. Mais en «Helvétie», ils comptaient d'abord sur l'attraction de personnalités, d'acteurs et de politiciens. Je ne sais pas s'ils bénéficient de conditions particulières aujourd'hui, mais je suis sûr que par le passé cela faisait partie de la promotion de l'hôtel. Et pour beaucoup de visiteurs, le choix d'Helvetia est le choix d'une opportunité potentielle de voir une personne célèbre dans un restaurant d'hôtel, une opportunité de dire : « Je vis avec tel ou tel dans un hôtel ». Cela donne immédiatement un certain statut et annonce involontairement l'hôtel. Au lieu d'un hôtel, vous pouvez remplacer ce que vous voulez et obtenir le même résultat. Zhenya Chichvarkin dans le premier palais de communication de Tverskaya a accroché des photographies de visiteurs célèbres sur les murs, ce mur existe toujours! Et c'est une bonne approche lorsque la perception d'une entreprise se forme par analogies. Mais nous nous sommes un peu éloignés de notre sujet.

Ainsi, lorsque vous choisissez un point pour votre entreprise, vous devez comprendre le trafic et réduire ces chiffres dans vos prévisions d'au moins 20 %. Ou même 30% pour une plus grande fidélité. Vous devriez envisager un plan d'affaires basé sur les pires notions, et ne pas rêver d'un flot de clients qui n'arrivera peut-être pas. Si en fait il s'avère que vous avez beaucoup d'acheteurs, alors c'est bien, alors vous afficherez des revenus supplémentaires. Mais il est préférable de commencer par le pire scénario.

Un autre stéréotype dit que vous pouvez attirer des acheteurs potentiels sans injecter d'argent. On croit généralement qu'il faut embaucher un spécialiste des relations publiques et, dans le cadre de son salaire, il créera un exploit que personne n'a réussi avant lui. Habituellement, avec cette approche, le niveau de salaire correspond aux idées de beauté, et rien ne se passe et ne peut se produire. Dans une entreprise bien établie, il devrait toujours y avoir un coût pour attirer un acheteur potentiel, il devrait être calculé et suivi de manière claire et transparente. Dans les conditions de marché actuelles, les entreprises disposent de nombreux outils pour recevoir ces analyses, pour déterminer ce qu'elles font correctement et ce qui doit être amélioré.

L'un des délires qui mènent à l'échec est le désir de changer la qualité du point de vente. Vous croyez en votre concept, vous connaissez votre produit, et vous imaginez que, contrairement à vos prédécesseurs dans ce domaine, vous réussirez. Il y a un magasin dans la maison voisine, où les locataires sont remplacés tous les six mois. Puis un nouveau emménage, fait des réparations, et tout se répète. Il n'y a pas de visiteurs là-bas, et il est difficile de les attirer là-bas, cet endroit tombe un peu, il n'y a pas de parking à proximité, il n'est pas visible de l'autoroute (surtout en été et au printemps). Lieu mort. Mais plusieurs entreprises pensaient qu'elles pouvaient non seulement y survivre, mais y amener des acheteurs, et ont raté. Aidez votre entreprise, ne vous enfermez pas en premier lieu, vous n'en avez pas besoin. La chose la plus difficile dans toute entreprise est de ne pas se tromper au départ, mais de bien calculer les risques et vos opportunités.

J'ai sous les yeux l'exemple de mon ami, qui s'est impliqué dans une grande histoire, n'ayant aucun moyen de la financer. Pendant six mois, il a gonflé une bulle, dépensé de l'argent et cru pouvoir attirer des investisseurs mythiques qui s'attaqueraient à Subaru < /a> assumer les dépenses d'exploitation de l'entreprise, mais cela ne s'est pas produit. Il est naïf de penser que quelqu'un va investir dans une entreprise qui ne fonctionne pas d'elle-même. Et je m'en suis souvenu pour une raison, il s'ouvrait dans un endroit où le trafic est très faible, et je pensais que cela pouvait attirer les gens là-bas. Et cela a fonctionné, seul le coût pour attirer un acheteur s'est avéré être 10% plus élevé que ce qu'il a reçu de la vente. Voici une telle économie négative.

Courtes conclusions et souhaits

Il existe de nombreuses façons d'augmenter le nombre de visites dans un magasin, un club de sport ou autre chose. Mais cela devrait toujours être une approche intégrée, vous ne pouvez pas amener une personne à vous, et il y sera rencontré par une équipe inepte qui le repoussera, ne pourra pas servir. Il est impossible d'investir dans un seul outil, c'est à peu près la même chose que les adolescents qui pompent les biceps et ne font pas attention aux autres muscles. Vous pouvez balancer vos bras, mais vous devez développer le corps harmonieusement, tout comme avec les affaires, vous ne pouvez pas compter sur un seul outil et y croire. C'est mauvais sans visiteurs, mais c'est encore pire quand vous avez une foule et que la plupart des clients potentiels partent avec un négatif. Ils ne vous reviendront certainement pas. Gardez cela à l'esprit et développez votre activité harmonieusement. Mais surtout, réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour attirer les gens vers vous. Regardez autour de vous, il n'y a pas que de nombreuses façons, il y en a des millions.

Analyse de canapé n° 172. Comment attirer ou attirer les clients dans les magasins

Dans la capitale de la Malaisie, je suis tombé sur un panneau "I love KL", c'est ainsi qu'il est d'usage d'abréger le nom de Kuala Lumpur. Le panneau est clôturé avec des cordes, il y a toujours une file d'attente, les gens attendent patiemment que d'autres prennent des photos.

Plusieurs dizaines de ces sculptures sont dispersées dans le monde, chacune d'entre elles est adaptée à la région, à Amsterdam, elles déclarent leur amour pour cette ville, ailleurs - pour une autre. Curieusement, l'original à partir duquel les répliques sont issues est la sculpture LOVE de l'artiste américain Robert Indiana. À l'origine une carte de Noël pour le MOMA de New York, il l'a créée en 1964. En 1970, une sculpture a été créée pour le musée d'art d'Indianapolis et, en 1973, la poste américaine a même émis un timbre. Très vite, le signe LOVE devient une carte de visite pour Robert Indiana, et une copie de la sculpture est installée sur l'Avenue des Amériques.

Il n'y a aucune mention de New York dans ce travail, mais il est devenu fortement associé à la ville, c'est un lieu de repère pour les touristes, même tôt le matin ou même plus tard dans la soirée, vous pouvez rencontrer ceux qui sont photographiés ici. C'est un aimant qui attire les touristes, même si personne ne s'y attendait. Par exemple, la Statue de la Liberté originale se trouve à proximité de New York, mais les touristes se précipitent devant elle, pensant qu'il s'agit d'une sorte de copie réduite de l'original.

A Kuala Lumpur, l'enseigne joue un rôle purement pratique, elle est créée et installée par un espace d'exposition qui attire tant de monde. Certains de ceux qui prennent des photos entrent et laissent leur argent - la plupart pour un billet, et certains achètent des souvenirs qui sont fabriqués sur place. C'est le même aimant qui a été adapté pour attirer les gens vers un point spécifique de l'espace. La logique de placement est également présente, c'est la place centrale, autour de laquelle il y a plein de lieux emblématiques, et il est logique d'ajouter un autre point touristique. Mettez ce panneau quelque part dans les ruelles, et ça ne marcherait pas. Ceci est un exemple de la façon dont une entreprise locale adapte des idées qui ont déjà été mises en œuvre dans d'autres pays.

Si vous fantasmez et imaginez que quelque chose de similaire sera installé à Saint-Pétersbourg ou à Moscou, alors avec la bonne approche, cela deviendra sûrement le même lieu emblématique où les touristes afflueront. Et si vous avez un restaurant, un café, une boutique de souvenirs à proximité, alors vous bénéficierez d'un tel quartier. D'un autre côté, vous ne pouvez pas compter sur le hasard et vous devez créer vous-même de tels aimants pour les gens.

Outils traditionnels - homme sandwich, publicité et autres

Attirer les visiteurs du magasin est une tâche ingrate, je suis sûr que vous avez découvert les techniques de base pratiquées en Russie et dans le monde. Le plus simple, familier depuis des temps immémoriaux est un bonimenteur. Il peut être vêtu de drôles de vêtements, il peut être un homme-sandwich ou un personnage amusant, mais il marche toujours dans la rue et annonce ce que le magasin vend, propose un café, des expositions dans un musée, etc. Les anciennes méthodes ont fait leurs preuves, et ce n'est certainement pas la peine de les abandonner, l'utilisation d'aboyeurs avec la bonne présentation (vêtements, message au peuple, etc.) peut augmenter la fréquentation du point de 10 à 20%, dans de rares cas cas encore plus élevés.

Le deuxième moyen le plus efficace est un cadeau. Habituellement, le cadeau est offert dans une publicité, il peut s'agir d'un dépliant, d'une annonce dans un journal ou à la télévision, peu importe. Par exemple, si vous venez au magasin, vous pouvez recevoir un cadeau. Habituellement, il n'est pas indiqué de quoi il s'agit afin de créer l'intrigue et de ne pas montrer que le cadeau est bon marché et ne vaut pas la peine. Les détaillants proposent divers mécanismes, par exemple, dans «Azbuka Vkusa», lors de l'achat d'un certain montant, ils ont lancé une invitation dans une bijouterie, où vous pouvez acheter un pendentif en argent. Ça a l'air sympa ? Pas ce mot. Le pendentif doit être attaché quelque part, et pour de l'argent "ridicule", on vous a proposé une chaîne. Il est clair que le pendentif avec la chaîne devrait coûter moins cher que la chaîne dans cette promotion. Ceci explique la mécanique qui donne l'apparence d'un cadeau. D'ailleurs, un petit nombre de personnes refusent d'acheter une chaîne, car elles y voient un avantage, le pendentif est gratuit, et il devrait être plus cher que la chaîne, dans la logique de la majorité. De plus, peu de gens peuvent évaluer correctement le coût des bijoux, les stéréotypes disent qu'ils devraient être chers. Et il peut aussi être joué.

Les cadeaux sont souvent liés à des programmes de fidélité, des points bonus, etc. Il s'agit d'une ancre supplémentaire qui vous permet d'obtenir les coordonnées d'un acheteur potentiel et de les utiliser ensuite pour effectuer une vente. À bien des égards, les cadeaux sont un moyen peu coûteux de remplir la base de clients potentiels et de travailler avec eux avec divers outils. Ici, comme ailleurs, il est nécessaire de mesurer correctement vos capacités et vos forces, de ne pas créer de situations dans lesquelles vous n'obtiendrez pas l'économie nécessaire, mais travaillerez simplement pour des cadeaux et uniquement pour eux.

Dans la publicité, vous entendez souvent dire que l'offre spéciale est limitée et ne s'applique qu'aux magasins. Ceci est fait pour que les gens se rendent au magasin, où, très probablement, le vendeur pourra les rediriger vers autre chose. Autrement dit, en utilisant l'intérêt pour un produit particulier, l'acheteur peut vendre autre chose ou élargir la liste des biens qu'il emportera avec lui.

Les gens se plaignent souvent auprès de moi qu'en organisant de telles promotions dans le commerce de détail, ils n'obtiennent pas un effet significatif. C'est une question d'équipe, de qualité des vendeurs et de bonne mécanique pour la promotion. Mais si vous savez avec certitude que les astuces standard ne fonctionnent pas pour vous, alors vous ne devriez certainement pas faire quelque chose de plus délicat, il n'y aura aucun résultat. Il est impossible, sans avoir appris les opérations mathématiques les plus simples, d'essayer de faire de l'algèbre, le résultat sera purement négatif.

Comme exemple d'acquisition de clients potentiels peu coûteux, je vais vous dire comment l'un des magasins pour adultes a organisé la distribution de contraceptifs. Il y avait des filles dans la rue qui m'ont invité à prendre un paquet de Durex gratuitement, il suffisait d'aller au magasin et de laisser son téléphone et son courrier. De plus, il a été déclaré qu'une répétition d'une telle action est possible, donc, je pense, la plupart des gens ont laissé de vraies coordonnées. Et puis j'ai regardé avec beaucoup d'intérêt comment divers produits, remises et opportunités étaient proposés dans les messages SMS. D'une manière ou d'une autre imperceptiblement et sans rien acheter, je suis soudainement devenu un "cher client", j'ai reçu des privilèges spéciaux et des "rabais uniques". Pendant de nombreuses années, je ne suis pas apparu dans ce magasin, mais je me souviens de l'histoire comme d'un exemple d'implication client réussie.

L'exemple inverse n'est pas moins intéressant. Récemment, un magasin d'alcools a ouvert chez moi avec une bonne sélection de vins. Et tous ces types font la même chose de manière un peu plus intrusive, appellent les clients, proposent des réductions. Après le septième ou le huitième appel en quelques mois, j'en ai eu marre et j'ai demandé à ne plus rappeler. Oui, et j'ai arrêté de venir, parce qu'ils m'ont fait fuir en tant que client avec leur persévérance. L'essentiel ici est de ne pas en faire trop, sinon vous obtiendrez exactement l'effet inverse.

Choisir un espace de vente ou augmenter soi-même le flux de clients

Lors du choix d'un espace de vente, l'un des indicateurs clés est le flux qui peut potentiellement exister dans le magasin. Il est commode de dire que les propriétaires se sont saoulés et c'est pourquoi ils louent des mètres carrés dans le centre-ville pour ce genre d'argent, mais en réalité, c'est presque toujours un prix raisonnable. C'est juste que ces mètres carrés ont un certain nombre de visiteurs dont il faut tenir compte. Et un magasin plus grand dans une zone résidentielle peut ne pas fournir un tel débit par mètre carré et, par conséquent, tous ses indicateurs seront sensiblement pires.

Une technique à l'ancienne est la promotion d'un magasin ou d'une autre entreprise (restaurant, café, hôtel, salon SPA) par l'intermédiaire de leaders d'opinion et de personnes populaires. Par exemple, l'amour de beaucoup de mes amis et camarades pour l'hôtel Helvetia de la rue Marata à Saint-Pétersbourg n'est toujours pas clair pour moi. A proximité se dresse "Corinthia", il y a un Radisson Royal avec les meilleures chambres, en un mot, il y a où faire demi-tour. Mais en «Helvétie», ils comptaient d'abord sur l'attraction de personnalités, d'acteurs et de politiciens. Je ne sais pas s'ils bénéficient de conditions particulières aujourd'hui, mais je suis sûr que par le passé cela faisait partie de la promotion de l'hôtel. Et pour beaucoup de visiteurs, le choix d'Helvetia est le choix d'une opportunité potentielle de voir une personne célèbre dans un restaurant d'hôtel, une opportunité de dire : « Je vis avec tel ou tel dans un hôtel ». Cela donne immédiatement un certain statut et annonce involontairement l'hôtel. Au lieu d'un hôtel, vous pouvez remplacer ce que vous voulez et obtenir le même résultat. Zhenya Chichvarkin dans le premier palais de communication de Tverskaya a accroché des photographies de visiteurs célèbres sur les murs, ce mur existe toujours! Et c'est une bonne approche lorsque la perception d'une entreprise se forme par analogies. Mais nous nous sommes un peu éloignés de notre sujet.

Ainsi, lorsque vous choisissez un point pour votre entreprise, vous devez comprendre le trafic et réduire ces chiffres dans vos prévisions d'au moins 20 %. Ou même 30% pour une plus grande fidélité. Vous devriez envisager un plan d'affaires basé sur les pires notions, et ne pas rêver d'un flot de clients qui n'arrivera peut-être pas. Si en fait il s'avère que vous avez beaucoup d'acheteurs, alors c'est bien, alors vous afficherez des revenus supplémentaires. Mais il est préférable de commencer par le pire scénario.

Un autre stéréotype dit que vous pouvez attirer des acheteurs potentiels sans injecter d'argent. On croit généralement qu'il faut embaucher un spécialiste des relations publiques et, dans le cadre de son salaire, il créera un exploit que personne n'a réussi avant lui. Habituellement, avec cette approche, le niveau de salaire correspond aux idées de beauté, et rien ne se passe et ne peut se produire. Dans une entreprise bien établie, il devrait toujours y avoir un coût pour attirer un acheteur potentiel, il devrait être calculé et suivi de manière claire et transparente. Dans les conditions de marché actuelles, les entreprises disposent de nombreux outils pour recevoir ces analyses, pour déterminer ce qu'elles font correctement et ce qui doit être amélioré.

Courtes conclusions et souhaits

Il existe de nombreuses façons d'augmenter le nombre de visites dans un magasin, un club de sport ou autre chose. Mais cela devrait toujours être une approche intégrée, vous ne pouvez pas amener une personne à vous, et il y sera rencontré par une équipe inepte qui le repoussera, ne pourra pas servir. Il est impossible d'investir dans un seul outil, c'est à peu près la même chose que les adolescents qui pompent les biceps et ne font pas attention aux autres muscles. Vous pouvez balancer vos bras, mais vous devez développer le corps harmonieusement, tout comme avec les affaires, vous ne pouvez pas compter sur un seul outil et y croire. C'est mauvais sans visiteurs, mais c'est encore pire quand vous avez une foule et que la plupart des clients potentiels partent avec un négatif. Ils ne vous reviendront certainement pas. Gardez cela à l'esprit et développez votre activité harmonieusement. Mais surtout, réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour attirer les gens vers vous. Regardez autour de vous, il n'y a pas que de nombreuses façons, il y en a des millions.

Analyse de canapé n° 172. Comment attirer ou attirer les clients dans les magasins

Dans la capitale de la Malaisie, je suis tombé sur un panneau "I love KL", c'est ainsi qu'il est d'usage d'abréger le nom de Kuala Lumpur. Le panneau est clôturé avec des cordes, il y a toujours une file d'attente, les gens attendent patiemment que d'autres prennent des photos.

Plusieurs dizaines de ces sculptures sont dispersées dans le monde, chacune d'entre elles est adaptée à la région, à Amsterdam, elles déclarent leur amour pour cette ville, ailleurs - pour une autre. Curieusement, l'original à partir duquel les répliques sont issues est la sculpture LOVE de l'artiste américain Robert Indiana. À l'origine une carte de Noël pour le MOMA de New York, il l'a créée en 1964. En 1970, une sculpture a été créée pour le musée d'art d'Indianapolis et, en 1973, la poste américaine a même émis un timbre. Très vite, le signe LOVE devient une carte de visite pour Robert Indiana, et une copie de la sculpture est installée sur l'Avenue des Amériques.

Il n'y a aucune mention de New York dans ce travail, mais il est devenu fortement associé à la ville, c'est un lieu de repère pour les touristes, même tôt le matin ou même plus tard dans la soirée, vous pouvez rencontrer ceux qui sont photographiés ici. C'est un aimant qui attire les touristes, même si personne ne s'y attendait. Par exemple, la Statue de la Liberté originale se trouve à proximité de New York, mais les touristes se précipitent devant elle, pensant qu'il s'agit d'une sorte de copie réduite de l'original.

A Kuala Lumpur, l'enseigne joue un rôle purement pratique, elle est créée et installée par un espace d'exposition qui attire tant de monde. Certains de ceux qui prennent des photos entrent et laissent leur argent - la plupart pour un billet, et certains achètent des souvenirs qui sont fabriqués sur place. C'est le même aimant qui a été adapté pour attirer les gens vers un point spécifique de l'espace. La logique de placement est également présente, c'est la place centrale, autour de laquelle il y a plein de lieux emblématiques, et il est logique d'ajouter un autre point touristique. Mettez ce panneau quelque part dans les ruelles, et ça ne marcherait pas. Ceci est un exemple de la façon dont une entreprise locale adapte des idées qui ont déjà été mises en œuvre dans d'autres pays.

Si vous fantasmez et imaginez que quelque chose de similaire sera installé à Saint-Pétersbourg ou à Moscou, alors avec la bonne approche, cela deviendra sûrement le même lieu emblématique où les touristes afflueront. Et si vous avez un restaurant, un café, une boutique de souvenirs à proximité, alors vous bénéficierez d'un tel quartier. D'un autre côté, vous ne pouvez pas compter sur le hasard et vous devez créer vous-même de tels aimants pour les gens.

Mais avant de passer à la question d'attirer des visiteurs dans le magasin, je tiens à souligner que la plupart des entreprises vivent encore à l'ancienne et nient la nécessité d'introduire au moins une sorte d'analyse. Les chaînes de distribution fédérales sont allées à l'autre extrême lorsqu'elles essaient de calculer chaque paramètre et ne comprennent pas comment l'un est lié à l'autre, elles calculent trop tout. Mon expérience montre que la méconnaissance d'un paramètre tel que le nombre de visiteurs ne permet pas d'évaluer ni la saisonnalité, ni l'efficacité d'une campagne publicitaire, ni l'efficacité de vos vendeurs. C'est la base de toute entreprise, vous devez savoir exactement non seulement combien et ce qu'ils vous ont acheté, mais aussi combien de personnes sont venues vous voir. Et puis vous pouvez comprendre pourquoi vous avez des ventes élevées ou faibles, trouver la racine du problème, le cas échéant. Il y a beaucoup d'équipements qui comptent les visiteurs sur le marché, mais les systèmes d'analyse sont depuis longtemps devenus plus intéressants, ils peuvent non seulement compter combien de fois la porte a été ouverte, mais aussi se rappeler où l'acheteur s'est arrêté, quelles fenêtres il a regardées, etc. Ce sont des systèmes très avancés et intéressants qui, s'ils sont utilisés correctement, peuvent donner beaucoup. Mais pour comprendre leur nécessité, vous devez créer une entreprise de manière à ce que ces informations soient nécessaires. Cette digression lyrique était nécessaire, car les chefs d'entreprise ont souvent envie de se battre, ils veulent attirer des clients potentiels, mais ne veulent pas les compter, car ce sont des coûts supplémentaires. Et vraiment, pourquoi savoir combien de personnes étaient dans le magasin, si le plus important, ce sont les ventes. Mais si vous le pensez, vous ne réussirez pas à long terme, car les ventes ne peuvent être augmentées qu'en jouant intelligemment.

Outils traditionnels - homme sandwich, publicité et autres

Attirer les visiteurs du magasin est une tâche ingrate, je suis sûr que vous avez découvert les techniques de base pratiquées en Russie et dans le monde. Le plus simple, familier depuis des temps immémoriaux est un bonimenteur. Il peut être vêtu de drôles de vêtements, il peut être un homme-sandwich ou un personnage amusant, mais il marche toujours dans la rue et annonce ce que le magasin vend, propose un café, des expositions dans un musée, etc. Les anciennes méthodes ont fait leurs preuves, et ce n'est certainement pas la peine de les abandonner, l'utilisation d'aboyeurs avec la bonne présentation (vêtements, message au peuple, etc.) peut augmenter la fréquentation du point de 10 à 20%, dans de rares cas cas encore plus élevés.

Le deuxième moyen le plus efficace est un cadeau. Habituellement, le cadeau est offert dans une publicité, il peut s'agir d'un dépliant, d'une annonce dans un journal ou à la télévision, peu importe. Par exemple, si vous venez au magasin, vous pouvez recevoir un cadeau. Habituellement, il n'est pas indiqué de quoi il s'agit afin de créer l'intrigue et de ne pas montrer que le cadeau est bon marché et ne vaut pas la peine. Les détaillants proposent divers mécanismes, par exemple, dans «Azbuka Vkusa», lors de l'achat d'un certain montant, ils ont lancé une invitation dans une bijouterie, où vous pouvez acheter un pendentif en argent. Ça a l'air sympa ? Pas ce mot. Le pendentif doit être attaché quelque part, et pour de l'argent "ridicule", on vous a proposé une chaîne. Il est clair que le pendentif avec la chaîne devrait coûter moins cher que la chaîne dans cette promotion. Ceci explique la mécanique qui donne l'apparence d'un cadeau. D'ailleurs, un petit nombre de personnes refusent d'acheter une chaîne, car elles y voient un avantage, le pendentif est gratuit, et il devrait être plus cher que la chaîne, dans la logique de la majorité. De plus, peu de gens peuvent évaluer correctement le coût des bijoux, les stéréotypes disent qu'ils devraient être chers. Et il peut aussi être joué.

Les cadeaux sont souvent liés à des programmes de fidélité, des points bonus, etc. Il s'agit d'une ancre supplémentaire qui vous permet d'obtenir les coordonnées d'un acheteur potentiel et de les utiliser ensuite pour effectuer une vente. À bien des égards, les cadeaux sont un moyen peu coûteux de remplir la base de clients potentiels et de travailler avec eux avec divers outils. Ici, comme ailleurs, il est nécessaire de mesurer correctement vos capacités et vos forces, de ne pas créer de situations dans lesquelles vous n'obtiendrez pas l'économie nécessaire, mais travaillerez simplement pour des cadeaux et uniquement pour eux.

Dans la publicité, vous entendez souvent dire que l'offre spéciale est limitée et ne s'applique qu'aux magasins. Ceci est fait pour que les gens se rendent au magasin, où, très probablement, le vendeur pourra les rediriger vers autre chose. Autrement dit, en utilisant l'intérêt pour un produit particulier, l'acheteur peut vendre autre chose ou élargir la liste des biens qu'il emportera avec lui.

Les gens se plaignent souvent auprès de moi qu'en organisant de telles promotions dans le commerce de détail, ils n'obtiennent pas un effet significatif. C'est une question d'équipe, de qualité des vendeurs et de bonne mécanique pour la promotion. Mais si vous savez avec certitude que les astuces standard ne fonctionnent pas pour vous, alors vous ne devriez certainement pas faire quelque chose de plus délicat, il n'y aura aucun résultat. Il est impossible, sans avoir appris les opérations mathématiques les plus simples, d'essayer de faire de l'algèbre, le résultat sera purement négatif.

Comme exemple d'acquisition de clients potentiels peu coûteux, je vais vous dire comment l'un des magasins pour adultes a organisé la distribution de contraceptifs. Il y avait des filles dans la rue qui m'ont invité à prendre un paquet de Durex gratuitement, il suffisait d'aller au magasin et de laisser son téléphone et son courrier. De plus, il a été déclaré qu'une répétition d'une telle action est possible, donc, je pense, la plupart des gens ont laissé de vraies coordonnées. Et puis j'ai regardé avec beaucoup d'intérêt comment divers produits, remises et opportunités étaient proposés dans les messages SMS. D'une manière ou d'une autre imperceptiblement et sans rien acheter, je suis soudainement devenu un "cher client", j'ai reçu des privilèges spéciaux et des "rabais uniques". Pendant de nombreuses années, je ne suis pas apparu dans ce magasin, mais je me souviens de l'histoire comme d'un exemple d'implication client réussie.

L'exemple inverse n'est pas moins intéressant. Récemment, un magasin d'alcools a ouvert chez moi avec une bonne sélection de vins. Et tous ces types font la même chose de manière un peu plus intrusive, appellent les clients, proposent des réductions. Après le septième ou le huitième appel en quelques mois, j'en ai eu marre et j'ai demandé à ne plus rappeler. Oui, et j'ai arrêté de venir, parce qu'ils m'ont fait fuir en tant que client avec leur persévérance. L'essentiel ici est de ne pas en faire trop, sinon vous obtiendrez exactement l'effet inverse.

Choisir un espace de vente ou augmenter soi-même le flux de clients

Lors du choix d'un espace de vente, l'un des indicateurs clés est le flux qui peut potentiellement exister dans le magasin. Il est commode de dire que les propriétaires se sont saoulés et c'est pourquoi ils louent des mètres carrés dans le centre-ville pour ce genre d'argent, mais en réalité, c'est presque toujours un prix raisonnable. C'est juste que ces mètres carrés ont un certain nombre de visiteurs dont il faut tenir compte. Et un magasin plus grand dans une zone résidentielle peut ne pas fournir un tel débit par mètre carré et, par conséquent, tous ses indicateurs seront sensiblement pires.

Une technique à l'ancienne est la promotion d'un magasin ou d'une autre entreprise (restaurant, café, hôtel, salon SPA) par l'intermédiaire de leaders d'opinion et de personnes populaires. Par exemple, l'amour de beaucoup de mes amis et camarades pour l'hôtel Helvetia de la rue Marata à Saint-Pétersbourg n'est toujours pas clair pour moi. A proximité se dresse "Corinthia", il y a un Radisson Royal avec les meilleures chambres, en un mot, il y a où faire demi-tour. Mais en «Helvétie», ils comptaient d'abord sur l'attraction de personnalités, d'acteurs et de politiciens. Je ne sais pas s'ils bénéficient de conditions particulières aujourd'hui, mais je suis sûr que par le passé cela faisait partie de la promotion de l'hôtel. Et pour beaucoup de visiteurs, le choix d'Helvetia est le choix d'une opportunité potentielle de voir une personne célèbre dans un restaurant d'hôtel, une opportunité de dire : « Je vis avec tel ou tel dans un hôtel ». Cela donne immédiatement un certain statut et annonce involontairement l'hôtel. Au lieu d'un hôtel, vous pouvez remplacer ce que vous voulez et obtenir le même résultat. Zhenya Chichvarkin dans le premier palais de communication de Tverskaya a accroché des photographies de visiteurs célèbres sur les murs, ce mur existe toujours! Et c'est une bonne approche lorsque la perception d'une entreprise se forme par analogies. Mais nous nous sommes un peu éloignés de notre sujet.

Ainsi, lorsque vous choisissez un point pour votre entreprise, vous devez comprendre le trafic et réduire ces chiffres dans vos prévisions d'au moins 20 %. Ou même 30% pour une plus grande fidélité. Vous devriez envisager un plan d'affaires basé sur les pires notions, et ne pas rêver d'un flot de clients qui n'arrivera peut-être pas. Si en fait il s'avère que vous avez beaucoup d'acheteurs, alors c'est bien, alors vous afficherez des revenus supplémentaires. Mais il est préférable de commencer par le pire scénario.

Un autre stéréotype dit que vous pouvez attirer des acheteurs potentiels sans injecter d'argent. On croit généralement qu'il faut embaucher un spécialiste des relations publiques et, dans le cadre de son salaire, il créera un exploit que personne n'a réussi avant lui. Habituellement, avec cette approche, le niveau de salaire correspond aux idées de beauté, et rien ne se passe et ne peut se produire. Dans une entreprise bien établie, il devrait toujours y avoir un coût pour attirer un acheteur potentiel, il devrait être calculé et suivi de manière claire et transparente. Dans les conditions de marché actuelles, les entreprises disposent de nombreux outils pour recevoir ces analyses, pour déterminer ce qu'elles font correctement et ce qui doit être amélioré.

L'un des délires qui mènent à l'échec est le désir de changer la qualité du point de vente. Vous croyez en votre concept, vous connaissez votre produit, et vous imaginez que, contrairement à vos prédécesseurs dans ce domaine, vous réussirez. Il y a un magasin dans la maison voisine, où les locataires sont remplacés tous les six mois. Puis un nouveau emménage, fait des réparations, et tout se répète. Il n'y a pas de visiteurs là-bas, et il est difficile de les attirer là-bas, cet endroit tombe un peu, il n'y a pas de parking à proximité, il n'est pas visible de l'autoroute (surtout en été et au printemps). Lieu mort. Mais plusieurs entreprises pensaient qu'elles pouvaient non seulement y survivre, mais y amener des acheteurs, et ont raté. Aidez votre entreprise, ne vous enfermez pas en premier lieu, vous n'en avez pas besoin. La chose la plus difficile dans toute entreprise est de ne pas se tromper au départ, mais de bien calculer les risques et vos opportunités.

J'ai sous les yeux l'exemple de mon ami, qui s'est impliqué dans une grande histoire, n'ayant aucun moyen de la financer. Pendant six mois, il a gonflé une bulle, dépensé de l'argent et cru pouvoir attirer des investisseurs mythiques qui s'attaqueraient à Subaru < /a> assumer les dépenses d'exploitation de l'entreprise, mais cela ne s'est pas produit. Il est naïf de penser que quelqu'un va investir dans une entreprise qui ne fonctionne pas d'elle-même. Et je m'en suis souvenu pour une raison, il s'ouvrait dans un endroit où le trafic est très faible, et je pensais que cela pouvait attirer les gens là-bas. Et cela a fonctionné, seul le coût pour attirer un acheteur s'est avéré être 10% plus élevé que ce qu'il a reçu de la vente. Voici une telle économie négative.

Courtes conclusions et souhaits

Il existe de nombreuses façons d'augmenter le nombre de visites dans un magasin, un club de sport ou autre chose. Mais cela devrait toujours être une approche intégrée, vous ne pouvez pas amener une personne à vous, et il y sera rencontré par une équipe inepte qui le repoussera, ne pourra pas servir. Il est impossible d'investir dans un seul outil, c'est à peu près la même chose que les adolescents qui pompent les biceps et ne font pas attention aux autres muscles. Vous pouvez balancer vos bras, mais vous devez développer le corps harmonieusement, tout comme avec les affaires, vous ne pouvez pas compter sur un seul outil et y croire. C'est mauvais sans visiteurs, mais c'est encore pire quand vous avez une foule et que la plupart des clients potentiels partent avec un négatif. Ils ne vous reviendront certainement pas. Gardez cela à l'esprit et développez votre activité harmonieusement. Mais surtout, réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour attirer les gens vers vous. Regardez autour de vous, il n'y a pas que de nombreuses façons, il y en a des millions.

Analyse de canapé n° 172. Comment attirer ou attirer les clients dans les magasins

Dans la capitale de la Malaisie, je suis tombé sur un panneau "I love KL", c'est ainsi qu'il est d'usage d'abréger le nom de Kuala Lumpur. Le panneau est clôturé avec des cordes, il y a toujours une file d'attente, les gens attendent patiemment que d'autres prennent des photos.

Plusieurs dizaines de ces sculptures sont dispersées dans le monde, chacune d'entre elles est adaptée à la région, à Amsterdam, elles déclarent leur amour pour cette ville, ailleurs - pour une autre. Curieusement, l'original à partir duquel les répliques sont issues est la sculpture LOVE de l'artiste américain Robert Indiana. À l'origine une carte de Noël pour le MOMA de New York, il l'a créée en 1964. En 1970, une sculpture a été créée pour le musée d'art d'Indianapolis et, en 1973, la poste américaine a même émis un timbre. Très vite, le signe LOVE devient une carte de visite pour Robert Indiana, et une copie de la sculpture est installée sur l'Avenue des Amériques.

Il n'y a aucune mention de New York dans ce travail, mais il est devenu fortement associé à la ville, c'est un lieu de repère pour les touristes, même tôt le matin ou même plus tard dans la soirée, vous pouvez rencontrer ceux qui sont photographiés ici. C'est un aimant qui attire les touristes, même si personne ne s'y attendait. Par exemple, la Statue de la Liberté originale se trouve à proximité de New York, mais les touristes se précipitent devant elle, pensant qu'il s'agit d'une sorte de copie réduite de l'original.

A Kuala Lumpur, l'enseigne joue un rôle purement pratique, elle est créée et installée par un espace d'exposition qui attire tant de monde. Certains de ceux qui prennent des photos entrent et laissent leur argent - la plupart pour un billet, et certains achètent des souvenirs qui sont fabriqués sur place. C'est le même aimant qui a été adapté pour attirer les gens vers un point spécifique de l'espace. La logique de placement est également présente, c'est la place centrale, autour de laquelle il y a plein de lieux emblématiques, et il est logique d'ajouter un autre point touristique. Mettez ce panneau quelque part dans les ruelles, et ça ne marcherait pas. Ceci est un exemple de la façon dont une entreprise locale adapte des idées qui ont déjà été mises en œuvre dans d'autres pays.

Si vous fantasmez et imaginez que quelque chose de similaire sera installé à Saint-Pétersbourg ou à Moscou, alors avec la bonne approche, cela deviendra sûrement le même lieu emblématique où les touristes afflueront. Et si vous avez un restaurant, un café, une boutique de souvenirs à proximité, alors vous bénéficierez d'un tel quartier. D'un autre côté, vous ne pouvez pas compter sur le hasard et vous devez créer vous-même de tels aimants pour les gens.

Mais avant de passer à la question d'attirer des visiteurs dans le magasin, je tiens à souligner que la plupart des entreprises vivent encore à l'ancienne et nient la nécessité d'introduire au moins une sorte d'analyse. Les chaînes de distribution fédérales sont allées à l'autre extrême lorsqu'elles essaient de calculer chaque paramètre et ne comprennent pas comment l'un est lié à l'autre, elles calculent trop tout. Mon expérience montre que la méconnaissance d'un paramètre tel que le nombre de visiteurs ne permet pas d'évaluer ni la saisonnalité, ni l'efficacité d'une campagne publicitaire, ni l'efficacité de vos vendeurs. C'est la base de toute entreprise, vous devez savoir exactement non seulement combien et ce qu'ils vous ont acheté, mais aussi combien de personnes sont venues vous voir. Et puis vous pouvez comprendre pourquoi vous avez des ventes élevées ou faibles, trouver la racine du problème, le cas échéant. Il y a beaucoup d'équipements qui comptent les visiteurs sur le marché, mais les systèmes d'analyse sont depuis longtemps devenus plus intéressants, ils peuvent non seulement compter combien de fois la porte s'est ouverte, mais aussi se rappeler où l'acheteur s'est arrêté, quelles fenêtres il a regardées, et bientôt. Ce sont des systèmes très avancés et intéressants qui, s'ils sont utilisés correctement, peuvent donner beaucoup. Mais pour comprendre leur nécessité, vous devez créer une entreprise de manière à ce que ces informations soient nécessaires. Cette digression lyrique était nécessaire, car les chefs d'entreprise ont souvent envie de se battre, ils veulent attirer des clients potentiels, mais ne veulent pas les compter, car ce sont des coûts supplémentaires. Et vraiment, pourquoi savoir combien de personnes étaient dans le magasin, si le plus important, ce sont les ventes. Mais si vous le pensez, vous ne réussirez pas à long terme, car les ventes ne peuvent être augmentées qu'en jouant intelligemment.

Outils traditionnels - homme sandwich, publicité et autres

Attirer les visiteurs du magasin est une tâche ingrate, je suis sûr que vous avez découvert les techniques de base pratiquées en Russie et dans le monde. Le plus simple, familier depuis des temps immémoriaux, est un bonimenteur. Il peut être vêtu de drôles de vêtements, il peut être un homme-sandwich ou un personnage amusant, mais il marche toujours dans la rue et annonce ce que le magasin vend, propose un café, des expositions dans un musée, etc. Les anciennes méthodes ont fait leurs preuves, et ce n'est certainement pas la peine de les abandonner, l'utilisation d'aboyeurs avec la bonne présentation (vêtements, message au peuple, etc.) peut augmenter la fréquentation du point de 10 à 20%, dans de rares cas cas encore plus élevés.

Le deuxième moyen le plus efficace est un cadeau. Habituellement, le cadeau est offert dans une publicité, il peut s'agir d'un dépliant, d'une annonce dans un journal ou à la télévision, peu importe. Par exemple, si vous venez au magasin, vous pouvez recevoir un cadeau. Habituellement, il n'est pas indiqué de quoi il s'agit afin de créer l'intrigue et de ne pas montrer que le cadeau est bon marché et ne vaut pas la peine. Les détaillants proposent divers mécanismes, par exemple, dans «Azbuka Vkusa», lors de l'achat d'un certain montant, ils ont lancé une invitation dans une bijouterie, où vous pouvez acheter un pendentif en argent. Ça a l'air sympa ? Pas ce mot. Le pendentif doit être attaché quelque part, et pour de l'argent "ridicule", on vous a proposé une chaîne. Il est clair que le pendentif avec la chaîne devrait coûter moins cher que la chaîne dans cette promotion. Ceci explique la mécanique qui donne l'apparence d'un cadeau. D'ailleurs, un petit nombre de personnes refusent d'acheter une chaîne, car elles y voient un avantage, le pendentif est gratuit, et il devrait être plus cher que la chaîne, dans la logique de la majorité. De plus, peu de gens peuvent évaluer correctement le coût des bijoux, les stéréotypes disent qu'ils devraient être chers. Et il peut aussi être joué.

Les cadeaux sont souvent liés à des programmes de fidélité, des points bonus, etc. Il s'agit d'une ancre supplémentaire qui vous permet d'obtenir les coordonnées d'un acheteur potentiel et de les utiliser ensuite pour effectuer une vente. À bien des égards, les cadeaux sont un moyen peu coûteux de remplir la base de clients potentiels et de travailler avec eux avec divers outils. Ici, comme ailleurs, il est nécessaire de mesurer correctement vos capacités et vos forces, de ne pas créer de situations dans lesquelles vous n'obtiendrez pas l'économie nécessaire, mais travaillerez simplement pour des cadeaux et uniquement pour eux.

Dans la publicité, vous entendez souvent dire que l'offre spéciale est limitée et ne s'applique qu'aux magasins. Ceci est fait pour que les gens se rendent au magasin, où, très probablement, le vendeur pourra les rediriger vers autre chose. Autrement dit, en utilisant l'intérêt pour un produit particulier, l'acheteur peut vendre autre chose ou élargir la liste des biens qu'il emportera avec lui.

Les gens se plaignent souvent auprès de moi qu'en organisant de telles promotions dans le commerce de détail, ils n'obtiennent pas un effet significatif. C'est une question d'équipe, de qualité des vendeurs et de bonne mécanique pour la promotion. Mais si vous savez avec certitude que les astuces standard ne fonctionnent pas pour vous, alors vous ne devriez certainement pas faire quelque chose de plus délicat, il n'y aura aucun résultat. Il est impossible, sans avoir appris les opérations mathématiques les plus simples, d'essayer de faire de l'algèbre, le résultat sera purement négatif.

Comme exemple d'acquisition de clients potentiels peu coûteux, je vais vous dire comment l'un des magasins pour adultes a organisé la distribution de contraceptifs. Il y avait des filles dans la rue qui m'ont invité à prendre un paquet de Durex gratuitement, il suffisait d'aller au magasin et de laisser son téléphone et son courrier. De plus, il a été déclaré qu'une répétition d'une telle action est possible, donc, je pense, la plupart des gens ont laissé de vraies coordonnées. Et puis j'ai regardé avec beaucoup d'intérêt comment divers produits, remises et opportunités étaient proposés dans les messages SMS. D'une manière ou d'une autre imperceptiblement et sans rien acheter, je suis soudainement devenu un "cher client", j'ai reçu des privilèges spéciaux et des "rabais uniques". Pendant de nombreuses années, je ne suis pas apparu dans ce magasin, mais je me souviens de l'histoire comme d'un exemple d'implication client réussie.

L'exemple inverse n'est pas moins intéressant. Récemment, un magasin d'alcools a ouvert chez moi avec une bonne sélection de vins. Et tous ces types font la même chose de manière un peu plus intrusive, appellent les clients, proposent des réductions. Après le septième ou le huitième appel en quelques mois, j'en ai eu marre et j'ai demandé à ne plus rappeler. Oui, et j'ai arrêté de venir, parce qu'ils m'ont fait fuir en tant que client avec leur persévérance. L'essentiel ici est de ne pas en faire trop, sinon vous obtiendrez exactement l'effet inverse.

Choisir un espace de vente ou augmenter soi-même le flux de clients

Lors du choix d'un espace de vente, l'un des indicateurs clés est le flux qui peut potentiellement exister dans le magasin. Il est commode de dire que les propriétaires se sont saoulés et c'est pourquoi ils louent des mètres carrés dans le centre-ville pour ce genre d'argent, mais en réalité, c'est presque toujours un prix raisonnable. C'est juste que ces mètres carrés ont un certain nombre de visiteurs dont il faut tenir compte. Et un magasin plus grand dans une zone résidentielle peut ne pas fournir un tel débit par mètre carré et, par conséquent, tous ses indicateurs seront sensiblement pires.

Une technique à l'ancienne est la promotion d'un magasin ou d'une autre entreprise (restaurant, café, hôtel, salon SPA) par l'intermédiaire de leaders d'opinion et de personnes populaires. Par exemple, l'amour de beaucoup de mes amis et camarades pour l'hôtel Helvetia de la rue Marata à Saint-Pétersbourg n'est toujours pas clair pour moi. A proximité se dresse "Corinthia", il y a un Radisson Royal avec les meilleures chambres, en un mot, il y a où faire demi-tour. Mais en «Helvétie», ils comptaient d'abord sur l'attraction de personnalités, d'acteurs et de politiciens. Je ne sais pas s'ils bénéficient de conditions particulières aujourd'hui, mais je suis sûr que par le passé cela faisait partie de la promotion de l'hôtel. Et pour beaucoup de visiteurs, le choix d'Helvetia est le choix d'une opportunité potentielle de voir une personne célèbre dans un restaurant d'hôtel, une opportunité de dire : « Je vis avec tel ou tel dans un hôtel ». Cela donne immédiatement un certain statut et annonce involontairement l'hôtel. Au lieu d'un hôtel, vous pouvez remplacer ce que vous voulez et obtenir le même résultat. Zhenya Chichvarkin dans le premier palais de communication de Tverskaya a accroché des photographies de visiteurs célèbres sur les murs, ce mur existe toujours! Et c'est une bonne approche lorsque la perception d'une entreprise se forme à travers des analogies. Mais nous nous sommes un peu éloignés de notre sujet.

Ainsi, lorsque vous choisissez un point pour votre entreprise, vous devez comprendre le trafic et réduire ces chiffres dans vos prévisions d'au moins 20 %. Ou même 30% pour une plus grande fidélité. Vous devriez envisager un plan d'affaires basé sur les pires notions, et ne pas rêver d'un flot de clients qui n'arrivera peut-être pas. Si en fait il s'avère que vous avez beaucoup d'acheteurs, alors c'est bien, alors vous afficherez des revenus supplémentaires. Mais il est préférable de commencer par le pire scénario.

Un autre stéréotype dit que vous pouvez attirer des acheteurs potentiels sans injecter d'argent. On croit généralement qu'il faut embaucher un spécialiste des relations publiques et, dans le cadre de son salaire, il créera un exploit que personne n'a réussi avant lui. Habituellement, avec cette approche, le niveau de salaire correspond aux idées de beauté, et rien ne se passe et ne peut se produire. Dans une entreprise bien établie, il devrait toujours y avoir un coût pour attirer un acheteur potentiel, il devrait être calculé et suivi de manière claire et transparente. Dans les conditions de marché actuelles, les entreprises disposent de nombreux outils pour recevoir ces analyses, pour déterminer ce qu'elles font correctement et ce qui doit être amélioré.

L'un des délires qui mènent à l'échec est le désir de changer la qualité du point de vente. Vous croyez en votre concept, vous connaissez votre produit, et vous imaginez que, contrairement à vos prédécesseurs dans ce domaine, vous réussirez. Il y a un magasin dans la maison voisine, où les locataires sont remplacés tous les six mois. Puis un nouveau emménage, fait des réparations, et tout se répète. Il n'y a pas de visiteurs là-bas, et il est difficile de les attirer là-bas, cet endroit tombe un peu, il n'y a pas de parking à proximité, il n'est pas visible de l'autoroute (surtout en été et au printemps). Lieu mort. Mais plusieurs entreprises pensaient qu'elles pouvaient non seulement y survivre, mais y amener des acheteurs, et ont raté. Aidez votre entreprise, ne vous enfermez pas en premier lieu, vous n'en avez pas besoin. La chose la plus difficile dans toute entreprise est de ne pas se tromper au départ, mais de bien calculer les risques et vos opportunités.

J'ai sous les yeux l'exemple de mon ami, qui s'est impliqué dans une grande histoire, n'ayant aucun moyen de la financer. Pendant six mois, il a gonflé une bulle, dépensé de l'argent et pensé qu'il pourrait attirer des investisseurs mythiques qui prendraient en charge les dépenses d'exploitation de l'entreprise pour Subaru, mais cela ne s'est pas produit. Il est naïf de penser que quelqu'un va investir dans une entreprise qui ne fonctionne pas d'elle-même. Et je m'en suis souvenu pour une raison, il s'ouvrait dans un endroit où le trafic est très faible, et je pensais que cela pouvait attirer les gens là-bas. Et cela a fonctionné, seul le coût pour attirer un acheteur s'est avéré être 10% plus élevé que ce qu'il a reçu de la vente. Voici une telle économie négative.

J'ai sous les yeux l'exemple de mon camarade, qui s'est engagé dans une grande histoire, n'ayant aucun moyen de la financer. Pendant six mois, il a gonflé une bulle, dépensé de l'argent et cru pouvoir attirer des investisseurs mythiques qui prendraient
Subaru Subaru assumer les dépenses d'exploitation de l'entreprise, mais cela ne s'est pas produit. Il est naïf de penser que quelqu'un va investir dans une entreprise qui ne fonctionne pas d'elle-même. Et je m'en suis souvenu pour une raison, il s'ouvrait dans un endroit où le trafic est très faible, et je pensais que cela pouvait attirer les gens là-bas. Et cela a fonctionné, seul le coût pour attirer un acheteur s'est avéré être 10% plus élevé que ce qu'il a reçu de la vente. C'est une économie tellement négative.

Courtes conclusions et souhaits

Il existe de nombreuses façons d'augmenter le nombre de visites dans un magasin, un club de sport ou autre chose. Mais cela devrait toujours être une approche intégrée, vous ne pouvez pas amener une personne à vous, et il y sera rencontré par une équipe inepte qui le repoussera, ne pourra pas servir. Il est impossible d'investir dans un seul outil, c'est à peu près la même chose que les adolescents qui pompent les biceps et ne font pas attention aux autres muscles. Vous pouvez balancer vos bras, mais vous devez développer le corps harmonieusement, tout comme avec les affaires, vous ne pouvez pas compter sur un seul outil et y croire. C'est mauvais sans visiteurs, mais c'est encore pire quand vous avez une foule et que la plupart des clients potentiels partent avec un négatif. Ils ne vous reviendront certainement pas. Gardez cela à l'esprit et développez votre activité harmonieusement. Mais surtout, réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour attirer les gens vers vous. Regardez autour de vous, il n'y a pas que de nombreuses façons, il y en a des millions.